<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=67039&amp;fmt=gif">
CONVERSEMOS

Los clientes de tus clientes

 

Quién se ha llevado a mi cliente

Ustedes que me leen frecuentemente saben que me la paso hablando, todas las semanas y todos los días, principalmente con empresarios y directores comerciales, sobre diferentes acercamientos y tácticas para incorporar en los procesos de venta y generación de demanda.

Especialmente en negocios B2B (empresas que venden a otras empresas) una pregunta recurrente es qué puedo hacer cuando un prospecto, un cliente potencial con un proceso comercial avanzado, simplemente desaparece sin un motivo aparente.

La estrategia que suelo desarrollar con ellos entonces es una que llamo: resolver para el cliente de mis clientes.

Lo que sucede frecuentemente en conversaciones asociadas a un proceso de venta, por ejemplo en una llamada de prospección o en la comunicación de marca, tendemos a hablar fundamentalmente sobre nosotros mismos.

Hablamos de nuestras soluciones.

Hablamos de nuestros productos.

Hablamos de lo que nosotros pensamos y queremos (vender).

Claro que es más fácil hablar de lo que es familiar. Hablar sobre nuestras empresas es familiar. Nos mostramos como queremos que nos vean: con coraje, confianza, salud y fortaleza. Es fácil. Y nos hace sentir bien.

Pero qué pensas que pasaría si dejamos de poner nuestra realidad primero, nuestro producto primero, nuestro bolsillo primero. Y en un esfuerzo de ingeniería reversa nos paramos en el problema que resolvemos y el impacto que generamos en nuestros clientes.

Recordá las últimas conversaciones que tuviste con prospectos y clientes. Volvé a leer los textos de tu web, de tus publicaciones en redes sociales y de tus anuncios publicitarios. Y preguntate en cada caso, desde qué punto de vista estába parado.

¿Qué te estoy proponiendo? Dos cosas. Primero que dejes de mirarte el ombligo y levantes la vista. ¿Qué ves ahora? Mirá a tu cliente a los ojos. ¿Cuándo brillan esos ojos? ¿Qué es lo más importante para ellos?

Ahora pensá en el cliente de tu cliente. Es una mirada aún más profunda. Es una vía directa a lo que es importante. En vez de concentrarte en los problemas internos que tu cliente tiene, observá el impacto que ese problema (que vos resolves) tiene en tu cliente.

El cliente de mi cliente muy poderoso. Toca la fibra y va directo al corazón del asunto.

Ejercicio para cambiar el centro de tu comunicación

Vas a encontrar en este ejercicio muy buenas razones para cambiar la realidad actual o el status-quo. Especialmente si tu negocio es B2B. Porque cuando estás enfocado en los clientes de tus clientes, estás enfocado en lo que a ellos les interesa más y sobre aquello que va a generar un impacto profundo, concreto y positivo para el negocio.

Incorporá estos disparadores como preguntas en tu próxima conversación de ventas, para entrar en sintonía y cambiar tu punto de vista:

  • ¿Qué está sucediendo?
  • ¿Hace cuánto tiempo que es así?
  • ¿Por qué es importante?
  • ¿Qué cosas probaste?
  • ¿Por qué no funciona??
  • ¿A quién más afecta / impacta?
  • ¿Cómo les afecta / impacta?
  • ¿Qué sucede si no se arregla?

Reflexiona sobre la forma en que estás comunicando. Si estás hablando mucho de vos mismo te vas a quedar solo.

¿Estás hablando mucho de vos mismo o estás hablando de los problemas que resuelves para tus clientes o mejor aún estás hablando del impacto en los clientes de tus clientes?

Repite como mantra cada mañana durante 5min: ¿Estoy resolviendo para el cliente de mi cliente?

New Call-to-action

NOTAS RELACIONADAS DE BLOG

 

Estrategia DigitalVentas

M.Lucila Abal

B2B o B2C para tu empresa

 

Vender ¿B2B o B2C? Lo tentador es pensar en qué modelo requiere un menor esfuerzo comercial y en cuál nos dará una mejor rentabilidad. Pero puede no ser la decisión correcta para tu empresa.

VentasTransformación digitalCRM

Martin Angeletti

Un error fatal en ventas

 

Sin un programa de generación de demanda sistemática, estás complicado para cumplir con tu objetivo de ventas. Un programa sólido que genere resultados predecibles puede llevar 6, 12 o más meses.

Ventas

M.Lucila Abal

Sistematiza tus ventas para hacer crecer tu ingreso

 

Si deseas alcanzar tus objetivos de ventas este 2019, ordenar tus esfuerzos de ventas debe ser una prioridad absoluta. Te contamos por dónde comenzar.

VentasTransformación digitalTecnologíaCRM

M.Lucila Abal

Cómo preparar tu empresa para implementar un CRM

 

Comenzar el proceso de transformación de tu empresa al implementar un CRM es complejo. Mucho más plantearlo de una manera exitosa. Te contamos los pasos que debes dar para no errar.

Inbound MarketingVentasTransformación digital

M.Lucila Abal

Marie Kondo style en tu empresa

 

Aplica las técnicas de Marie Kondo a tu empresa, tu marketing y tus ventas, para lograr "la chispa"y encender tus ventas. Un reflexión aplicada a tu negocio