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Inbound Marketing: tan fiable como construir una casa de ladrillos

 

—Conviene invertir en Inbound Marketing porque es la casa de ladrillos.

¿Conoces el cuento “Los tres cerditos”?

Si lo conoces, puedes saltearte este resumen: tres hermanos porcinos construyen sus hogares en el bosque para protegerse de un lobo feroz. El menor la construye de paja y se va a jugar. El del medio la construye de madera y hace lo propio. El cerdito mayor edifica su hogar con ladrillos, lo cual le demanda más esfuerzos. El lobo viene y los cerditos se resguardan en la casa de paja. El lobo la derriba de un soplido. Los cerditos corren a la casa de madera. El lobo vuelve a soplar y derriba la segunda casa. Entonces los cerditos corren a la casa de ladrillos, y allí se resguardan. A falta de suficiente aire en sus pulmones para derribar la construcción, el lobo intenta colarse por la chimenea, y termina entrampado en una caldera con agua hirviendo, por lo que sale disparado hacia el bosque y nunca más molesta a los cerditos.

Cuando CEOs, empresarios y gerentes de pymes preguntan “por qué conviene invertir en Inbound”, que es una metodología que garantiza la generación de demanda en Internet, saco a relucir este cuento tradicional y les digo:

—Conviene invertir en Inbound porque es la casa de ladrillos.

¿Por qué? Porque Inbound es una metodología que genera y trabaja con “activos digitales”, bienes online que nunca descansan y que aportan continua y crecientemente a tu objetivo de aumentar las ventas.

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Claro, construir la casa de ladrillos lleva más tiempo que la de paja y la de madera, y por eso muchos líderes de empresa se parecen a los chanchitos menores, improvisados y descuidados. En ocasiones, son los que creen en el falso dilema de que el marketing es un gasto en lugar de una inversión. Por contrapartida, el cerdito mayor es el más sabio y aquél que proyecta, planifica y elabora una respuesta a la altura del problema; en definitiva, es el que garantiza el porvenir de su familia.

¿Con qué cerdito te identificas y con cuál buscas identificarte?

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Condiciones para que el Inbound Marketing sea efectivo

El Inbound es la casa de ladrillos porque brinda certezas. Los objetivos se persiguen con “campañas”, que no son sólo “campañas de Adwords” sino un conjunto variado de esfuerzos de comunicación; esfuerzos que surgen de análisis y desarrollos previos (como la identificación de los clientes de tu empresa), que se transforman en “activos digitales” (bienes que generan valor para tu negocio, como una base de datos saludable) y que se someten a mejoras continuas.

Tanto los objetivos como los resultados de esta metodología de marketing digital son numéricos. Y esto es un auténtico diferencial con respecto a otras opciones: el Inbound puede decirte cuántos clientes ganas y proyectar cuántos ganarás, cuál es el costo de adquisición de clientes y el retorno de la inversión (ROI), y qué expectativas de superación realistas puedes cultivar.

Por eso es que brinda garantías. En promedio, las compañías que utilizan Inbound septuplican los contactos calificados de marketing, y cuadruplican las visitas a sus sitios web sólo durante el primer año. Y cuanto más sostienen el método, mejores resultados obtienen, porque muchos de los esfuerzos digitales en Internet mejoran su performance con las optimizaciones y el tiempo. De algún modo, las campañas son como los vinos, se ponen mejores con los años.

¿Qué necesito para hacer Inbound?

No hay condiciones que tu pyme deba reunir para implementar el Inbound Marketing. No hay negocios que no puedan aspirar a ser casas de ladrillos. Todas las empresas pueden potenciar sus ventas con esta receta de marketing digital.

Aún así, hay empresas con síntomas ideales para una metodología que demanda no sólo tiempo y dinero, sino una mentalidad de cambio, de “desafiar el status quo”. El Inbound es ideal para:

  1. Empresas que requieren que los clientes hablen con un vendedor o especialista antes de comprar: el Inbound Marketing guía a los potenciales clientes a través del recorrido de compra con contenido educativo, que es un acceso directo a su confianza, su cultura y sus valoraciones. De este modo, la metodología resignifica el rol del equipo de Ventas, al que le ofrece contactos de personas que ya están decididas a comprar, y eso evita que pierdan el tiempo tratando de convencer a personas que no tienen intención de hacerlo.
  2. Empresas que entienden el esfuerzo comercial de salir a buscar oportunidades y calificar contactos: es tiempo de pasar a retiro la vieja libreta de contactos, pues desde que existe Internet ya no se trata únicamente de llamar a la persona correcta sino de hacerlo en el momento adecuado, y para ello es imprescindible nutrir la relación con nuestros potenciales clientes y abocar a nuestros vendedores a tratar sólo con contactos cualificados. Internet representa a la vez la posibilidad de generar demanda, y esto significa dejar de salir a buscar clientes para atraerlos con “imanes” digitales (tu sitio web, tus redes sociales, tu blog).
  3. Empresas que tienen un ciclo de ventas que se mide en semanas o meses: ¿cuál es tu plan de largo plazo? ¿Comprendes la importancia de superar la visión de cortoplacista?
  4. Empresas que venden productos que requieren buena cantidad de información y/o detalles a transmitir al cliente: muchas veces consideran que sus propios productos o servicios no se pueden vender en Internet por esta cualidad. Equivocado, pues no sólo se pueden vender sino que son una auténtica oportunidad, pues si llegas con ese escenario hasta aquí es que nadie lo ha hecho bien.
  5. Empresas que luchan por generar diferenciación, porque frecuentemente son vistas como commodities: el Inbound Marketing se trata de generar confianza, de entablar mejores conversaciones, y eso no puede lograrse sin diferenciación. ¡Estamos en la misma página!
  6. Empresas que necesitan educar a sus clientes para ayudarlos a comprar: el Inbound educa para vender. Es una de las claves de la metodología.
  7. Empresas que creen que Internet puede tener un impacto significativo en el negocio: tienes medio camino hecho sólo por ver el potencial de oportunidades que Internet guarda para tu negocio. Por eso el Inbound es especial para tí, porque entiendes por qué debes vender en Internet.

¿Tu empresa es como alguna de éstas? 

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Cómo aplicar Inbound en tu empresa

El Inbound convierte a tu empresa en una voz de confianza y una marca deseable para las personas apropiadas, aquellas a las que satisface tu producto o servicio. Por eso las atrae y por eso decimos que “genera demanda”.

A diferencia del marketing tradicional o Viejo Marketing, que requiere progresivamente más inversiones de dinero en publicidad sin garantía de que ganaremos más clientes, el Inbound ofrece resultados sostenibles y durables. Sostenibles y durables como una casa de ladrillos.

¿Quieres comenzar a construir la tuya? Aquí abajo, a un click de distancia, tienes un ebook gratuito para aprender a cocinar una campaña de marketing digital. Es un material para ti y para compartir con el área de marketing de tu pyme que resume algo de lo que hacemos cotidianamente quienes nos dedicamos a esto y que te permitirá comprender el esfuerzo que necesitas hacer para cumplir con una campaña de Inbound.

Piensa en crecer. Construye tu casa. No la hagas de paja. No la hagas de madera. Hazla de ladrillos, aunque suponga un esfuerzo mayor, y aunque ese esfuerzo demande algunos cambios. Haz que tu historia tenga un final feliz. Planificalo. Porque, no lo dudes, allí afuera está el lobo. Y tiene mucho aire para soplar.

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