Aunque haya pasado tiempo desde su aparición, las redes sociales siguen siendo un “juguete nuevo” para muchos dueños de pymes: hay que tenerlas porque son la novedad antes que porque en verdad valgan algo para lo que hacemos.

Ése es el principal error que quienes trabajamos en marketing digital encontramos en estas pequeñas y medianas empresas: nadie se preocupa por entender qué lugar ocupan las redes sociales en el universo digital y qué lugar deberían ocupar en tu estrategia para vender en Internet.

Tener redes sociales está bien, en general. ¡Y no porque sean una tendencia, sino porque son muy poderosas! No obstante, son sólo una parte de lo que haces o deberías hacer.

Para ayudarte a entender la importancia de redes sociales como Facebook, Twitter, Linkedin e Instagram para tu negocio, recopilamos 10 preguntas frecuentes de dueños de pymes. Son preguntas reales de algunos de nuestros clientes.

1. ¿Las redes sociales sirven para hacer negocios?

2. ¿En qué redes sociales debe estar mi empresa?

3. ¿Las empresas B2B necesitan estar en redes sociales?

4. ¿Qué debería publicar en mis redes sociales para vender?

5. ¿Por qué tengo en Facebook muchos seguidores y pocas ventas?

6. ¿Qué es la segmentación en redes sociales y cómo ayuda a vender?

7. ¿Cómo se mide el éxito en redes sociales?

8. ¿Debería contratar influencers para impulsar mis redes sociales?

9. ¿Tengo que hacer videos para alcanzar a muchas personas en redes sociales?

10. ¿Qué lugar ocupan las redes sociales en una campaña de marketing digital?

1. ¿Las redes sociales sirven para hacer negocios?

Sí, las redes sociales sirven para hacer negocios. Un 37% de la población mundial utiliza redes sociales y sólo Facebook congrega 2 mil millones de perfiles activos: las oportunidades están a la vista. Pero lanzarte no garantiza éxito.

El asunto es:

¿Para qué usarás tus redes sociales?

¿Cómo las usarás?

¿Y cuáles son las redes sociales que tu empresa necesita?

No son meros “detalles”. Si no te haces estas preguntas, es posible que estés derrochando dinero que podrías invertir mejor para aumentar tus ventas en Internet.

• Preguntarte para qué o por qué necesitas estar en redes sociales te permitirá, por ejemplo, identificar si es en verdad lo que necesitas. ¿Buscas vender directamente allí? ¿Sabes si las redes sociales que elegiste tienen integradas tiendas, en ese caso? ¿Las usas para responder consultas?
• Preguntarte cómo usarás tus redes sociales te dejará entrever qué esfuerzos debes realizar allí. Si lo que deseas es que tu marca gane reconocimiento, ¿bastará con un estudiante de publicidad para que gestione tus redes o necesitas aptitudes y experiencias que sólo encuentras en profesionales?
• Preguntarte qué redes sociales son las correctas te posibilitará discriminar aquellas que serían un auténtico aporte a tu estrategia de aquellas que simplemente son una pérdida de tiempo y dinero. Si tus clientes potenciales son gerentes de entidades bancarias y financieras, ¿por qué los buscas en Snapchat, donde casi el 50% son millennials y centennials? ¿Estás en Linkedin, la red social que nuclea a profesionales de todos los sectores?

A la hora de sopesar si estar en redes sociales es apropiado para tu negocio, considera que tu principal activo digital debe ser tu sitio web. Esto es bastante simple: las redes sociales nunca serán tuyas como lo es tu sitio web.

2. ¿En qué redes sociales debe estar mi empresa?

Tu empresa debe estar sólo en las redes sociales que, de acuerdo a tu planificación, se adecúen a tu actividad, contengan a tu público ideal y puedas alimentar. Es decir, en las redes en las que puedas cumplir tus objetivos.

Esto implica que no todas las redes sociales son iguales y que los usuarios que las utilizan buscan en ellas diferentes cosas.

• En Facebook, las personas buscan entretenimiento y comunidad. Tal es así que Mark Zuckerberg, su creador, anunció recientemente que su plataforma dejará de priorizar noticias. ¿Puedes generar interés y atracción con contenido relacionado a tu empresa en un medio en el que todos buscan eso? Facebook es, a pesar de su complejidad, la red social más transversal: es en la que más gente está registrada (el mayor promedio de edad oscila los 40 años) y, por ende, en la que lo especializado se vuelve horizontal a fuerza de las historias que puedas contar.
• Twitter es ideal para brindar atención al cliente. Es una red social muy dinámica, en la que los contenidos tienen una vida útil muy breve, pero en la que a la vez se pueden lograr conversaciones como en ninguna otra. También es una potente fuente de información, si tu equipo de marketing cuenta con herramientas para monitorizar la actividad.
• Todas las empresas deberían estar en Linkedin, sobre todo las empresas B2B, porque allí donde algunos están buscando oportunidades laborales otros las están ofreciendo, y ocasionalmente son personas que toman decisiones en compañías.
• Instagram es la red social que buscas si lo que te interesa es edificar una imagen corporativa para los tiempos que corren.
• En Pinterest se agrupan personas (sobre todo, mujeres) con gusto por la decoración, la moda, las manualidades y el estilo de vida.
• Tienes que estar en Flickr si lo tuyo tiene algo que ver con fotografía de autor o si tu producto o servicio necesita impactar con buena fotografía.
• ¡Todos quieren estar en YouTube! Considera que esta plataforma demanda contenido en video de calidad.

Y hay muchas opciones más: Spotify, Vimeo, WhatsApp, Snapchat, Google+, Foursquare, Tripadvisor, y la lista sigue. Cada una tiene algo distinto para ofrecer en materia de formatos y audiencias.

¿Te imaginas en qué redes sociales están tus clientes?

3. ¿Las empresas B2B necesitan estar en redes sociales?

Las redes sociales han generado más de una resistencia en las empresas B2B para atraer nuevos negocios: la exposición que implica estar en redes y la dificultad de entender qué ganancia les brinda deviene en que muchas empresas que buscan ser proveedoras de otras empresas abandonen Facebook, Twitter, Instagram e incluso Linkedin.

Sin embargo, las redes sociales son tan importantes para las empresas “Business to Business” como para las empresas B2C. Los procesos de compra B2B no son directos ni inmediatos, y las redes permiten generar conversaciones que de otro modo no habría oportunidad. Por ejemplo, con un director de departamento o responsable de área, porque recuerda que los clientes de las empresas B2B también son personas.

4. ¿Qué debería publicar en mis redes sociales para vender?

En redes sociales puedes publicar fotos, textos, diseños, videos y muchos otros formatos, y además hay redes sociales en las que determinados contenidos son protagonistas, como YouTube (video) o Instagram (fotografía). Sin embargo, no hay uno que “deberías” publicar para vender.

La clave para vender no pasa por los formatos que uses en redes sociales sino por la estrategia digital con la que busques cumplir tus objetivos en Internet. En ese caso, deberías publicar un 80% de contenidos que interesen a tus clientes potenciales, que sirvan para guiarlo en sus dudas (y a lo largo en el ciclo de compra) y que, en definitiva, sean consecuentes con tus objetivos. Y un 20% de contenidos sobre tu marca, tus productos, lanzamientos, logros. El foco está en educar y ser de ayuda. 

5. ¿Por qué tengo en Facebook muchos seguidores y pocas ventas?

Lo más probable es que tu audiencia no esté compuesta por tus clientes potenciales. Es común encontrar fan pages con muchos seguidores y pocas ventas, o poca interacción, y habitualmente se debe a que han venido “comprando” o sumando contactos sin una segmentación apropiada. La audiencia crece pero en los peores casos encontramos allí personas de países que ni siquiera hablan nuestro mismo idioma.

Para entenderlo mejor, te recomiendo nuestro artículo “Por qué tus fans en Facebook no compran y cómo lograrlo”.

6. ¿Qué es la segmentación en redes sociales y cómo ayuda a vender?

¿Por qué le interesan a las redes sociales y, en general, a las empresas digitales los datos de los usuarios? ¿Por qué los preguntan cada vez que queremos registrarnos o cada vez que necesitamos descargar algo? Aquello de “la información es poder” es muy tangible en Internet.

Cada dato que dejas en Internet sirve para hacer productos y servicios más afines a tus necesidades. Y para reunir los que ya existen con las personas apropiadas.

La segmentación en redes sociales es una herramienta muy poderosa que hace exactamente eso: nos ayuda a reunir un contenido específico con un público específico. Nos permite reunir el mensaje apropiado con la persona apropiada.

Es algo muy útil a la hora de vender, aunque no suponga todas las soluciones:

• Útil porque podemos hacerle llegar a personas con determinadas características concretas (como edad, poder adquisitivo, zona geográfica de residencia, etcétera) mensajes puntuales y de interés para ellos sobre un producto que vendes.
• Insuficiente porque no todos los datos nos permiten identificar si están listos para comprar. Ninguna red social puede hacer eso por sí sola, porque lo que necesitas es una metodología.

7. ¿Cómo se mide el éxito en redes sociales?

Medir es una parte fundamental de todo esfuerzo de marketing digital. Es lo que posibilita contrastar “dónde estamos” con “dónde queremos ir”.

Hay muchos indicadores a los que prestarles atención para medir el éxito en redes sociales: seguidores, alcance, impresiones, compartidos, menciones y “me gusta”, entre otros. Sin embargo, lo más importante es que tu community manager comprenda que la clave está en los resultados de ventas. ¡No vives de “likes”! Sólo con esa comprensión harás de un conjunto de profesionales un auténtico equipo.

8. ¿Debería contratar influencers para impulsar mis redes sociales?

Los influencers —usuarios de redes sociales que son voz de referencia en temas específicos para sus comunidades— están ganando terreno. El truco es bastante simple: las personas confían en los influencers, en sus criterios y saberes. Las marcas necesitan alcanzar esa confianza y lo hacen contratando influencers para que promocionen sus productos y servicios. Pero cuidado, muchas veces los influencers venden su alma al diablo y eso puede perjudicar a tu marca (no te olvides que para ellos es un negocio.

¿Sirve? Bien hecho, claro que sí. Un influencer en la sintonía de tu potenciales clientes, de tu empresa y tus objetivos, puede ofrecerte un alcance inmediato y efectivo. Sin embargo, el costo es ascendente y los resultados “no escalables”.

¿Has pensado en convertirte tú en una voz de confianza? La herramienta para lograrlo es un blog. Y aquí tienes un artículo útil al respecto: “15 estadísticas que prueban que necesitas un blog para vender”.

9. ¿Tengo que hacer videos para alcanzar a muchas personas en redes sociales?

Sí, definitivamente el video es unos de los formatos más populares hoy por su facilidad y rapidez de consumición. Ahora, cuando hablamos de video no siempre tiene que ser una super producción de Hollywood, puedes comenzar por un video casero, realizado con tu computadora o celular. Si acaso puedes sumar alguna edición sencilla, como agregar tu logo o subtítulos.

Prevalece el concepto de que más importante el contenido que el formato. Recuerda que es importante contar con una planificación previa de tu contenidos.

10. ¿Qué lugar ocupan las redes sociales en una campaña de marketing digital?

Un equívoco habitual es darle a las redes sociales un papel accesorio y difuso. En el marketing digital, cumplen una función importante y definida: la difusión de tus contenidos. Las redes sociales aumentan el alcance de los contenidos que generas en tu sitio web y tu blog, y generan así nuevos prospectos.

Pero para comprender esto es cabal estar en la misma sintonía a la hora de pensar en “campaña de marketing digital”. ¿Estamos hablando de lo mismo? Por eso queremos ofrecerte el siguiente ebook gratuito. Queremos que entiendas cómo se integra el social media a una campaña de marketing digital y, mucho más, que puedas guiar a tu equipo para que las realice con éxito.