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CONVERSEMOS

Producto o cliente: qué define una buena oportunidad de negocio

 

Según Aristóteles, la gallina es primero. Según Stephen Hawking, el huevo lo es. Difícil tomar una posición cuando se debaten mentes tan reconocidas y en un tema tan controversial como el origen de la vida y el universo.

En el mundo de los negocios existe un dilema un tanto menos trascendental pero muy importante para vender, que podemos tratar a paso firme: ¿qué es primero: producto o cliente?

Es una pregunta que muchos dueños de pequeñas y medianas empresas se hacen al evaluar la importación de un nuevo producto para incorporar a sus catálogos, pero también cuando tienen planes de producirlo. En el caso de la importación, las dudas surgen en torno a si aprovechar unas condiciones competitivas —como en la Argentina ocurre desde la eliminación de aranceles para productos electrónicos— o determinar antes si hay un público interesado en ese producto que se presenta como oportunidad de negocio.

¿Primero el producto?

Lo hemos escuchado cientos de veces: “El cliente siempre tiene la razón”. Hay acuerdo en la comunidad empresarial sobre este valor, aunque no siempre se condice con las decisiones que las empresas toman.

El cliente es central porque sus necesidades le dan sentido a lo que hacemos. A medida que las audiencias se han ido volviendo más y más inteligentes, fundamentalmente por la aparición de Internet y la opción de encontrar informaciones antes menos asequibles, se ha hecho todavía más imperioso colocar al público en el centro de la pista de baile.

Las compañías que toman conciencia de que lo más importante es el cliente se ahorran la desilusión de no hallar nuevos mercados para sus productos.

Lamentablemente son pocas. Lo más frecuente es que las pymes produzcan un bien o servicio, y sólo después se preocupen por encontrar compradores, si es que lo hacen. Las compañías que no consideran que el marketing no es un gasto están tan concentradas en el producto que pierden de vista que para alcanzar el éxito hay que venderlo. y que de encontrar clientes no se ocupa Ventas sino, precisamente, Marketing.

Si tu plan es importar o producir un nuevo producto y deseas saber si hay una audiencia para él, debes recolectar datos e información relevante a través de herramientas de investigación como entrevistas, estudios de mercado, encuestas y exploración digital. En Internet puedes crear con anticipación un micrositio y una campaña para conocer el interés de las personas antes de importar o producir.

Si conoces el perfil de cliente, puedes verificar su existencia y determinar si en verdad se trata de una oportunidad de negocio. El producto que piensas introducir al mercado local puede haber sido muy exitoso en un mercado foráneo y, sin embargo, no serlo aquí si no soluciona necesidades o deseos de las personas. Un ejemplo: en la Argentina el mate es una infusión tradicional de yerba que se toma a toda hora y circunstancia. Imagina que eres un emprendedor australiano, ¿considerarías importar yerba basado en cuánto se vende en la Argentina, sin tener en mente a tus propios clientes potenciales?

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¡Primero el cliente!

Para desarrollar el perfil de tu cliente —un perfil semificcional basado en la información recolectada y con un poco de imaginación para ubicarlo en situaciones concretas— debes preguntarte además de su información demográfica, en qué trabaja, cómo es su día de trabajo, cuáles son sus necesidades cotidianas, cómo podría tu producto ayudarle y cómo se informa.

En Internet, el perfil adquiere un rol protagónico: es la herramienta que permite elaborar contenidos específicos para atraer a clientes específicos para reunirlos con tu producto, también específico.

Verás, desde su creación y con el correr de los años Internet se ha vuelto más intuitivo en la tarea de reunir usuarios con informaciones. Y eso ha cambiado absolutamente los hábitos de las personas: las dudas se le preguntan a Google.

“¿Dónde podemos almorzar comida árabe por esta zona?”. Le preguntan a Google.

“¿Cómo reparar una cafetera que no calienta?”. Le preguntan a Google.

“¿Qué cobertura médica me conviene más?”. Le preguntan a Google.

“¿Cuál es el mejor smart TV para mi habitación?”. Le preguntan a Google.

A través de Internet, las personas de todo el mundo se educan con artículos de blog, ebooks, videos, infografías e imágenes, y toman decisiones para hacer sus vidas mejores. Entre ellas, por supuesto, lograr mejores decisiones de compra.

Si sabes quiénes son tus clientes, puedes responder sus preguntas a través de tu sitio web y lograr que se eduquen contigo. De ese modo, vincularás su necesidad con tu producto. O la necesidad de otra empresa, si tu modelo es B2B.

El recorrido ideal de todo negocio desde este enfoque es partir de las necesidades de los clientes y llegar a un producto o servicio.

A continuación detallamos los aspectos centrales que debes identificar de tu cliente:

  • Sus problemas: un producto exitoso es el que brinda soluciones a necesidades o problemas que tu cliente enfrenta.
  • Sus prioridades: tu cliente ideal puede tener un problema, ¿pero está dispuesto a pagar por resolverlo? ¿Qué clase de necesidad resuelve: primaria, secundaria? Entiende las circunstancias en la que el cliente invertirá dinero y tiempo para adquirir una solución a su problema.
  • Sus objeciones: ¿hay preocupaciones que hacen que tus compradores piensen que tu solución no es la mejor opción? ¿Encuentras la manera de hacer frente a esa barrera de percepción para adoptar tu solución?
  • Sus canales de información: ¿dónde se informa tu cliente cuando considera una compra? ¿Qué factores lo hacen buscar soluciones a sus problemas? Este conocimiento te permitirá identificar los factores de éxito y usarlos para impactar en la perspectiva de los clientes.
  • Sus procesos de compra: necesitas saber en qué confían tus clientes en cada paso de la evaluación del producto. Para identificarlos y alcanzarlos con mensajes persuasivos, debes saber por qué eligen tu solución, las barreras que perciben para comprar y cómo tu solución mejorará sus vidas.

Cliente y producto se retroalimentan

Para las empresas con trayectoria en sus mercados, la propuesta de verificar si hay una audiencia para su producto antes de producirlo se cae por la borda: desde luego que lo hay, si pudieron desarrollarse hasta ahora.

Si es tu caso, es determinante de todas maneras identificar al detalle a tu cliente para atraerlo a tu sitio web, tu tienda online y tu fanpage en Facebook. En definitiva, para atraerlo hacia la compra.

La oportunidad que Internet expresa para las empresas es la de no depender de su libreta de contactos conocidos, que en tiempos de crisis se convierte en un callejón sin salida, y en cambio elaborar listas propias con personas que manifiesten una necesidad vinculada a tu producto o servicio. Ahí está el truco: en lugar de comunicarse con personas que no conocen tu empresa ni tu producto, tus vendedores llamarán a gente que quiere que la llamen y la ayuden a comprar.

Si realizas este camino, el de identificar a tu cliente de modo posterior a tener tu producto, hazlo con una postura permeable. En ocasiones, la investigación para desarrollar estos perfiles revela que con algunas ligeras modificaciones podrías alcanzar más ventas. Mantén la mente abierta para sacar provecho del modo en que clientes y producto pueden retroalimentarse.

Saber quiénes componen tu audiencia es apenas un paso en una metodología de marketing digital previsible y sostenible. Si deseas saber más sobre cómo se integra y se alinea con tus objetivos, descarga gratis nuestro ebook Cómo encender tus ventas en Internet y descubre nuevas oportunidades en el universo virtual.

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