Día a día cuando hablamos con las empresas que planifican sus campañas de Marketing y ventas, al preguntarles sobre su propuesta de valor, solemos obtener como respuesta una descripción del producto o servicio. ¿resuena contigo? Acaso te preguntas ¿si no es eso, entonces qué es propuesta de valor?

Se nos ocurrió escribir este artículo para terminar con este mito, y ayudar a las empresas a trabajar sobre sus mensajes de comunicación y su diferenciación.

Cómo te diferencias de tu competencia

Hace poco ví (nuevamente) cómo otra agencia copiaba nuestros contenidos. Claro, que primero la reacción fue iracunda, pero luego entendí que ellos no tienen un mensaje diferencial y por eso su estrategia se basa en copiar la nuestra. Si alguna vez se te ocurrió copiar lo que hace tu competencia, vas por mal camino.

Partamos de la base que rara vez somos los únicos en el mercado ofreciendo cierto producto o servicio. Entonces si ese producto o servicio resuelve el mismo problema para el cliente, la clave de la diferenciación está en cómo lo hagas. Aquí intervienen factores como la cultura de tu empresa, la misión y visión, la manera en que haces y entregas tu trabajo, y por supuesto el público target o buyer persona al que apuntas.

El mercado es muy grande para que todos quieran apuntar al mismo segmento (claro que existe la excepción de los nichos).

Definición de tu público target

Lo primero a definir al planificar una campaña o acción de marketing, es la segmentación. Tus productos o servicios no son para todo el mundo, no trates de convencerme de ello.

Es fundamental que cuando definas el público a quien vas a apuntar, te pongas en sus zapatos y puedas identificar aquel problema que necesita resolver, aquello que más le aqueja, y por supuesto, cómo vas a ayudarlo.

Una vez que hayas logrado identificar a tu público y entender su problemática, ahora sí estas en condiciones de definir tu propuesta de valor.

Cómo definir la propuesta de valor de tu empresa

Copiar la creatividad o los contenidos de blog de tus competidores, solo te volverá una copia vulgar sin sustento a largo plazo que perderá fuerza y por supuesto seguidores.

Entonces, lo que te propongo hacer es: para cada público target que hayas identificado puedas definir cómo tu empresa va a ayudarlo.

• No me refiero aquí a tu producto o servicio, sino al problema que lo vas a ayudar a resolver.
• No me refiero a cuestiones técnicas (aunque sí puedes mencionarlas luego), sí al compromiso que asumirás con ellos y cómo vas a hacerlo.

Vamos a verlo con algunos ejemplos:

Coca Cola: todos sabemos que ellos no venden gaseosas sino felicidad. Si la propuesta en los mensaje publicitarios fuera toma coca cola, una mezcla de agua, azúcar, bicarbonato, conservantes...etc, nadie lo compraría. 

Red Bull: sabemos que es una bebida energizante, pero a diferencia de otras marcas nos vende aventura, adrenalina, desafío, estimulación mental y física... nos da alas. (Algo similar sucede con la marca GoPro) No nos vende agua con guarana.

Nike: Si miramos su gama de zapatillas, entendemos que sus públicos son diversos. Es lógico que tenga tanto anuncios y sitios web como públicos. No vende un trozo de cuero y plástico sino la herramienta correcta para hacer mejores deportistas.

Entonces la conclusión es que tu propuesta de valor va más allá de los componentes, del cómo vas a hacerlo, y se centra más en el qué vas a hacer por tus clientes. Aquí te recomiendo  leer un poco más sobre el círculo dorado de Simon Sinek.

Así se trata entonces de resolver problemas para tu potenciales clientes, de darles algo más que un entregable.

Se trata de que tu comunicación le hable a tus potenciales clientes en un lenguaje que resuene con ellos y genere mejor engagement (y claro, mayores ventas para tu empresa).

Se trata de pasar el foco de tí a ellos.

¿Qué hacer luego de definir tu propuesta de valor?

Una vez que tengas tu propuesta de valor definida estás listo para comenzar a planificar tus campañas de Marketing y ventas. Ahora toca montar tus landing pages con la propuesta puntual para ellos, tus formularios personalizados, tus contenidos para el blog y redes sociales y tus mensajes publicitarios personazalidos.

La planificación y organización es clave. Para cada activo determina el responsable del equipo y el tiempo de entrega y así mantenerte en los tiempos de lanzamiento previstos. Mes a mes puedes ir creando nuevos contenidos que complementen a estos y optimizando tu campaña a medida que obtienes métricas, y así ir logrando mejores resultados.

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