El email sigue siendo una poderosa arma de ventas online: es posible e indispensable vender por correo electrónico. Lamentablemente, en muchas pequeñas y medianas empresas no ofrece resultados visibles e, incluso, puede generar dolores de cabeza, por ejemplo si sospechamos que nadie lee una parte considerable de nuestros correos electrónicos o que una porción de mis correos llegan como spam.

En un gran porcentaje de casos, el envío de newsletters está a cargo de agencias de comunicación que usan bases de datos de emails gratis, sin relación con la compañía o del área justa de nuestra pyme, que lo encara sin un procedimiento que garantice resultados de éxito.

Verás: el email marketing no es distinto a cocinar una lasaña. En ambos casos, necesitas herramientas e ingredientes, y seguir un paso a paso para llegar al resultado esperado. Para que la lasaña salga bien, no basta con arrojar en una fuente para horno una docena de alimentos. El deseo de que ese conjunto se transforme en una lasaña no hará que se convierta en una.

Para concretar los deseos, se necesita seguir una metodología. En el caso de la lasaña, unos ingredientes específicos, unas herramientas específicas y unos esfuerzos también específicos, porque no es lo mismo rallar que tamizar.

Ni siquiera los ingredientes exactos son suficientes: las láminas de pasta, la carne picada, los dientes de ajo, el tomate triturado y el aceite de oliva necesitan combinarse de una manera particular, con un margen reducido de posibilidades de variación, para convertirse en una lasaña.

Lo mismo ocurre con el correo electrónico y con el marketing en general: los resultados no llegan si no sigues un método, unos procedimientos, unas buenas prácticas, y si no haces todo esto en su conjunto.

No es suficiente contratar una plataforma de envíos como no basta con tener un sitio web, una tienda virtual y una fanpage en Facebook. Si no sabes qué papel cumple cada ingrediente en la receta, si no sigues los pasos de un método para aumentar las ventas, nunca cenarás lasaña. Y espero que entiendas la metáfora.

No obstante, hay algunos trucos que puedes poner en práctica para generar oportunidades de venta por correo electrónico, sobre todo si conduces un negocio B2B pero también si el tuyo es B2C, y aún si no tienes un método de marketing. Te los contamos en la siguiente infografía.

Cómo conseguir emails de clientes

Los trucos están bien, pero —como toda magia— son efímeros. Si en verdad quieres optimizar tus esfuerzos en email marketing, necesitas construir una base de datos saludable a partir de un método (sí, de nuevo) que te garantice que cada contacto en ella tiene un interés o una necesidad que lo vinculan con tu empresa.

Las bases de datos compradas no sirven para vender. Puedes tener algún golpe de suerte, pero eso se termina pronto. La regla general es que en esas listas conviven personas sin criterio alineado con tu producto o servicio.

El inconveniente es que las personas no compran sólo por recibir un email ni diez. No empiezan a sentir ganas de comprar algo porque sí. Y, tienes que aceptarlo, no todas tienen “lo que se necesita” para ser tus clientes.

El proceso de compra tiene varias etapas. Bastante antes de entender que necesitan algo, las personas experimentan síntomas de un problema y buscan información para ponerle nombre (etapa de exploración). Más tarde, lo definen y buscan opciones para resolverlo (etapa de consideración). Y recién entonces están listos para definir una estrategia para solucionar el problema (etapa de decisión).

Todas las personas atraviesan estas etapas, por supuesto que de manera inconsciente y menos acartonada.

La clave para generar una base de datos saludable es confeccionarla con personas que expresen en esas etapas necesidades vinculadas a tu producto o servicio.

Mantener esta distinción entre etapas es lo que hará que puedas enviarles los emails adecuados: a los contactos en la etapa de exploración, les enviarás por ejemplo contenidos para ayudarlos a que le pongan nombre a su problema, mientras que a los contactos en la etapa de decisión les harás llegar una promoción especial de tus productos. Los mensajes diferenciados tendrán resultados superiores a los masivos, te lo aseguro.

¿Cómo hacer esa base de datos? ¿Cómo conseguir emails de clientes? A través de tu sitio web. Tu sitio web se puede convertir en una Fábrica de Prospectos que atraiga a las personas adecuadas y las vuelque en bases de datos según la etapa que atraviesa en el proceso de compra.

Con bases de datos saludables, sabrás que te diriges a personas que conocen a tu empresa y que tienen afinidad por tu producto. Sabrás, también, en qué etapa de su recorrido están, por lo que podrás hablarles de una manera adecuada para esa etapa. Y sabrás quiénes son, qué tienen en común: a través de páginas especiales y formularios, obtendrás datos de tus contactos que te permitirán agruparlos de distintos modos, por ejemplo por zona geográfica, para enviarles una oferta válida para determinada tienda física.

Si sigues un método para atraer clientes podrás confeccionar bases de datos que mejorarán los resultados de tu estrategia de email marketing y harán que las llamadas de tus vendedores sean más naturales y exitosas. Como al hacer una lasaña: el método es clave, y es “la” clave.

¡Es momento de encender el horno para ese delicioso plato! ¡Y, claro, también de encender un método para aumentar tus ventas! Estamos para ayudarte con lo segundo: descarga gratuitamente nuestro ebook Cómo encender tus ventas en Internet con un click en la siguiente imagen y descubre el poder de tu correo electrónico para vender productos cuando es parte de un todo.