La resistencia al cambio es natural

Es difícil imaginar un mundo sin cambios, y sin embargo, frente a una nueva forma de pensar o de hacer las cosas, lo primero que aparece delante nuestro es una tremenda pared. La resistencia al cambio es natural y humana. El cambio y la innovación también. Por supuesto que todos tenemos la capacidad de cambiar. La nueva agenda que conversamos con dueños y líderes de empresas es dónde jugar y cómo ganar. 

Alinear los procesos comerciales de marketing, venta y post-venta es clave para las empresas que quieren ganar (o evitar perder en un contexto país recesivo).

¿Cómo se alinean los procesos comerciales?

En marketing es habitual comunicar objetivos como si fueran entregables: una campaña, una producción de video, una pauta publicitaria.

En ventas se hace en término de actividades: una serie de reuniones, un plan de llamadas, una secuencia de emails, oportunidades abiertas.

Necesitamos un objetivo común y compartido sobre el cual alinearnos. La intersección de todas estas cosas es la habilidad de una empresa para atraer nuevos clientes y negocios. Es facturación. Es decir, si en vez de medir campañas, producciones, reuniones y llamadas empezamos a hablar en términos de facturación, nos alineamos.

Ahora, la falta de claridad no ayuda. Si la meta está definida como ganar clientes, se puede interpretar que con un solo cliente alcanza para tener éxito. Cosa improbable, al menos en la mente de un dueño, director o CEO. Si ventas piensa que "ganar clientes" se trata de 20 nuevos clientes, y marketing piensa sólo en 10 es fácil ver que tendremos problemas.

El proceso de definición de objetivos funciona mejor cuando se utiliza la prueba SMART, esto es, objetivos que son específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo. Lee más sobre la importancia de contar con objetivos bien definidos aquí. 

Un objetivo más inteligente tiene una única interpretación: 15 nuevos clientes o una facturación equivalente de 2MM para diciembre 31. Ahora, como ven, el éxito de una campaña de marketing se mide en resultados de ventas.

Definir bien el problema es el 80% de la solución

Tener objetivos bien definidos es tan raro en el mundo pyme que cuando realmente los tenemos, es sorprendente como ser ordena todo. Se crea una cultura de orientación a resultados. Las personas y equipos pueden empezar a ver más allá de sus responsabilidades individuales o del trabajo específico que hacen para desarrollar una mirada critica de su aporte al objetivo compañía. Y esta visión los ayuda a enfocar sus energías en aquello que va a generar más valor a los clientes... la motivación cambia de trabajar más duro a trabajar más inteligentemente, en algo más grande que el trabajo específico diario. Y con una visión compartida en la organización.

Si no estás seguro, o no sabes por dónde comenzar a construir esto, siempre estamos dispuestos a ayudarte. Agenda una llamada con nosotros.

Reflexión final: ¿Cómo explicamos la ausencia de objetivos inteligentes en las organizaciones?

Un objetivo que no cumple la regla SMART abre la puerta a malentendidos y frustraciones porque los conceptos discutidos pueden ser sujeto a interpretaciones. 

Desarrollar un objetivo SMART es tan lógico que rara vez encuentra resistencia en las organizaciones con las que trabajamos. Salvo que nunca se haya trabajado con ese nivel de especificidad, que entonces los entrenamos. ¿Cuándo vemos resistencia? En casos donde el ego se interpone con la capacidad de pensar críticamente: Si una persona no puede articular un objetivo de esta manera, quizás tampoco lo puede articular su jefe y, como en todo, es una cadena de causa-efecto. Y quizás el caso más común de todos es cuando se pretende que el status-quo es aceptable: cuándo se cuestiona el status-quo hay una tentación de reaccionar violentamente, porque está la sensación de que te han descubierto.

Entonces, ¿cómo se superan estas dificultades para conversar sobre objetivos inteligentes? Una manera es tener un espacio fuera del trabajo. Existen comunidades y grupos de trabajo como Vistage* en la que se permiten estas confidencias, se desarrolla una conexión profunda entre pares y se abre la puerta a una conversación no-violenta sobre temas picantes.

* Andimol es miembro Vistage. Vistage es la organización líder mundial de coaching ejecutivo y asesoramiento entre pares, diseñada exclusivamente para CEOs y dueños de empresas.