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CONVERSEMOS

El mito de los productos que no se pueden vender en Internet

 

No creo que mis productos se puedan vender por Internet.

No creo que mis productos se puedan vender por Internet.

No creo que mis productos se puedan vender por Internet.

No es un error de redacción. Llega así a nuestras memorias, con forma de eco.

Quienes nos dedicamos al marketing digital hemos escuchado esa frase tantas veces como tú has escuchado excusas de parte del equipo abocado a esta tarea en tu empresa: que no podemos prever qué resultados generará tener una cuenta de Facebook en las ventas de la compañía, que la tienda virtual no vende nada porque necesita un “refresh” de diseño, que no tenemos los números de lo que hemos hecho y mucho menos de lo que haremos, que la culpa es de la crisis económica.

¿Y qué pasa por tu mente cuando oyes esas excusas? “¡Patrañas!”. Así, “patrañas”, como dicen los muchachotes enfadados en las películas norteamericanas dobladas al español.

Y tienes razón.

Las acciones de marketing digital que tu empresa realiza no se traducen en ventas.

Has invertido en un sitio web, en seguidores para tus redes sociales y en una tienda virtual que exhibe online tus productos y servicios, pero nada indica que funcionen. Nada.

Has escuchado las excusas. Y quizás hayan colaborado en la creencia que te has formado: “No creo que mis productos se puedan vender por Internet”.

Cuando uno hace las cosas bien, no puede sino esperar buenos resultados. Y tú has hecho las cosas bien: sabes que es necesario invertir en este área y lo has hecho, no sin esfuerzo. Y al final si los resultados no son buenos pero estamos seguros de que hicimos las cosas bien, el camino que queda es buscar un chivo expiatorio, que en este caso es tu producto o servicio.

Pero detente, por favor: cada vez que dices “hay productos que no se pueden vender en Internet” un consultor de los que tendrían éxito desaparece de la faz de la Tierra.

Esto es lo que piensas: “He hecho las cosas bien, entonces si mis esfuerzos en Internet no rindieron los frutos esperados debe ser porque no vendo remeras, tazas ni bicicletas, que son productos muy simples y familiares; debe ser porque mis productos productos complejos, muy difíciles, complicados, y requieren de explicaciones cara a cara, requieren el trato humano de un vendedor; debe ser porque mi producto tiene tantas características y variantes que no se pueden comunicar ni mucho menos vender por Internet”.

Esta vez, no tienes razón. Tal como las excusas de tus empleados, esas son puras patrañas.

Así como es un mito que no puedas hablar de la competencia, no hay productos que no se puedan vender online, con excepción de aquellos prohibidos por las legislaciones locales e internacionales.

No hay productos que no se compren en Internet. Seguro hay tendencias que hacen que determinado producto se convierta por un tiempo en lo que más vende. Pero eso no impide que puedas encontrar tus propios clientes en la red de redes. Eso es también un mito.

Internet es una gran oportunidad de desarrollo. Y si hasta ahora no has logrado resultados online es porque a tus acciones les falta método, objetivos y planificación.

Además, ¿cuál es tu opción: sólo vender tu producto a conocidos? ¡Vamos!

Tu producto se puede vender en Internet

Vamos a repetirlo: vender productos complejos en Internet requiere método, objetivos y planificación. Requiere un marco teórico y práctico en el que pararnos, metas para saber hacia dónde vamos y una planificación para prever cómo llegaremos allí.

(Déjame tocar otro mito: que la mercadotecnia no puede ser numérico. ¡Patrañas! Puede y debe ser numérica. Debe ser previsible y sostenible. Debe poder decirte cuánto ganarás por cada moneda invertida.)

Imagina que vendes coberturas médicas. O software para compañías. O paquetes turísticos. Estos productos parecen compartir el requerimiento de buena cantidad de información y detalles a transmitir al cliente durante el proceso de ventas.

Y eso es en lo que te centras para considerar que tu producto no es apto para Internet.

Veamos.

Un paso previo es identificar a tus clientes. ¿Quiénes son? ¿Qué necesidades cubren cuando adquieren tu producto? ¿Dónde viven y con quiénes? ¿Qué les gusta hacer los fines de semana?

Si no tenemos claro quiénes son nuestros clientes es difícil hacerse la idea de cómo hablarles en Internet.

Y he aquí el meollo del asunto: seguro tengas un producto fantástico, pero si no sabes a quién se lo vendes es imposible que determines cuál es el valor que necesitas destacar para atraer clientes hacia la compra.

Supongamos que vendemos coberturas médicas. ¿Es igual venderle nuestro producto a una profesional y madre que a un estudiante soltero recién independizado? Bueno, no. Es posible que la madre esté interesada en saber si las clínicas de la cobertura están cerca, por si a su pequeño le da fiebre durante la noche. Es posible que a la madre profesional no le importe tanto el dinero como al estudiante soltero sino tener buenas prestaciones para cuidar a su familia. Es posible que el soltero indague más en la relación precio-calidad, y haga foco en el servicio adicional de asistencia al viajero o en si la cobertura cuenta con una aplicación para sacar turnos desde el celular.

La idea es que los productos y servicios no tienen un valor intrínseco sino determinado por tus clientes. El valor de tu producto (que no es lo mismo que el precio) no se lo pone tu empresa sino las necesidades de tu audiencia.

Y ésa es la vara que determina los énfasis que debes hacer en tu comunicación para atraer compradores a tu sitio web, a tus redes sociales y a tu tienda.

identificar a tus clientes

Si quieres que te compren en Internet, atrae a la gente que comparte con tu producto un vínculo de necesidad-satisfacción. Con todo tu producto o con una parte de él.

En el ejemplo, si quieres atraer a la profesional y madre para reunirla con una cobertura, tienes que centrar tu comunicación en sus necesidades: hazle saber que sus hijos tendrán cobertura cercana y eficiente, y ella vendrá. Hazle saber al estudiante soltero que tienes un plan para cubrir sus necesidades en las próximas vacaciones, y él vendrá.

No puedes apuntarle a todo el mundo. Es un error muy común. Conoces el refrán: “El que mucho abarca, poco aprieta”.

Si buscas desarrollar tu negocio en Internet, necesitas seguir haciendo las cosas bien. Pero no lo hagas si tu equipo o la agencia con la que trabajas no puede explicarte qué hacen, cómo lo hacen y qué resultados esperan; si no pueden darte precisiones sobre su metodología, sus objetivos y su estrategia.

¿Sabes qué debes pensar cuando alguien dice que hay productos que no se pueden vender por Internet? Sí, estás en lo cierto: “¡Patrañas! ¡Puras patrañas!”.

Internet es un complemento… cada vez más importante

Ronda los 30 años y ha dejado una huella tan profunda en todo el mundo que jamás volveremos a ser los mismos. Podría estar refiriéndome a Lionel Messi, pero hablo de Internet.

Ocurrió —y sigue ocurriendo— tan rápido que apenas llegamos a darnos cuenta de lo mucho y lo profundo que ha cambiado el mundo desde la creación de Internet.

He aquí un reto: apuesto a que sin contar la pantalla en la que estás leyendo este artículo, si trazas un perímetro a diez pasos de donde estás ahora encontrarás más de un aparato tecnológico vinculado a Internet. Así se ha metido en nuestras vidas.

¡Y nos ha cambiado en todos los aspectos imaginables! Nos ha hecho comunicarnos diferente, leer diferente, buscar lugares para comer de un modo diferente y encontrar soluciones a nuestras dificultades para colgar un cuadro en casa de una forma diferente.

Claro: Internet nos ha hecho comprar de un modo diferente también, sea a través de una web, Mercado Libre o una cuenta de Facebook. Ha creado a los consumidores digitales.

Internet ha hecho al mundo diferente.

¿Comprendes que tu empresa no puede seguir igual?

No significa que debas cambiar toda tu estructura empresaria, que debas prescindir de empleados por los que tienes afecto, que necesites hacer a un lado el trato humano y cálido. Significa un cambio de mentalidad, de cultura de los negocios.

Una estrategia de marketing digital pertinente y exitosa es aquella que genera activos online en sintonía con tus activos analógicos. No tendrás que abandonar el cara a cara. No será “todo nuevo”. La meta es realizar acciones para asegurar la rentabilidad de la empresa en el mundo en que vivimos, que sigue haciéndose cada vez más digital. Y hacerlo predecible. Y hacerlo sostenible. Y hacerlo humano.

Porque no dejamos de ser personas, aunque esté Internet en el medio. Y eso seguirá siendo igual.
Salvo cuando nos gobiernen los robots, al estilo Matrix. ¡Esas sí que son patrañas!

Lo son, ¿verdad?

En fin.

Si deseas interiorizarte en el proceso de venta online de productos y servicios, descarga ahora nuestro ebook gratuito Cómo encender tus ventas en Internet y conoce más claves para que tu empresa encuentre la rentabilidad en el universo digital.

Puedes estar seguro de que estas no son patrañas.

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