Hoy quiero hablar del stress que genera perder un negocio o una cuenta y, entonces, del stress que sufre una empresa al no saber si se podrá cumplir con el objetivo de venta esperado.
Un modelo de madurez
Siempre me gustaron los modelos de madurez (maturity models en inglés); el siguiente es un modelo con 3 estados por los que pasa una empresa que quiere crecer (ganando nuevos clientes, para distinguirla de una empresa muy madura que crece mayormente sobre su base de clientes).
- Crecimiento orgánico
- Incertidumbre
- Crecimiento proactivo
Crecimiento orgánico
Resulta que en el principio el crecimiento es orgánico; las empresas consiguen clientes principalmente por relaciones.
Este es un estado absolutamente dependiente de los dueños y directores, de una cartera de cuentas a quienes podamos "contactar sin molestar demasiado". Y es el estado inicial de un proyecto que acaba de lanzar un producto nuevo (felizmente con un cliente en mente).
Incertidumbre
El estado intermedio es pura incertidumbre; las ventas no responden al presupuesto; sino al pronóstico del clima.
Las proyecciones son erráticas. Y el resultado es que un gráfico de las ventas se parece un diente de sierra; sube, vendí, bajó, no vendí, sube, sube, baja, baja...
Crecimiento proactivo
El tercer estado es el de crecimiento proactivo: se invierte en programas para generar un crecimiento "predecible".
Estos programas apuntan a que cada empresa se enfrente consigo misma, se pregunte qué quiere lograr y planifique cómo hacerlo.
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Hablemos ahora de cómo hacerlo; porque se requiere un proceso de concientización y entrenamiento para incorporar valores, actitudes, hábitos, habilidades y sistemas que lleven a la empresa a lograr lo que quiere.
Además, muchos de los principios que funcionaron en la época pre-internet no aplican más.
La cartera del vendedor
El concepto de cartera está desactualizado.
LinkedIn es la cartera. Y lo es especialmente para el mundo B2B.
En LinkedIn todos estamos conectados con todos a una distancia máxima de 3 clicks o contactos. Todos tus vendedores tienen acceso a los mismos contactos.
El crecimiento en ventas NO es proporcional a la cantidad de vendedores o a la cantidad de horas que los tengas trabajando.
Es un error asumir que un vendedor va a conseguir nuevos clientes sólo con su agenda de contactos, con muchísimas llamadas en frío y con una inversión mínima de la empresa para ayudarlos.
Sumar vendedores o sumar horas NO es la respuesta para sumar facturación.
Tus vendedores son más productivos cuando están concentrados en satisfacer una necesidad, que cuando tienen que salir a buscar cuentas nuevas: prospección.
Es más, te apuesto que a la mayoría de tus vendedores no les gusta la actividad de prospección: hacer llamadas de teléfono a contactos en frío, insistir por la fuerza para lograr una reunión, por supuesto, inútil...
Insisto con esto porque trabajar más y más duro, hacer más llamadas, tener más reuniones, no es un comportamiento que puedas sostener en el tiempo.
Es como querer acelerar para llegar a un destino en la dirección equivocada o encender al máximo la bomba de achique por no arreglar el casco del barco.
En otras palabras, trabajar más y más duro significa: lo que estamos haciendo no está funcionando... así que hagamos aún más!
La generación de demanda
La generación de demanda es el proceso que desarrolla adquisición de nuevas cuentas.
La responsabilidad de "conseguir nuevas cuentas" es ahora una función cruzada entre marketing y ventas (es imposible observar el proceso aislado) que toma nombres como "generación de demanda", "desarrollo de pipeline", "lead generation", "generación de nuevos negocios.
La función de ventas tiende hacia la gestión de cuentas (account management).
Si. Es posible que algunos de ustedes estén diciendo que no es así: Contrato vendedores, compro cartera, y crece mi facturación. Históricamente fue así. Sin buenos vendedores, sin cartera, no crecemos.
Correcto. Esto funcionó en el pasado. Pero las cosas cambian.
Es cierto que necesitas buenos vendedores para vender, pero cuánto mejor sea tu proceso de generación de demanda, menor será el stress cuando se pierda un negocio que estaba proyectado en el pipeline.
A mejor proceso de generación de demanda, mayor margen para equivocarte en ventas.
PD. ¿De quién son las cuentas (del vendedor o la empresa)? Un eterno dilema, que es menos problema en las empresas que cuentan con un Sistema CRM. 
