Nada más gratificante para un departamento de ventas que cerrar una negociación con un nuevo cliente.  Pero en muchas ocasiones el tiempo transcurrido entre el momento en que marketing entrega un MQL (marketing qualified lead o lead calificado) a ventas y el cierre del trato con el nuevo cliente, se vuelve  muy largo.

Sabemos que muchos miembros de tu equipo de ventas se sienten identificados con este planteamiento y se preguntan ¿cómo lograr cerrar ventas en menos tiempo? Nosotros queremos ayudarlos a responder esta pregunta. Aunque cada empresa tiene sus técnicas y no todo es tan fácil como se dice,  aquí te contamos nuestros secretos para vender más rápido.

Consejos para cerrar ventas en menos tiempo

Asegurate que el Lead está preparado para la venta

Sabemos que en ventas no tiempo que perder, pero muchas veces queremos apresurar el contacto con el potencial cliente cuando sentimos que dio el primer síntoma de interés en nuestro negocio. Antes de que tu equipo se lance a ofrecer cualquier material de ventas, deben estar seguros de que el potencial cliente está preparado para recibir esta información. Por lo tanto nuestra recomendación es pensar dos veces antes de llamar.

Hablamos anteriormente sobre el nuevo rol de venta en la era de internet, y se trata de volcarse hacia el servicio: queremos acompañar a nuestros prospectos o leads a lo largo del ciclo de compra siendo de ayuda, aportando valor agregado y resolviendo sus dudas o inquietudes. Queremos ganarnos su confianza y volver un referente de la industria para ellos.

Comprender el contexto de tu potencial cliente

Antes de que tu equipo contacte a cualquier persona que consideran que ya está preparada para la venta, es necesario que se preparen.  Leer periódicamente temas específicos de la industria en la que se encuentra tu Buyer Persona, es una excelente práctica que les hará entender cómo hablarle y cómo puede estar la economía de su empresa.

También pueden investigar a través de Linkedin quién es la persona, sus intereses, sus estudios, etc. Así podrán hacer un análisis más detallado de cómo pueden ayudarle y cómo llegarle a cada cliente potencial, recuerda que el secreto está en la personalización del mensaje.

Asegurate que la persona con la que están hablando es la indicada

Tu equipo debe intentar por todos los medios hablar con la persona que realmente, es decir, con el dueño o el gerente responsable, todo dependerá del tamaño de la empresa. Si identifican que una empresa es un cliente potencial, la idea es que comiencen a investigar quién es la persona encargada de la toma de decisiones y con ella es que debes programar una llamada. No pierdan tiempo ni esfuerzos en tratar de convencer a un empleado que no entenderá realmente el valor de su explicación.

Demuestra las consecuencias de la no-acción

Cuando el cliente no está preparado realmente para realizar la compra o cerrar la contratación, normalmente deciden posponerla, por querer dedicar tiempo y dinero a otros asuntos. Es importante lograr entender el costo de la inacción para cada potencial cliente y que ellos puedan tenerlo claro ¿cómo? Explicando sutilmente las consecuencias negativas para su negocio por continuar en el mismo camino actual, por no tomar decisiones. Por eso es tan importante que conozcan muy bien a quién van a llamar y cuáles son realmente sus necesidades de su negocio.

Hazle seguimiento al Lead

Una vez tu equipo tenga el primer contacto, es importante mantener una relación cordial, cercana y fluida. El manejo en persona siempre es preferible pero es entendible que coordinar las agendas no es tarea fácil. La clave está en dar seguimiento al proceso de venta.  Mantener un contacto semanal, vía email o vía teléfono es crucial para que no se enfríe la relación.

Si el cliente manifiesta real interés en comprar deben olvidarse de enviar propuestas genéricas por correo electrónico, porque cuando hacen eso pierden totalmente el control de la venta y no es posible saber si el cliente tiene clara la propuesta o si tiene dudas. En todo caso, la propuesta comercial puede enviarse por correo previo a una reunión o llamada telefónica para hablar al respecto.

Demuestra el valor de tu producto

La mejor forma de que tu equipo de ventas pueda demostrar lo que vale tu producto es haciendo un contraste con los retos y los objetivos de tu cliente potencial. Se trata de no hablar solo de tu producto y sus beneficios, sino de cómo este solucionará los problemas de tu MQL y cómo lo ayudará a alcanzar sus objetivos.

Fomenta el trabajo conjunto con el departamento de Marketing

Con una comunicación fluida entre ambos departamentos, se alinean los esfuerzos, se optimizar los perfiles de cliente potenciales y se obtienen mejores MQL.  Y es que es importante que sepas que el cambio no sólo tiene que venir en tu equipo de ventas, sino en la forma en la que trabaja tu equipo de marketing. Como nosotros lo sabemos, por acá te dejamos una nota donde te explicamos de qué se trata esto y cuáles deben ser las nuevas prioridades de tu equipo de marketing.

Listo, ya sabes cómo guiar a tu equipo para que puedan lograr cerrar ventas en menos tiempo. Queremos que sepas que puedes contar con nuestro apoyo para lo que necesites.