Todos los días, Internet y las nuevas tecnologías lo cambian todo. Y a quienes nos dedicamos a las ventas nos obligan de modo constante a entender cómo funcionan y qué podemos hacer para capitalizarlos. ¿Cómo lograr que una tienda online venda? ¿Cómo convertir seguidores en clientes a partir de Facebook? ¿Cómo aumentar tus ventas en Internet? De eso se trata este blog, de brindar respuestas, de ofrecer ideas, historias y tendencias para hacer mejores negocios.

Una de las preguntas que los líderes de empresa se hacen mucho en este escenario vertiginoso es cómo conquistar clientes grandes y específicos en el universo digital. En la mayoría de los casos, porque eso es lo que hacen fuera de Internet: apuntan a clientes grandes y específicos. Lo hacen con un éxito decreciente, de lo contrario nadie preguntaría por otras opciones, ¿verdad?

¿Y a qué se deben esos malos resultados de las viejas recetas para ganar clientes significativos? Adivina. Sí, se deben a Internet y las nuevas tecnologías.

Lo hemos estado diciendo: Internet cambió los hábitos de las personas. Y para nada en un sentido abstracto: ¿recuerdas cómo consultabas el saldo de tu cuenta bancaria antes de Internet? ¿O cómo hacías las compras de supermercado? ¿O cómo hacías para encontrarte con tu pareja en un lugar específico 20 años atrás? Comparalo con cómo te mantienes en contacto con tus hijos en la actualidad. Comparalo con cómo te informas de los resultados de tu deporte favorito cada semana. Comparalo con el modo en que tu familia y tus amigos miran series y películas.

La vida antes de Internet era distinta. Las cosas cambiaron. Y entre esos cambios, uno que debería interesarte para hacer negocios es que cambió la forma de comprar. Desde que Internet ofrece toneladas de información y de material educativo para ayudarnos a tomar mejores decisiones, nadie quiere ya un vendedor a su lado para realizar una compra. Porque molesta. Porque interrumpe. Porque contamina la experiencia.

Las personas ahora prefieren una voz de confianza a la que consultarle sus dudas en lugar de un empleado que esté intentando venderles algo y que para eso esté dispuesto a exagerar aspectos del producto o servicio. Quieren información. Quieren la verdad.

Es precisamente por esto que las llamadas en frío no funcionan.

Es justamente por esto que no puedes enviar correos electrónicos a mansalva.

Es puntualmente por esto que tus vendedores no venden o venden cada vez menos.

Interrumpir es una mala idea. Ahora la única opción efectiva para vender es generar confianza.

¿Cómo? A través de conversaciones.

¿Cómo? A través de contenidos educativos.

Si tu objetivo es vender productos a empresas grandes y específicas, debes conversar con ellas, ofrecerles contenidos de su utilidad y ganar su confianza.

Cómo escribirle a un cliente específico

“Espera un momento, cerebrito”, debes estar pensando. “Si pudiese mantener conversaciones con las empresas a las que les quiero vender estoy seguro de que podría convencerlas de que sean mis clientes.”

Y la respuesta es: claro que sí. No dudo ni por un segundo de tus encantos. Pero a las que me refiero no son “conversaciones” como ésas. Aquí hablo de “conversaciones” a partir de “contenidos”: artículos de blog, ebooks, videos tutoriales, posteos de redes sociales y material que enviamos en correos electrónicos.

De nuevo: Internet lo cambió todo. Y entre los millones de pequeños cambios que generó ese gran cambio, cambió la forma de medir los resultados de lo que las empresas hacemos en Internet. Ahora contamos con recursos y herramientas digitales que nos dicen cómo se llama un lector-cliente, cuál es su correo electrónico, qué artículos leyó, qué emails de los que le mandamos abrió. En base a la información que proveen, podemos darles exactamente lo que necesitan y buscan. Es posible que ellos lo ignoren, pero los contenidos de nuestra empresa están conversando con ellos, con cada uno de ellos. 

Es algo que te pasa o que ves que les ocurre a los jóvenes y niños alrededor. Hace unos días observaba cómo mi sobrina buscaba series animadas en Netflix, mientras los adultos preparábamos la mesa para almorzar en familia. Ella es una pequeña, pero sus padres le cedieron una de las cuentas de la suscripción. Mi sobrina es fanática de Peppa Pig, un dibujito sobre las aventuras cotidianas de una chanchita, su familia y sus amigos. Por ende, Netflix le ofrecía ver otras series de similares características, incluso apuntándole un porcentaje de coincidencia respecto de sus consumos previos: “Esta serie tiene un 95% de porcentaje de coincidencia con tus consumos previos”, decía la pantalla. Ése es el modo en que este proveedor de contenidos audiovisuales mantiene conversaciones inteligentes con mi sobrina. Le da lo que busca.

Darles lo que buscan es el enfoque que deberías tener para lograr conversaciones inteligentes con clientes potenciales de tu particular interés.

Cómo conseguir contactos de empresas

Puede ocurrir, pero en el mundo moderno es extraño no encontrar alguna información de contacto de personas que ocupan puestos de dirección en empresas.

Lo habitual es buscar primero en Google, pero te aconsejo que priorices Linkedin, una red social de profesionales que es un entorno más apto para hacer contactos de negocios que Facebook o Twitter.

Revisa los resultados que te arroja una búsqueda en Linkedin con el nombre de la compañía.

Si sabes qué puestos de compañías específicas te interesan, puedes probar en Google con una fórmula bastante simple que consiste en encomillar el cargo y la empresa, para dar con nombres propios que luego puedes verter en redes sociales y en los buscadores. Suponte que buscas al director de finanzas de Andimol, entonces el ejercicio sería así:

Busca variantes nominales del mismo puesto. En muchas empresas, el director de finanzas es conocido como “CFO”, por la sigla del inglés “chief financial officer”. En ese caso, podrías buscar “CFO de Andimol”.

Una vez que identifiques oportunidades para conversar, que la ansiedad no te gane. Investiga todo lo que puedas la vida digital de esta persona antes de escribirle. Puedes obtener información preciosa de sus redes sociales, artículos en los que la hayan entrevistado o sus suscripciones en YouTube. Todo sirve.

Hace un tiempo tuve que escribirle al líder de una pyme cuyo rubro me interesaba en particular, y descubrí que era fanático de Game of thrones, de esos que conocen hasta el último detalle de la trama. Casualmente, tenemos un artículo que vincula estrategia digital y ventas con la serie, así que fue bastante simple entablar conversación: sólo tuve que presentarme con brevedad, comentarle que había visto en Facebook que le gustaba el programa y que por eso había pensado que el artículo le interesaría, no sólo por la serie sino por su negocio. Una semana después observó el mensaje, y le llevó otra más decidirse a leer el artículo. Aparentemente le gustó, porque se suscribió y ahora recibe más contenidos alineados con sus gustos, semana a semana.

Solíamos ser desconocidos. Ahora estamos nutriendo nuestra confianza mutua.

Por qué necesitas una estrategia de contenidos

Si no generas periódicamente contenidos alineados a tus objetivos, ¿cómo piensas generar conversaciones con tus clientes potenciales?

No se trata únicamente de tener en tu sitio web un conjunto de artículos que transmitan el valor de tu producto o servicio para enviárselos a estos contactos que buscas. Se trata de generarlos de manera sostenida para posicionarte en Internet como referente de los temas de tu industria. Se trata de responder a la preguntas que tus potenciales clientes se hacen.

Ir detrás de clientes específicos está muy bien. Pero es arriesgado depender absolutamente de ello, porque aunque lo hagas de modo delicado tiene una tasa de efectividad baja y demanda muchísimo tiempo y paciencia.

Por eso es importante identificar las características comunes entre tus clientes actuales y aquellos a los que aspiras, para generar los activos digitales necesarios para atraerlos.

Suponte: puedes realizar acciones para entablar conversaciones con directivos de la primera marca de automóviles de alta gama. Y también puedes hacer que esos esfuerzos sean parte de una estrategia digital más amplia que atraiga, si no es a la primera, a algunas de las nueve siguientes marcas de automóviles de lujo.

Internet funciona en gran medida a base de contenidos. Es el carbón de la maquinaria. ¿Por qué harías artículos sólo para compartir con personas específicas si pudieses usarlos como imanes de otros clientes ideales?

¿Difícil de entender cómo podría eso funcionar, cómo podría eso encender tus ventas? Lograrás comprenderlo mejor con la presentación gratuita Educar para vender, que explica cómo funciona Internet y por qué es clave utilizar contenidos en tu sitio web para potenciar tu negocio. ¡Accede con un click en la siguiente imagen!