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Un error fatal en ventas

 

Hace un tiempo hice un comentario sobre un error fatal en la planificación ventas. Un error tan grave que puede ser tu causa de despido (atento, señor director de ventas). Es un error que parte de un supuesto equivocado.

El error es asumir que con cada vendedor que contratás, sumas facturación.

Asumir que cada vendedor, por sí mismo, con su cartera y su teléfono es capaz de encontrar mágicamente los negocios que vos necesitás para cumplir con el objetivo de ventas que tenés previsto.

Sumar vendedores NO es la respuesta para sumar facturación.

No te recomendaría apostar a la idea de la vieja escuela que dice: "Contratá vendedores con experiencia, ponelos en territorios, y dejálos que se manejen solos".

La realidad es diferente

La experiencia de un vendedor en una industria y en una empresa no es replicable a otra industria y a otra empresa.

Hay un tiempo de inducción, formación y ramp-up que no es menor: hasta que el vendedor esté suficientemente cómodo con tus productos y servicios, y se haya aprendido (al menos) una historia que tus clientes "compran".

Un nuevo vendedor no genera en el corto plazo suficientes oportunidades para pagar tu inversión: su sueldo, su inducción y su aprendizaje.

Un nuevo vendedor va a agotar su agenda de contactos rápidamente y va a pedirte una buena cantidad de los leads (contactos) que necesita para poder vender.

¿Por qué?

  1. Un buen vendedor, es frecuentemente malo prospectando.
  2. Todos los vendedores odian la tarea de prospección.
  3. Incluso si un vendedor buscara prospectos, apenas aparecen algunas oportunidades en su pipeline, se quedará sin tiempo para continuar prospectando; no es sostenible.

Ultima aclaración: No es lo mismo un vendedor que un "tomador de pedidos o account manager"...

Los problemas se amplifican con objetivos arbitrarios de crecimiento

En ausencia de datos para sustentar las predicciones de ventas, los objetivos terminan siendo absolutamente arbitrarios.

Dos ejemplos:

  • Una PyME que utiliza objetivos basados en el histórico del año pasado más la inflación... más lo que me sirva para llevar a la familia a Disney.
  • Una Startup o un empresa consolidada con un producto nuevo que pone objetivos agresivos agresivos apenas ven una respuesta positiva del mercado sobre la novedad.

El resultado 99% de los casos es el siguiente. Para el segundo semestre (o antes) ventas no estará cumpliendo con el objetivo. La dirección, entonces, presionará a ventas, que responderá sumando vendedores, que (por spuesto) no lograrán cumplir con las predicciones. La empresa, sabido, no llega al objetivo. Y responde renovando la "fuerza de ventas" el año siguiente... y así sucesivamente.

¿Por qué crees que se siguen cometiendo los mismos errores?

Las personas tendemos a hacer más de lo que están habituados a hacer, a redoblar el esfuerzo, a poner el pecho a las balas, antes que hacer PR/PR: parar y respirar, pensar y resolver el problema.

PR/PR es un acrónimo que aprendí en mis clases de buceo profesional. Frente a un problema recuerde siempre: pare, respire, piense, resuelva.

Algunas respuestas rápidas

Adivinaste. No hay respuestas rápidas al problema. Ya vimos que ponerle parches al asunto, redoblar esfuerzos... no funciona.

Sin un programa de generación de demanda, sin la disciplina de generar contactos comerciales de manera sistemática, ya estás complicado para cumplir con tu objetivo de ventas.

Un programa de generación de demanda que genere resultados predecibles puede llevar 6, 12 o más meses.

El tiempo para lograr ver resultados depende de 1) cuánto tiempo tardes en decidir empezar, 2) de lograr implementar y generar contactos comerciales progresivamente calificados y 3) de introducir la variable tiempo o ciclo de ventas en el proceso de cierre.

Recomendaciones para generar un programa sólido

Prueba y error en todos los pasos del proceso de generación de demanda, la sistematización requiere paciencia, experimentación y dinero.

La experimentación es permanente. Es un Ciclo de Deming o de mejora continua. La trampa es que sin experimentación no se producen resultados nuevos. Si haces siempre lo mismo, los resultados serán también los mismos.

Marketing con educación; el cliente espera que le enseñes, que lo guíes, peo no que le vendas.

Publicar artículos de blog, lanzar ebooks, realizar newsletters regularmente, generar eventos, participar en conversaciones de networking y opinar sobre temas bien específicos, etc.

Ventas hace uso de este material educativo en cada contacto con nuevos clientes. Marketing y ventas funcionan como equipo.

Paciencia en la construcción de historias, mensajes y diferenciación. Este es principio del camino hacia la recomendación espontánea que llamamos boca a boca.

Es mucho más difícil cambiar tu mensaje que lanzar una nueva campaña publicitaria.

Socios; construir un ecosistema de socios (de alto valor, pero de largo plazo).

Prensa es genial, de vez en cuando, cuando en ocaciones produce resultados.

Por dónde empezar

Se empieza generando mayor visibilidad y comunicación alrededor de la situación actual y la deseada.

¿Cuál es el resultado actual?

¿Cuántas oportunidades se están generando para arrojar este resultado?

¿Cuántas oportunidades se necesitarían sumar para alcanzar el objetivo de ventas?

¿Cuáles oportunidades son una pérdida de tiempo?

¿Cómo desarrollamos el mismo idioma, marketing y ventas, para alinear esfuerzos?

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