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CONVERSEMOS

¿Vendedores que no venden? La explicación definitiva

 

Albert Einstein dijo una vez: “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”.

Parece bastante obvio, pero no lo es.

Si tienes en tu equipo vendedores que no venden o venden cada vez menos, es momento de replantearte por qué y cómo lo hacen.

Parece bastante obvio, pero no lo es. Aunque sin dudas tendamos al progreso, las personas también tropezamos muchas veces con la misma piedra. Repetimos errores que en ocasiones provocan catástrofes.

Hace tiempo leí una historia muy bonita sobre un cacique que le narra a su nieta un cuento sobre dos lobos que pelean en el interior de las personas. Uno de los lobos representa todo lo bueno y el otro, todo lo malo. Al final, la niña le pregunta a su abuelo qué lobo será el ganador de la contienda, y la respuesta es tan hermosa como reveladora: “El ganador será ése al que alimentes”.

Es reveladora porque señala que habrá un lobo derrotado en el mismo espacio en el que habita el lobo ganador. Somos potencialmente buenos y malos, ganadores y derrotados, y cuál predomine depende de las elecciones que hagamos. De algún modo, siempre estamos tratando con nosotros mismos. Y tratar con nosotros mismos, con nuestro status quo, con lo que damos por cierto y seguro, es difícil. Cuesta. Duele.

Lo podemos ver en muchas de nuestras conductas cotidianas, entre las que, por supuesto, se cuentan las decisiones profesionales, las que tomamos como líderes de empresa.

Lo he visto muchas veces.

He visto caer compañías enteras bajo las garras del lobo malo.

Ocurre, por ejemplo, cuando empiezas a notar que tus vendedores no venden o venden cada vez menos, y aún así sigues aferrándote a las recetas que pusieron a tu negocio donde está. Hablo de las llamadas a tu libreta de contactos y los correos electrónicos a mansalva.

Tiene sentido: te dieron rédito en el pasado, llevas la garantía de la experiencia en el bolsillo, y confías en eso más que en nada.

Déjame arrancar de una vez la curita de la herida: vas directo al fracaso.

Porque:

“Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”.

Si tus vendedores no venden o venden cada vez menos, es momento de replantearte por qué y cómo lo hacen.

Eso quiere decir que, aunque una fórmula te haya dado resultado y tu empresa no haya cambiado en apariencia en nada, el contexto sí lo hizo, lo hace y lo seguirá haciendo. Seguirá cambiando, y con tanto vértigo que si no ejercitas el músculo no tendrás aliento para seguirle el paso.

Cambiar es como ir al gimnasio. Duele al comienzo, pero luego no sólo empiezas a ver los resultados sino que empiezas a disfrutarlo.

Cómo vender productos de consumo y servicios en línea

Tienes un sitio web que es, fundamentalmente, una carta de presentación digital. Tienes una fanpage en Facebook porque “hay que estar en las redes sociales”, aunque no comprendes de qué modo aportan a tus negocios las imágenes con frases inspiradoras que postea tu community manager. Tienes una tienda online porque tienes claro que esos esfuerzos digitales deberían traducirse en ventas. ¡Y en eso tienes razón!

Pero las ventas no llegan.

Y puedo decirte por qué: porque tus esfuerzos no están alineados a un objetivo común. Cada cual se comporta a su modo y sin una lógica ulterior:

  • Tu sitio web no genera nuevas visitas excepto que le pagues a Google para que te muestre primero; y aún así no tiene diseñado un recorrido para que los visitantes se conviertan en clientes ni herramientas para lograrlo.
  • Tus redes sociales te ponen al alcance de un público que no estás seguro de que sea el adecuado, pues no tienes pruebas de que un porcentaje creciente de los seguidores se conviertan en clientes o estén siquiera interesados en serlo.
  • Tu tienda virtual tampoco atrae demasiadas visitas, y si lo hace queda librado a la suerte que compren.

Tus esfuerzos no están alimentando al lobo adecuado.

Tiene sentido. Desde su aparición, has concebido a Internet como un escenario complementario, lateral, secundario, con respecto a tu estrategia offline, a tus esfuerzos analógicos, a los que han sostenido hasta aquí tu compañía, como los que hacen tus vendedores llamando por teléfono a personas de “carteras de clientes”.

En la cultura de tu negocio, Internet representa una porción pequeña y prescindible. Por eso has pensado alguna vez que el marketing es un gasto en lugar de una inversión.

Eso estaba bien, pero las ventas comenzaron a caer y tú no entiendes por qué, si sigues haciendo lo mismo que en los buenos tiempos. ¿Todo esto te suena familiar?

Ya dije la razón: el contexto cambió.

¿De qué manera?

Apareció Internet y la chance para cualquiera de encontrar toda clase de información a pocos clicks de distancia. Las nuevas tecnologías —como notebooks, tablets y smartphones— colaboraron en potenciar el hábito de hacerle preguntas a Google en cualquier momento para conocer los detalles de un producto o servicio.

  • Ahora si alguien desea viajar a un país remoto, ya no llama a una agencia de viajes. Le pregunta a Google y obtiene las respuestas que busca.
  • Ahora si alguien desea adquirir una computadora no va a una tienda en busca de la asistencia de un vendedor. Le pregunta a Google y obtiene las respuestas que busca.
  • Ahora si alguien desea conocer las posibles soluciones a un problema que tiene, le pregunta a Google y evalúa sus próximos pasos a partir de las respuestas que obtiene.

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La disponibilidad creciente de información en Internet ha hecho que las personas pierdan la tolerancia que le tenían a los llamados intrusivos de venta, a los vendedores que se acercan preguntando “¿puedo ayudarlo en algo?”, a las publicidades televisivas con tono impostado de felicidad y plenitud que interrumpen la experiencia.

Ahora las personas buscan respuestas evitando las interrupciones.

Por eso tus vendedores no venden o venden cada vez menos. Porque cuando llaman, del otro lado hay un ser humano que vive en este mundo y que entiende que están intentando venderle por teléfono algo que no pidió ni necesita, y que si llegase a necesitar podría buscar y hasta comprar en Internet.

Internet ha cambiado el modo en el que las personas compran, y seguirá profundizando el cambio.

En este escenario, la clave es atraer clientes en lugar de interrumpirlos. La clave es atraer a las personas adecuadas, las que están alineadas por necesidad o deseo al producto o servicio que tu empresa vende, y ganar su confianza hasta convertirlas en clientes y promotores de tu marca.

Por eso es bastante curioso que hayan aún avisos laborales de empresas que solicitan vendedores con “cartera de clientes”, sin meditar que esos clientes son de otras compañías que, para caracterizarlos de ese modo, ganaron antes su confianza; sin tener en cuenta que esas bases de datos están integradas por personas a las que seguro no les interese recibir el molesto llamado de una empresa desconocida.

¿Que cómo atraes clientes? Necesitas transformar tus esfuerzos en Internet en activos digitales alineados por un objetivo inteligente. Necesitas lograr que tus acciones sean bajo el entendimiento de cómo funciona Internet y cómo puedes sacarle provecho. Necesitas que tu web se transforme en un auténtico imán de clientes.

En definitiva, necesitas cuestionar el status quo de la manera en que tu empresa hace negocios.

Si buscas resultados distintos, haz algo distinto.

Cómo hacer dinero en Internet

Que tus vendedores no vendan o lo hagan cada vez menos es un síntoma del cambio de paradigma que impuso Internet.

Aggiornarte a esos cambios es una tarea impostergable, sobre todo si la economía de tu país o en particular tu industria atraviesan una crisis.

Esto no significa de ningún modo que tu equipo dejará de hacer llamadas de ventas. Significa que lo hará en el momento justo, cuando las personas a las que llamen hayan expresado la madurez y la confianza necesarias para comprar.

Sé que suena abstracto, pero no lo es. Junto a las nuevas tecnologías también surgieron herramientas y procedimientos para conseguirlo; herramientas y procedimientos que funcionan como un sendero para atraer clientes, los clientes adecuados, y guiarlos hacia la compra, brindando siempre resultados numéricos para mejorar a cada paso la planificación.

Las personas buscan información en Internet, y es por eso que tu sitio web debe ofrecérselas. Por eso y porque si no lo haces tú, lo hará tu competencia.

A cambio de los contenidos con los que se educan en temas relativos a tu producto o industria, te brindarán datos útiles, ricos para convertirlos en clientes con mayor inteligencia y efectividad.

Internet es una oportunidad gigantesca para encender tus ventas, si vences los miedos y los prejuicios que hasta ahora te produjo. Y si comprendes que cada cliente demanda información específica de acuerdo a la etapa del ciclo de compra en la que se encuentra. Vamos a ayudarte a lograrlo con la infografía Vender justo a tiempo, que puedes descargar de forma gratuita a continuación.

Si deseas hacer que un vendedor venda más, alimenta al lobo correcto.

¿Cómo saber cuál es el correcto? Sólo hay dos y tú estás alimentando a uno sin resultados. Pues ya sabes:

“Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”.

Descargar infografía Vender justo a tiempo

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