Con el nacimiento del Marketing Digital, y más específicamente con el surgimiento de la metodología del Inbound Marketing, mucho se ha hablado sobre la desaparición del marketing tradicional o Outbound Marketing, y es que en este siglo el usuario ha tomado el control de lo que consume y lo que no, por tanto no le agrada que lo invadas con información sobre productos que no necesita o no está preparado para comprar. Entonces nace la pregunta ¿sigue siendo rentable invertir en técnicas de marketing tradicional?

Antes de adentrarnos en dar nuestra opinión sobre si es rentable o no, creemos necesario definir qué es Outbound Marketing y qué es el Inbound Marketing, y cuáles son sus principales diferencias, de esta manera, podremos situarnos desde una visión más consciente y más equilibrada de qué realmente nos conviene más.

Qué es el Outbound Marketing

Cuando hablamos de Outbound Marketing nos referimos a todas esas técnicas de marketing tradicional que irrumpen en la vida del consumidor. Estas técnicas van  desde las viejas escuela: comerciales de radio y televisión, o las llamadas en frío que nunca supiste de dónde sacaron tu número, hasta aquellos molestos banners que aparecen cuando entras a un web y parece casi imposible cerrarlos sin que aparezcan en cada sección de la página.

El Outbound Marketing también se puede presentar con tácticas de retargeting mal empleadas, que se vuelven molestas cuando aparecen banners a cada momento o en cualquier sitio web donde ingreses ¿de qué se trata? Cuando por ejemplo entraste a Amazon y buscaste un modelo de Smartphone y luego esa publicación comienza a perseguirte por toda la web ¿no te sientes acechado?

En estos tiempo que corren, los usuarios está tan conscientes de sus procesos para comprar que estas técnicas, que durante muchos años dieron efectos, hoy se vuelven muy incómodas y son bloqueadas de manera tal que el gran riesgo que corres es que el consumidor comience a rechazar tu marca. Ellos saben que tienen el poder de decidir qué es lo que necesitan y cuándo lo necesitan, no tú.

Es decir, Outbound Marketing es interrumpir lo que el consumidor está haciendo, viendo o leyendo para decirle “¡Hola! aquí estoy. Cómprame”!, pero ¿cómo sabes si realmente esta persona quiere o necesita tu producto? ¿Si está lista para comprar o no? y peor aún ¿cómo saber si tu inversión está siendo bien utilizada? Sigue leyendo y las respuestas a estas preguntas estarán más claras.

Qué es el Inbound Marketing

El Inbound Marketing es el ahora y el futuro del Marketing Digital y es que seamos sinceros ¿desde hace cuánto tiempo tus posibles clientes no le atienden las llamadas a tu vendedor? Y es que la verdad ni siquiera ni lo dejan hablar y de seguro le responden “mira en este momento estoy muy ocupado, ¿será que hablamos luego?” Cuando en realidad están jugando por Facebook.

En la actualidad lo que realmente hacen los consumidores es buscar en Google o cualquier buscador cada vez que tenemos una necesidad, problema o curiosidad. Investigan, consideran varios productos, y luego deciden qué van a comprar. En ese momento, desde que investigan hasta que compran, entra a jugar el Inbound Marketing, es ahí justo el lugar donde tiene que aparecer tu marca, cuando el usuario te necesita. De hecho, un estudio realizado por Deloitte asegura que el 80% de las personas investigan en Internet antes de comprar.

El Inbound se trata entonces de una técnica del Marketing Digital que permite que los usuarios y clientes potenciales te encuentren en Internet y conozcan tus productos y servicios. Se trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas. Con las técnicas inbound, tus clientes se acercan a ti y con las outbound, eres tú quien debe encontrarlos a ellos. En el primer caso, la clave está en crear contenido de calidad; y en el segundo, en el presupuesto.

Este proceso desde que el usuario manifiesta una necesidad haciendo una búsqueda en Google, Yahoo, Bing, etc. hasta que decide quién es el elegido para resolverle su problema, lo llamamos Buyer Journey o ciclo de compra (o viaje del comprador).  La idea central es acompañar al potencial cliente en cada uno de los pasos hasta que finalmente realiza la compra.

Te estarás preguntando ¿cómo hago para poder acompañarlo sin ser intrusivo? Luego de que logras, a través del contenido de calidad posicionado en los principales motores de búsqueda, captar la atención del usuario que está tratando de encontrar una solución que le puede dar tu producto, le ofreces una “oferta de contenido”. Esta puede ser un E-Book con algunas soluciones, una asesoría gratuita, una guía práctica, etc. a cambio de su Email o algún dato de contacto. De esta forma, esa persona -que ya sabes que está pensando en comprar tu producto o el de tu competencia- te está dando el permiso de enviarle correos o llamarlos para conocer a fondo su necesidad y ofrecerle la solución que realmente necesita.

Pero no se trata de llamar a alguien que apenas está en etapa de exploración, se trata de entender en qué etapa de Buyer’s Journey se encuentra esa persona para saber qué acciones concretas vamos a tomar con ese usuario específico, o con ese grupo de usuarios y ayudarlos. En esta imagen podemos ver ejemplos de tácticas que se pueden ejecutar para acompañar al comprador hasta que se genere la compra sin ser intrusivos o molestos.

También debes saber que todo este proceso tan específico y minucioso es exitoso solo si conoces muy bien quién es tu comprador ideal o Buyer Persona, pues así sabes hacía dónde ir y qué tipo de contenido o preguntas puede estar buscando en Google, así no pierdes el tiempo y el esfuerzo en ofrecer algo que él no está necesitando en ese momento.

Inbound Marketing vs Outbound Marketing ¿qué necesita mi empresa?

Claro que está que muchas empresas siguen creyendo en el poder de las técnicas de BTL y de marketing tradicional o outbound. El secreto está en lograr una proyección de las acciones hacía digital para poder medir efectividad de las mismas. Integrar con aplicaciones para celulares, redes sociales o landing pages para descargar material o registrarse a un evento/beneficio es la clave. La utilización de códigos QR en gráfica o citar URL en radio y tv nos permite acercarnos a la integración del mundo analógico y digital.

Tengamos claro que las acciones digitales son 100% medibles mientras que las acciones de marketing tradicional no. Y cuanto más limitado sea nuestro presupuesto, mayor control debemos tener para poder optimizar nuestras acciones y orientarlas a resultados. Por eso debemos apostar al Inbound Marketing ¿por qué? Porque sabemos que es tan específico que va a funcionar y ese dinero estará muy bien invertido. Además, según Hubspot el Inbound Marketing cuesta un 62% menos por eventual cliente que el marketing de salida tradicional, además el Inbound Marketing gastó un 61% menos en costos por cliente que las empresas que usan outbound marketing.

Lo ideal es hacer una estrategia de comunicación que posicione tu marca en los canales, tanto online como offline, donde realmente está tu Buyer Persona. No se trata de lanzar un comercial a las 8:00PM en “X” canal de TV, sólo porque tiene más rating, la idea es estar en el programa donde tu audiencia objetivo está en sintonía. Así como tampoco es una buena práctica, por ejemplo, estar en todos los canales digitales solo por tener “presencia”, debes estar en los canales donde tu comprador ideal hace vida.

Una excelente campaña donde se muestra claramente este equilibrio del que hablamos es la que te mostramos a continuación, donde integraron tácticas offline y online y lograron un éxito total.

Como lo vemos, es posible que una campaña que nació y se desarrolló en digital, comience a tomar vida en el mundo offline, pero alineando cada una de las acciones para que finalmente el usuario fuera quien te buscara y no fuera la marca la que estuviera persiguiéndolo, de esto se trata el equilibrio del que tanto hablamos.

Como verás cada caso y cada empresa es diferente, todo dependerá del caso particular de la tuya y tus necesidades. Si necesitas ayuda porque no sabes qué es lo que realmente necesita tu empresa o pyme puedes hacer click debajo, llenar el formulario y nosotros nos pondremos en contacto contigo para guiarte directo al éxito.