¿Estudiás o trabajás? ¿De qué signo sos? ¿Venís siempre a bailar acá? Preguntas como esas, algunas vez, nos eran suficientes para trazar un perfil de quien teníamos enfrente. Pero no pasaba mucho tiempo hasta darnos cuenta de que aquella información no bastaba para conocer, ni mínimamente, al otro.

Algo así sucede al intentar segmentar al público en MKT. Así como el Marketing tradicional tiende a basarse en parámetros generales, como edad, sexo y gustos generacionales, en Inbound Marketing buscamos comprender al cliente a partir de sus necesidades, valores y preocupaciones.

Como vimos en el post anterior, las buyer personas son elpunto de partida para diseñar estrategias de contenidos efectivas, entender cuál es el mejor contenido para cada perfil y generar elcontenido perfecto en función del ciclo de compra.

Por eso, antes de entrar en la etapa de seducción, tenemos que invertir tiempo en entender profundamente a quien queremos atraer con nuestros contenidos. Las 4 preguntas clave son: qué dice el potencial cliente, qué necesita, qué le preocupa y cómo podemos ayudarlo.

Lo recomendable es identificar una muestra de perfiles similares. Podemos acudir a tu base de datos existente, hacer entrevistas en persona o por teléfono, preguntarle a tu equipo de ventas qué datos de interés conocen sobre sus clientes actuales, o crear un formulario en tu web y enviarlo a conocidos que respondan al perfil o perfiles que nos interesen.

Como partners de HubSpot, seguimos una serie de parámetros para intentar develar esa información blanda de sus clientes, que tanto nos servirá.

Rol

1. ¿Cuál es su puesto de trabajo, su cargo? 
2. ¿Cómo se mide su trabajo?
3. ¿Cómo es su típico día laboral?
4. ¿Qué habilidades necesita para hacer su trabajo?
5. ¿Qué conocimientos y herramientas utiliza?
6. ¿A quién reporta y quién reporta a él?

Compañía

1. ¿En qué rubro o sector trabaja su empresa?
2. ¿Cuál es el tamaño de su empresa (ingresos, empleados)?

Objetivos

1. ¿De qué es responsable?
2. ¿Cómo se mide y en qué se traduce el éxito en su trabajo?

Desafíos

1. ¿Cuáles son sus mayores retos?

Actualización

1. ¿Cómo se capacita o actualiza para hacer su trabajo?
2.  ¿Qué publicaciones o blogs lee?
3.  ¿De qué redes sociales participa?

Experiencia personal

1. Datos personales (edad, género, estado civil, hijos).
2. Formación académica. ¿Qué nivel de educación completó o no llegó a completar, en qué instituciones y qué carrera?
3. Trayectoria profesional. ¿Cómo llegó adonde está hoy?

Preferencias

1. ¿Qué medio prefiere para interactuar en sus negocios (correo electrónico, teléfono, en persona)?
2.  ¿Utiliza Internet para conocer más sobre su competencia,  proveedores o vendedores? En caso afirmativo, ¿cómo busca información?
3. Descripción de una compra reciente. ¿Cómo la decidió, cómo fue el proceso de evaluación, y por qué elegió comprar ese producto o servicio y no otro?

Una vez recolectada la información, es momento de agruparla y descubrir qué pistas nos dan más datos sobre las cuatro preguntas que hemos planteado en la primera fase del proceso.

Con un nombre y una foto, nuestra ficha de personaje estará lista para comenzar a descifrar cuál debe ser nuestro mensaje más adecuado de venta, para impulsarlo a cumplir sus desafíos y minimizar todos sus pensamientos negativos en pos de una campaña exitosa de Inbound Marketing. En próximos posteos, hablaremos de la importancia de los contenidos. Nos vemos!

Para recibir asesoramiento sobre como trabajar mejor con HubSpot conoce nuestro servicio de HubSpot coaching.