Este artículo es para esos dueños de empresa que nunca tuvieron que salir a buscar clientes.

Y lo voy a empezar con una pregunta: si nunca tuviste que conseguir clientes, si los lograste por contactos y recomendaciones o simplemente fueron llegando a ti como por arte de magia, abultando año tras año tu agenda, ¿cuál es el plan?

Es una pregunta básica en nuestro mundo, ¿verdad? ¿Cuál es el plan: el plan de negocios, el plan de ventas, el plan de vida, desarrollo y realización de tu empresa? ¿Cómo imaginas a la empresa en 5, 10, 20 ó 100 años?

Hace unas semanas me topé con el video de una “charla TED”, un evento global en el que emprendedores y pensadores comparten ideas. La charla era de Ari Wallach, CEO de Synthesis Corp, una consultora de estrategia e innovación, y versaba sobre planificación de largo plazo. Wallach decía que vivimos en una sociedad en la que la regla es pensar en el corto plazo y que no podemos ser optimistas sobre el futuro de la civilización si no cambiamos eso. Pensar en el corto plazo priva a los maestros de pasar más tiempo de calidad con cada alumno, a las empresas de invertir en lo adecuado y a los gobernantes de comenzar obras tan necesarias como costosas y prolongadas. Es una visión que atraviesa a toda la sociedad y de la que sólo con esfuerzo podemos ser conscientes.

En un tramo de su oratoria, Wallach compara la visión de corto plazo con bolsas de arena en una inundación. Las bolsas de arena pueden salvar tu casa una vez, pero no son la solución al auténtico problema que materializa el avance imparable del agua. En algún momento, las bolsas de arena no alcanzarán.

No es necesario llegar a ver nuestros muebles flotando en agua turbia para romper con la visión de corto plazo y decidirnos a mirar más allá.

Entonces, vuelvo a preguntarte: ¿cuál es el plan? 

Qué está pasando con tu cartera de clientes

Los clientes que te van a buscar son tus bolsas de arena. ¿Qué harás cuando no sean suficientes, cuando la marea crezca? ¿Cómo harás crecer tu estructura?

Es cierto: ha funcionado hasta aquí. Pero estoy seguro de que ya comienzas a notar algunos detalles en esta dirección, incluso —y quizás sobre todo— si tu compañía le vende a otras compañías.

Detalles como que tu agenda de contactos pierde efectividad o deja de crecer con el paso de los años. Detalles como que las llamadas en frío a potenciales clientes no funcionan como antes o que tus vendedores venden menos. Detalles como que tu competencia crece en Internet y tu sigues vendiendo con las viejas recetas. Detalles que sumados empiezan a convertirse en un problema.

Internet tiene mucho que ver con que ahora sospeches que no puedes depender de que los clientes sencillamente vengan. Internet cambió y sigue cambiando los hábitos de las personas: al disponer de enormes cantidades de información a través de Google, Yahoo! y otros buscadores, los consumidores ya no necesitan someterse a la tediosa persecución de un vendedor y, por contrapartida, pueden tomar sus decisiones de compra a partir de lo que leen online, en la computadora o en el celular, incluso aunque luego compren a la vieja usanza. El 51% de las personas hace exactamente eso: se informan online y luego compran en una tienda.

Y la tendencia se hará cada vez más pronunciada. Por eso las compañías con visión de mediano y largo plazo invierten en marketing de generación de demanda para aumentar las ventas. ¿Puedes depender del fenómeno imprevisible que hace que los clientes te vayan a buscar en un contexto en el que los negocios se hacen cada vez más inteligentes y precisos? ¿Puedes depender de ello frente a avances tecnológicos para atraer nuevos clientes que se hacen sofisticados a velocidad de rayo? ¡Cuánto nos hubiésemos reído hace 20 años si nos hubiesen dicho que podríamos identificar a nuestras audiencias para hacerles llegar mensajes súper específicos, como puedes hacerlo ahora en redes sociales!

Si dependes de que los clientes te vayan a buscar, si no tienes una estrategia para atraerlos, pierdes tu capacidad de crecimiento y dejas librada a la casualidad o el destino la continuidad y trascendencia de tu compañía. ¿Sabes cuáles son las empresas con visión de largo plazo que más triunfan? Las empresas familiares, y tiene sentido: por supuesto que les interesa el futuro, si las lideran abuelos, padres y tíos de los nietos, hijos y sobrinos que las liderarán mañana. 

Cómo generar nuevos clientes

Si las personas exploran, consideran y deciden sus compras a través de Internet, debes estar allí para guiarlas en ese recorrido. Y no basta con tener un sitio web, una fanpage y una tienda virtual. Lo que necesitas, claro, es un plan. Lo que importa es la visión a largo plazo de una empresa.

Déjame explicártelo mejor. Internet es un universo complejo y vertiginoso, un organismo en constante evolución. Para generar un flujo sostenible de clientes y una base de datos saludable se necesitan planificación y trabajo, y un entendimiento exhaustivo de cómo funciona ese mundo. ¿Y sabes qué más se necesitan? Recursos.

Según BrightTALK, la falta de recursos como staff, financiamiento y tiempo sigue siendo el mayor obstáculo para generar potenciales clientes para el 61% de los consultores de marketing B2B.

Obtener resultados significativos y escalables requiere equipo, dinero y tiempo. Porque hay mucho por hacer y porque transformar un artículo de blog en un activo digital (es decir, un bien que genere constantemente nuevas oportunidades para vender) lleva tiempo: requiere pruebas, errores, optimizaciones, mejoras continuas y paciencia.

Los líderes de gran parte de las empresas que conozco demandan resultados inmediatos, y por eso se quedan con sus bolsas de arena y eligen ignorar el problema mayor: la inundación que arrecia.

Creo que, en este escenario, es clave educarse en el entendimiento del potencial que tiene Internet para tu empresa, en el impacto que podría provocar en tus ventas. Quiero ayudarte a comprenderlo porque sólo así tomarás la decisión apropiada.

¿Cuál es el plan? Lo primero es entender cómo funciona Internet y por qué para conseguir clientes es necesario educar a las personas. De eso se trata la presentación Educar para vender, que puedes descargar gratis con un click en la siguiente imagen. ¡Hazlo pronto, antes de que se desate la tormenta!