El Inbound Marketing está cambiando el modo de entender los negocios. ¿Por qué? Porque le da solución a un problema nodal de estos tiempos, en los que se ha vuelto muy difícil no molestar a las personas y conseguir más clientes: les da a tus vendedores nombres, apellidos, correos electrónicos y teléfonos, entre otros datos, de personas que quieren "ser molestadas" por tus vendedores, que quieren que les vendas, que esperan que tu equipo llame y les ofrezca tu producto o servicio porque van a comprarlo.
¿Cómo logra eso? Hagámoslo simple: a través de tecnología y contenidos, este método encuentra en Internet a las personas adecuadas para tu producto o servicio, y entre ellas filtra a las que están en su punto exacto para comprar. Ésa es la lista que aprovechas y que te permite mejorar el rendimiento de tus vendedores.
Porque no todo el mundo está listo para comprar en todo momento. En relación a cada producto o servicio de nuestro interés, atravesamos distintas etapas: experimentamos un síntoma (“¡no tengo nada para hacer cuando regreso a casa del trabajo!”), entendemos cuál es el problema (“necesito algo de entretenimiento”), evaluamos opciones (“¿HBO GO o Netflix?”) y tomamos una decisión (¡Netflix!).
Entonces, si tu libreta de contactos pierde efectividad, las dos causas más probables son:
- Las personas que están en ella no están listas para comprar, no están todas en la misma etapa y no tienes manera de saber cuándo estarán listas.
- Las personas que están en ellas no están interesadas en tu producto o servicio.
Disponer de bases de datos de personas listas para comprar que sean, a la vez, potenciales clientes es un gran diferencial para vender más. Y es lo que vuelve al Inbound Marketing fiable.
Si tu compañía generase listas y listas de clientes, la pelota iría al campo de los vendedores. Preguntas que debes hacerte: ¿piensas que van a sacar provecho de contactos de mejor calidad? ¿Qué hacen tus vendedores con los contactos que tienen? ¿Qué pasaría si tuvieses bases de datos de mejor calidad? ¿Cerrarían más clientes si pudiesen alcanzar las metas trimestrales con menos esfuerzo y dedicación?
Cómo conseguir prospectos para ventas
Conseguir contactos más calificados es cuestión de método. ¡Y de eso se trata el Inbound Marketing! Método duro y puro.
Entendamos un poco el contexto en el que ese método se inserta: Internet.
Internet fue creado con dos fines: comunicarnos con personas físicamente distantes y ser el mayor repositorio de la cultura humana.
El problema que vinieron a resolver los buscadores como Google y Yahoo! es el de encontrar la información adecuada en esa vastedad. Imagina que Internet es una habitación llena de libros: necesitas un buscador para reunirte con el libro que buscas.
La tarea de los buscadores es reunir a las personas con las respuestas que requieren.
Si “googleas”, por ejemplo, “mejores automóviles de 2017”, Google te brindará los contenidos dentro de Internet que mejor respondan a tu consulta:
Lo que hacemos con el Inbound Marketing para brindarte bases de datos propias y saludables es identificar a tus clientes y distinguirlos de acuerdo a la etapa del ciclo de compra en el que están para ofrecerles respuestas relacionadas con tu producto o servicio.
Imagina que vendes seguros para autos. ¿Es igual una persona que adquiere otro auto usado que el que disfruta su primer 0KM? ¿Tienen los mismos síntomas y las mismas necesidades un profesional casado y con dos hijos que un joven estudiante soltero? Cada uno de tus clientes potenciales le hará a Google preguntas específicas y diferentes para educarse y decidir qué cobertura es la apropiada.
Por eso aparecer en los primeros lugares de Google es tan importante, por eso todas las industrias disputan ese podio, y por eso lo hacen muchas veces dependiendo —equivocadamente— de Adwords, de la pauta paga al buscador.
Cuando las personas adecuadas para el producto que vendes ingresan a tu blog atraídos por una respuesta que tu sitio web brinda, el Inbound Marketing tiene preparadas tecnologías y más contenidos para volverlas “contactos”, para que dejen los datos necesarios a cambio de más información de su interés.
Entonces, ya los tienes. Lo que queda es distinguir a aquellos que están listos para comprar de aquellos que necesitan un empujoncito. Los primeros, harán que tus vendedores maximicen su rendimiento. Para los segundos el método les depara más respuestas —en forma de artículos, correos electrónicos, ebooks, infografías y otros recursos—, elaboradas estratégicamente para que alcancen la “madurez” de un comprador, pues recién en ese momento se unirán a las listas de los que esperan y desean que los llames.
Las competencias de tus vendedores seguirán siendo esenciales: nada como la técnica y la experiencia de tu equipo de Ventas en el Inbound Marketing para lograr los resultados que esperas y necesitas. Generar una base de datos con contactos de mejor calidad hará todo más simple y efectivo.
¿Qué es una campaña de Inbound?
La tecnología y los contenidos del Inbound Marketing se ordenan en campañas, que son conjuntos de esfuerzos de comunicación con un objetivo específico y alineado a los objetivos macro de tu negocio.
Para cada perfil de cliente ideal en cada etapa del recorrido de compra, la planificación exige acciones específicas. Como dijimos: no es igual un profesional casado y con dos hijos al volante de un auto familiar que un joven estudiante soltero que acaba de adquirir su primer coche usado, si lo que vendes son seguros automotores. Y eso implica que realizarás acciones específicas para cada uno y que las adecuarás a las necesidades que exprese en cada momento.
Sé que quieres entenderlo mejor. Es un procedimiento complejo que, para alcanzar el éxito, demanda tanto desarrollo como comprensión. Por eso elaboramos el material gratuito que te ofrecemos a continuación, para ayudarte a dar el siguiente paso en el vertiginoso andar de los negocios en la era de Internet.
Eres un líder. Tienes con qué, así que adelante.
