¿Por qué necesitas medir los resultados de marketing de tu empresa? Hay más de una razón. Por un lado, sólo el análisis de las métricas y los números podrá decirte si has avanzado hacia tu objetivo o te has alejado, y cuánto, y fundamentalmente por qué. Si la carrera arranca en el kilómetro 10 y llegas al 15 de la ruta, has avanzado 5, es un hecho, distinto que tener la “impresión” de que el negocio marcha bien. Las impresiones a menudo son desacertadas.

Por otro, para alcanzar un resultado es necesario seguir un método o una receta. ¿Y qué son las recetas sino un conjunto específico de medidas específicas con el objetivo de generar algo también específico? Si haces una torta, por ejemplo, y la receta demanda 400 centímetros cúbicos de leche, ¿pondrías más o menos que eso? ¿No sería mejor volcar en el recipiente exactamente eso, junto al resto de los ingredientes?

Medir los resultados es imprescindible para reconocer también qué esfuerzos son los más valiosos para tu compañía. Puedes tener una fanpage en Facebook con cientos de miles de seguidores, pero… ¿de qué sirven si ninguno compra tus productos o servicios? ¡Exacto: sirven de poco y nada! Eso puedes saberlo sólo si mides lo que haces.

Por eso quiero explicarte cuáles son los números que todo hombre de negocios debería conocer y seguir. Y digo “seguir” con todo el acento: hazte fanático de estas métricas de marketing y lograrás un entendimiento superior de tu negocio y sus proyecciones.

Cuáles son las mejores métricas para evaluar la productividad del marketing

Oportunidades calificadas de ventas

A menudo los gerentes de marketing observan las oportunidades de venta que su sitio web genera, y eso está bien. Pero lo que en verdad es significativo es el porcentaje de ellas que termina, en efecto, convirtiéndose en cliente.

Imagina que tienes 100 oportunidades de ventas cada mes pero sólo 10 son de contactos calificados, clientes potenciales listos para comprar. Eso significa que sólo el 10% de las oportunidades de venta que genera tu sitio web son de alta calidad.

Puedes tener un bajo número de oportunidades de venta y un alto número de oportunidades calificadas, y tener un negocio exitoso.

Identificar las oportunidades calificadas maximiza tus esfuerzos: sabes a qué contactos debes dedicarles más atención o darles prioridad.

Conversión de contactos en potenciales cliente

Tu sitio web puede recibir miles de visitas cada día, pero… ¿a cuántas de esas visitas es capaz de identificar tu equipo? Las visitas anónimas están bien, pero lo que en verdad nos importa es que esas visitas se conviertan en contactos (personas con nombre, apellido y de las que podamos obtener información para venderles nuestro producto o servicio) y que esos contactos se conviertan en clientes.

¿Qué parte de tu sitio web atrae las visitas? ¿En qué momento se ponen en contacto con tu equipo? y ¿qué le modificarías a tu web para aumentar las conversiones? Estas son algunas preguntas que puedes hacerte con esta métrica entre ceja y ceja.

Costo de Adquisición de Clientes

El Costo de Adquisición de Clientes te dice cuánto cuesta cada cliente que tu empresa consigue a través de sus esfuerzos de marketing. Es un cálculo bastante simple: sumas todos los gastos e inversiones de marketing de un período determinado y los divides por la cantidad de clientes que tu empresa haya conseguido en el mismo tiempo.

Suponte que usas 10.000 dólares en marketing digital y consigues 10 clientes por mes: cada cliente te cuesta 1000 dólares. Tener esta cifra presente te permitirá tomar mejores decisiones. Primero debes lograr un volumen constante de cliente a buena tasa de conversión para luego optimizar el costo de adquisición de tus clientes y así apuntar a invertir más en marketing digital que te brinde resultados.

Retorno de la Inversión

Necesitamos identificar cuántos ingresos obtenemos de las acciones que realizamos. Antiguamente al atender a un evento de la industria y volver con una agenda llena de teléfonos de potenciales compradores o con pedidos concretos de productos, nos era más fácil de atribuir la ganancia al esfuerzo por participar en dicho evento.

Hoy en la era digital, tenemos muchísima información disponible para poder atribuir los resultados según la acción realizada. Supongamos que publicamos y promocionamos un producto nuevo en Facebook por 100 USD y obtuvimos 5 nuevos clientes por una facturación promedio de 1000 USD cada uno. ¿Cómo sabemos si fue rentable? Veamos: conseguir cada cliente nos costó 20 USD y facturamos a cada uno 1000 USD. Haciendo números rápidos para el ejemplo decimos que si invierto 20USD y obtengo 980 USD, por cada dólar que invierto gano 49 USD. Cualquiera pensaría que es un buen negocio.

Cuando tenemos claro el rendimiento de cada inversión en nuestras ventas, podemos decidir mejor. Y reconocer los puntos fuertes es la primera condición para escalarlos.

Contenido compartido

Si tu negocio es nuevo, y no tienes claro alguno de los indicadores anteriores puedes comenzar a identificar la intención de tus potenciales clientes según el contenido que consuman y compartan en tu web y redes sociales.

Siempre es difícil entender si nuestros contenidos son en verdad útiles para nuestros clientes, si a través de ellos podemos ganar su confianza y conducirlos a la compra. Pero el número que hay que mirar, en redes sociales y en Internet en general, es el de la cantidad de veces que ha sido compartido.

Cada vez que alguien comparte un artículo de tu blog o un posteo en redes, reproduce tu mensaje, lo difunde, lo exhibe. Y eso le indica a sus amigos que tu empresa es una fuente de confianza. Cada vez que alguien comparte un contenido de tu web expandes el alcance de tus esfuerzos de marketing. 

Por qué el indicador más importante son las ventas

Tener presentes estos indicadores te ayudará a conseguir el éxito con tu negocio. Sin embargo, el indicador fundamental es: el número de tus ventas. De eso se tratan los negocios, ¿no es cierto?

Vivimos tiempos de cambios. La tecnología ha llegado para quedarse y transformar no sólo la manera en la que hacemos negocios sino todo en nuestras vidas. En ese escenario, y frente al nacimiento de muchas profesiones y especificidades (como community managers e influencers), se ha perdido un poco de vista lo que en definitiva estamos haciendo que es ayudando a comprar mejor.

Es genial tener una redes sociales activas y compartir en ellas piezas hermosas; es gratificante leer en la propia web textos con las novedades de la empresa; es una caricia al espíritu encontrar nuestro logo en la revista de referencia del sector. Pero todo eso no sirve de mucho si no genera ventas.

Eso es algo que debemos recuperar, debemos poner el eje nuevamente en las ventas. Y debemos hacerlo en el universo digital, donde cada vez más personas compran o se informan para comprar.

Hay formas de lograrlo. ¿Quieres entender cómo? Descarga este material gratuito y consiguelo. Te aseguro que todo lo que hagas siguiendo esta receta se podrá medir.