Si deseas alcanzar tus objetivos de ventas este 2019, ordenar tus esfuerzos de ventas debe ser una prioridad absoluta.

El porcentaje de vendedores que logran cumplir sus cuotas ha bajado del 63% al 53% en los últimos cinco años.

¿Porqué sucede esto? Se trata principalmente de cambios en la forma en que el comprador se maneja, la enorme cantidad de información que  tienen disponible en internet y la continua incapacidad de las empresas para ajustar su proceso de ventas en consecuencia.

Esta tendencia no va a corregirse en el corto plazo, y hasta es probable que los compradores adopten un enfoque aún más activo e independiente sobre la forma en que compran productos y servicios.

Pero eso no significa que los líderes empresariales no puedan tener un gran impacto en el rendimiento de sus equipos de ventas y en la eficacia de su empresa para alcanzar sus objetivos de ingresos.

Un paso proactivo que debes tomar es revisar (o definir, en caso de que no lo hayas hecho aún) tu proceso de ventas y alinearlo a la acciones de marketing como prioridad máxima en 2019.

Las empresas que ya alinearon su proceso de ventas con la forma en que los clientes compran lograron un aumento del 13.6% en el logro de cuotas, y un aumento del 10% en las ganancias.

¿En qué consiste definir tu proceso de ventas?

Algunos lo explican como "una serie de tareas que se alinean estratégicamente con el resto de los recursos y acciones de la empresa para producir operaciones de venta efectivas y eficientes".  Simple, concreto.

Existe un concepto que en inglés se denomina "Sales Enablement" que consiste en un enfoque estratégico centrado en el cliente para mejorar y actualizar la tecnología, los procesos, el conocimiento y el contenido que permiten a los equipos de ventas ayudarles a vender de manera más eficiente a una velocidad mayor.

Esta descripción es algo que todos podemos usar. Destaca lo que se puede hacer y los resultados de negocio esperados. Bueno, no?

Cómo optimizar tus procesos de ventas

1. Alineación de ventas y marketing: asegúrese de que ambos equipos estén enfocados en los mismos objetivos de ingresos y la misma experiencia de cliente. Necesitas subsanar la brecha que existe entre marketing y ventas, y sentarlos en la misma mesa. Te sorprendería saber cuántas corporaciones, no tienen un entendimiento común del tipo de cliente que persiguen o hacia dónde va la empresa. El acuerdo de nivel de servicio (o en inglés "SLA") garantiza que marketing generará suficientes clientes potenciales de alta calidad para dirigir los objetivos del equipo de ventas, y luego el equipo de ventas estará manejando sus clientes potenciales de manera proactiva. Todos en ventas y marketing están en la misma página, y remando en la misma dirección.
2. Rediseño del proceso de ventas: tu proceso de ventas debe estar claro para todos. Prueba el trazado en papel o pizarra de manera de tener una referencia visual y entender la experiencia que tendrás tus potenciales clientes. Cada punto de contacto, llamada, correo electrónico, mensaje, pieza de contenido e interacción del miembro del equipo debe estar diseñado para agregar valor y hacer que sus prospectos se sientan seguros. Este trabajo siempre identifica las fallas en el proceso que te harán mejorar.
3. Contenido para el equipo de ventas: La mayoría de la empresa utiliza material de ventas obsoleto y desactualizado. Muchas, aún, en papel. Una vez que marketing y ventas están alineados, el equipo de marketing podrá contribuir a generar el contenido para ventas basado en un análisis de aquello que los potenciales clientes necesitan. El contenido debe ser lo más específico posible de la etapa de interés de compra en que se encuentre el potencial cliente, específico del rol, específico de la industria y específico del desafío. Por ejemplo, si vendes servicios de organización de eventos de fin de año, no deberías enviar el mismo material al gerente de recursos humanos que al de compras, ambos tendrán requisitos diferentes de información.
4. Comunicación para el equipo de ventas (llamadas y correos electrónicos): todos en ventas deben contar la misma historia, con las mismas palabras y con el mismo tono. Definir scripts telefónicos y plantillas de correo ayudarán a optimizar tiempos y evitar equivocaciones y malas interpretaciones. 
5. Calificación de potenciales clientes: ¿qué define a un prospecto de alta calidad? Todos deben usar la misma metodología de calificación y vocabulario. No todos los leads tendrán la misma prioridad para tu empresa. Definir la condiciones que hacen a un buen lead, te permitirá concentrar tus esfuerzos en aquellos con más potencial de convertirse en buenos clientes para ti (prioriza en quién deberían estar trabajando y en qué orden).
6. Tecnología y automatización: Apóyate en la tecnología para lograr procesos y equipos más eficientes. Productos de CRM y software de automatización de ventas florecen hoy en el mercado. La tecnología de marketing y ventas es imprescindible para mantener a los representantes eficientes y efectivos.
7. KPIs: las ventas se están convirtiendo rápidamente en algo tan científico como el marketing. El uso de indicadores adelantados y otros rezagados, llevan al error de comparar, como decimos, "zapatos con bananas". Define métricas personalizadas para tu negocio que te ayuden a determinar aquello que necesitas evaluar. También debes definir métricas para los hitos que vayas consiguiendo camino a tus objetivos. Tener las reglas claras, te hará buen entendedor del juego. Sólo con métricas claras, podrás tomar decisiones acertadas para tu negocio.
8. Mejores prácticas de administración del equipo de ventas: los equipos de ventas no siempre utilizan las mejores prácticas cuando se trata de reuniones, procesos de revisión, comunicación de negocios y trabajo con el equipo de marketing. Muchas veces las agencias ayudamos a los clientes a configurar las revisiones diarias, semanales y mensuales necesarias para que los equipos mejoren su desempeño mes a mes.
9. Capacitación constante del equipo de ventas: Realiza periódicamente capacitaciones asociadas con la implementación del proceso de ventas, del contenido de ventas, de la tecnología de ventas y nuevas técnicas de calificación de ventas. Este tipo de capacitaciones es importante para que tu equipo de ventas entienda, use y proporcione comentarios sobre las herramientas utilizadas. Genera un espacio seguro de devolución y opinión para tu equipo.

Estos procesos de ventas representan el 90% de lo que en Andimol  hacemos por nuestros clientes. Si bien siempre hay solicitudes adicionales de ayuda, como el desarrollo de propuestas y presentaciones, la creación de pitch de ventas o scripts de llamadas, estas son las áreas a optimizar donde lograrás el mayor impacto en tus ingresos. El primer paso es ahora, aún estás a tiempo de cumplir tus objetivos este 2019.

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