Antes de que Internet y la medición digital existieran, las empresas o negocios comerciales se preocupaban solamente por vender a la gente que ingresaba a su local. Conocían su producto, tenían donde venderlo y sabían exactamente cuál era el costo de toda la operación. Luego aparecieron las ventas telefónicas y se sumó a los canales de distribución. Algunas empresas que pudieron crecer más comenzaron a contratar distribuidores y a manejar múltiples canales. Si les preguntase cuál es el objetivo del local en esta historia, seguramente me dirían “vender”. Si les preguntase el objetivo del call center de ventas, también me dirían “vender”. Hasta aquí nos entendemos.

¿Y qué pasa hoy en Internet? Si les preguntase para qué es un sitio de ecommerce, me dirían una vez más “vender”. Seguimos entendiéndonos.

¿Y cómo sabemos que hemos vendido mucho o poco? ¿Cómo sabemos que estamos satisfechos con lo que hemos logrado? En un ejemplo sencillo, sabemos que terminamos una maratón cuando cruzamos la meta, que es nuestro objetivo.

El origen de la medición son los objetivos

Hemos hablado en varios artículos sobre la importancia de la definición de objetivos. Sabemos que es algo complejo de lograr pero que marca el rumbo o la meta a perseguir.

Cuando comencé a entrenar, todos mis conocidos sugerían y opinaban sobre cuál sería la rutina más efectiva para hacerlo. ¿Y cuál creen que era la más adecuada? Difícil saberlo. Las respuestas pueden ser muy variadas (incluso utilizando una app para “entrenarte en 7 minutos”) y la más apropiada dependerá de para qué estoy entrenando.

Ahora, si les digo que entreno para correr la maratón de Nueva York (de 42 kilómetros) probablemente crean que deba consultar con un entrenador profesional. Y si nunca he entrado para correr maratones, el entrenamiento tendrá que ser gradual: primero correr 10 kilómetros, al cabo de un tiempo mejorar la performance de velocidad, luego correr mayores distancias, y así sucesivamente.

A nadie se le ocurriría intentar correr de la noche a la mañana 42 kilómetros.

Ésta es la importancia de definir los objetivos previamente. Queremos que nuestra empresa tenga éxito, pero... ¿tenemos claro cómo se verá el éxito? ¿Cuándo sabremos que lo hemos conseguido?

Nuestra empresa también necesita entrenar. Necesitamos un plan que nos vaya ejercitando y acercando paulatinamente al objetivo. Habrá días buenos, más rendidores, y días no tan buenos. Habrá proyectos exitosos y otros no tan exitosos que nos dejarán un aprendizaje. Lo importante es tener claro hacia dónde vamos, cuál es la meta que perseguimos y para la cual invertimos todos nuestros esfuerzos.

La medición del negocio

Cuando hablamos puramente de negocios, la mayoría de nuestros clientes manifiestan que su mayor objetivo es aumentar las ventas. Y claro que no seríamos empresarios o gente de negocios si no lo quisiéramos.

Ahora, pensemos 2 minutos en todas aquellas actividades o esfuerzos que contribuyen a generar más negocios. Por ejemplo, miremos nuestro Facebook: ¿nuestros fans son el perfil de cliente que necesitamos? ¿Cuántas ventas provinieron en los últimos 90 días de fans? Y si queremos preguntas menos ambiciosas, ¿creemos que nuestros contenidos publicados ayudan a informar sobre nuestros productos?

Volvamos al ejemplo de la maratón: si les dijera que quiero correr en chancletas, ¿pensarían que es la mejor decisión? Y si les dijera que antes de entrenar quiero comer 5 hamburguesas con papas fritas, ¿ayudaría a mi performance?

Cuando piensas en crecer, debes pensar cómo todo aquello que estamos dispuestos a hacer contribuye hacia una misma meta. Es fácil perder el foco, pero volver al origen de nuestros deseos es fundamental.

Tu activos digitales son tu web, tus redes sociales, tu publicidad y también tus vendedores. Todos son canales de distribución que ayudan a difundir tu marca y tus productos o servicios.

Te propongo un ejercicio fácil: abre tu web en un navegador, abre tus redes sociales en otras pestañas y analiza fríamente: ¿cómo me está ayudando a acercarme a dónde quiero estar? Si fueras un comprador, ¿encontrarías lo que necesitas allí?

A veces debemos frenar un momento y analizar lo que estamos haciendo. Calidad es mejor que cantidad. Siempre debemos avanzar hacia la metas o los objetivos que nos proponemos. Al fin y al cabo, todos queremos conseguir nuestros sueños, sobre todo cuando se trata de un proyecto laboral independiente.

¿Cómo hacer una buena medición digital?

Muchas empresas medianas o grandes poseen múltiples canales de distribución. Estamos de acuerdo en que todos perseguimos el objetivo de vender. Por lo tanto todos nuestro canales de distribución deben estar alineados.

El problema principal radica en que algunas empresas siguen trabajando como Multi-canal con objetivos, estrategias y equipos de trabajo separados. Todo esto trae confusión. Si cada canal tiene objetivos diferentes, entonces como equipo no estamos alineados.

La omnicanalidad busca como principal meta alinear los objetivos de todos nuestros canales de manera que todos contribuyan a los objetivos del negocio.

Aquí una buena definición de omnicanalidad: "La omnicanalidad es la integración de todos los canales existentes en el mercado, de manera tal de generar caminos que se interrelacionen para que un cliente que inició una comunicación por una vía de interacción pueda continuarla por otra. Una compañía omnicanal desarrolla estrategias que permitan la construcción de experiencias que destaquen el prestigio y el valor agregado de la marca en el negocio. "

Debemos alinear los esfuerzos y lograr la omnicanalidad. Debemos pensar en la experiencia del cliente, aportarle una experiencia agradable, ofrecerle la ayuda y los recursos para que resuelva sus inquietudes. Y todo esto debe sentirse natural, conectado siempre a una misma empresa.

Cómo trabajar la omnicanalidad

Existen 4 pasos fundamentales para alinear nuestros canales y acercarnos a nuestra meta.

1. Objetivos: hablamos sobre la importancia de definir la meta. Necesitamos establecer un objetivo numérico, realizable y un período de tiempo en el cual esperamos conseguirlo. Y que todos nuestros canales aporten a ello.
2. Pensar en el consumidor ideal: definir a quién queremos venderle es un paso fundamental para saber a quién le estamos hablando. Si todavía no lo sabes, pregunta a tus vendedores qué caracteriza a tus compradores, cuáles son las consultas que reciben y cómo es el proceso de venta.
3. Tácticas: una vez que sabemos a dónde vamos y a quienes queremos conseguir como clientes, vamos a poder definir el plan de "entrenamiento" que mejor nos acerque a ello. Pensemos pequeñas acciones realizables, baby-steps, porque como dice el dicho "el que mucho abarca poco aprieta".
4. KPIs o indicadores del éxito: cuáles son aquellos indicios que vamos a medir que nos dan la pauta de que estamos avanzando hacia la meta. Por ejemplo, incremento en el pedido de cotización, descargas en el catálogo de producto, pedidos de asesoramiento de venta, entre otros.

Ya tenemos la primera rutina para empezar a ejercitar.

¿Cómo comenzar a vender más?

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