Antes los vendedores hacían un montón de llamadas sin conocer realmente si el contacto estaba interesado o no en el producto, lo que muchas veces concluía en una pérdida de tiempo y no incrementaba las ventas de la empresa. Ahora con la llegada del Inbound Marketing el departamento de ventas y marketing se organizan, y les dan prioridad a aquellos contactos que realmente están preparados para recibir esa llamada.

Esta nueva organización de los departamentos se traduce en ahorro de tiempo y esfuerzo de ventas para las empresas, pero también puede traer un problema: muchos contactos calificados para la venta. ¿A cuáles les deben dar prioridad?

En otras ocasiones, ya hemos hablado sobre cómo el Lead Scoring te ayuda a segmentar los clientes de tu empresa porque a veces tus equipos cometen el error de tratar a todos los contactos de la misma manera, olvidando que no todos son Leads calificados para la empresa. Entonces, ¿cómo deben elegir los mejores?

El primer paso para que tu equipo de marketing comience a enviar oportunidades realmente calificadas a tu fuerza de ventas, es comenzar a utilizar técnica de Smarketing, es decir, que ambos equipos estén alineados en ese concepto: ¿qué es una oportunidad de venta o cliente potencial?

Definición de un concepto de cliente potencial para tu empresa

En términos generales, un cliente potencial es un individuo u organización que expresa un interés en tus productos o servicios. También se puede decir que es un prospecto calificado que está empezando a mostrar un comportamiento de compra.

Pero la pregunta realmente importante en este momento es: ¿tienes una definición de quién es un cliente potencial importante para tu empresa? Cada organización debe tener su propia definición de una “buena oportunidad de venta”. Si tu empresa no tiene la suya, es momento de comenzar a definirlo, acá te indicamos por dónde debes comenzar.

Coordinar reuniones con el equipo de marketing y ventas

Tómense el tiempo de alinear los pensamientos y opiniones sobre qué es un Lead para cada miembro del equipo. La idea es que ambos equipos lleguen a un consenso y se definan las acciones que debe hacer determinado usuario para que entonces pase a ser un MQL (Marketing Qualified Lead o Lead calificado).

Respondan estas interrogantes

Para continuar alineando a ambos equipos, se deben responder preguntas como:

• Equipo de marketing:
• ¿Quién es tu Buyer Persona?
• ¿A quiénes tienes hoy en tu sistema? ¿Hacen match con el perfil de cliente potencial?
• Equipo de ventas:
• ¿Con qué prospectos estás hablando?
• ¿Cómo son los prospectos con los que estás cerrando ventas en este momento?

De esta manera, marketing conocerá quiénes y cómo son los clientes que tienes hoy en día en tu empresa, para así enriquecer los perfiles de Buyer Persona. Por su parte, ventas descubrirá en qué perfiles de clientes potenciales están pensando marketing y cuáles son realmente los objetivos y retos de estos prospectos, para así saber cómo abordar la venta.

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Decidan qué oportunidad de venta es lo “suficientemente buena”

Ambos equipos deben estar de acuerdo en establecer un punto de partida para identificar un MQL, por ejemplo, ¿qué considera el departamento de marketing una acción suficientemente buena para pasar un contacto a ventas? O por el contrario, ¿qué es lo que ventas piensa que es un contacto digno de hacerle seguimiento?

Al hacer esto, marketing y ventas comenzarán a hablar el mismo idioma y a alinearse.

Ver las dos caras de la moneda

Cuando estamos determinando qué es una oportunidad de venta para nuestra empresa, también debemos considerar qué NO lo es.

Pueden llegar a un consenso preguntándose… En el caso de marketing, ¿qué es lo que considera un “mal” Lead? Y para ventas, ¿qué consideran un Lead con el que no vale la pena perder el tiempo?

Acordar una definición de cliente potencial por escrito

Ahora que ya están en sintonía todos los miembros de ambos equipos, escriban una definición de cliente ideal y cumplan con ella. La pueden escribir en su sistema de automatización de marketing, publicarla en las paredes de la oficina o hacer lo que sea necesario para mantener a ambos equipos alineados y que a nadie se le olvide.

Actualizar esta definición a lo largo del tiempo

Reúnase regularmente para revisar esta definición. La idea es ir cambiando tu definición a medida que tu empresa crece y el mercado o las prioridades cambien.

Consejos para identificar un cliente potencial

Ahora que ya ambos equipos tienen claro qué es un Lead, llega el momento de poder elegir los que son realmente Leads de “calidad” o oportunidades de venta para tu empresa y tus objetivos de negocio.

Definan qué es una oportunidad de venta para la empresa

Se trata de darle “valor” al Lead mediante las acciones que ejecuta que demuestran su interés en tu servicio o producto. Además de las acciones, para hacer una mejor elección puedes tomar en cuenta las siguientes preguntas:

• ¿Cuál debe ser su ingreso/presupuesto disponible?
• ¿Cuál es el valor en el tiempo de este Lead, es decir, qué ganancia te deja a través del tiempo?
• ¿De qué tamaño son las empresas que pueden pagar por tu producto o servicio?

Estas son algunas preguntas genéricas, todo dependerá del rubro donde esté tu empresa y la idea es que con ellas encuentres parámetros mucho más concretos para calificar clientes potenciales.

Depura tu base de datos

Es importante que elimines de tu software aquellos contactos que no van a ninguna parte. Aunque puedas tener la percepción de que eliminar contactos está mal, recuerda que calidad es mejor que cantidad. Si no cumple con el perfil de tu Buyer Persona o no califica, ¿qué sentido tiene considerarlo dentro de nuestros esfuerzos de comunicación?

Una forma rápida de hacerlo es establecer parámetros para definir quiénes saldrán de tus contactos. Por ejemplo:

• Ingresos mensuales que indiquen que puede adquirir o no tu producto.
• Visitas a páginas específicas de tu web.
• Sector en el que trabajan.

Un filtro que sin duda te ahorrará muchísimo tiempo de limpieza de base de datos es crear contenido de calidad que atraiga a personas que realmente estén interesadas en tus productos o servicios. Recuerda: Inbound se trata de educar a tu cliente para que esté preparado para la compra.

Recoge suficiente información de cada oportunidad de venta

Mientras más información recoges más fácil será calificar quién realmente es una oportunidad de venta. Una buena forma de hacerlo es con los formularios “inteligentes” que te ofrecen herramientas como HubSpot. Con estos formularios, si un Lead ya te dio alguna información y luego vuelve a entrar a tu web para descargar otra oferta, le puedes hacer nuevas preguntas de forma automática.

Siguiendo estos consejos será mucho más fácil para tus equipos elegir cuáles son las mejores oportunidades de ventas para tu pyme y así comenzar el camino hacia el crecimiento y la estabilidad que tanto estás buscando.

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