El principal objetivo que tiene cualquier acción de marketing digital es vender y uno de los pasos para alcanzar este objetivo, es generar contactos de clientes potenciales que hayan mostrado algún tipo de interés por nuestro producto o servicio.

Pero, en muchas ocasiones caemos en el error de tratar a todos estos contactos de la misma manera, olvidando que no todos son Leads calificados para nuestra empresa. Además, debemos tener en cuenta que no todos están en busca de la misma solución o que no están preparados aún para comprarnos.

Y te estarás preguntando ¿por qué debo segmentar a mis contactos? Es más importante de lo que crees, porque el secreto de una estrategia de Inbound Marketing es priorizar nuestros esfuerzos y dirigirlos a las personas correctas en el momento y lugar indicado.

Y ¿cómo lo podemos lograr? La respuesta se encuentra en el marketing de automatización y más específicamente en el Lead Scoring.

¿Por qué debo segmentar?

Como lo dijimos anteriormente, cada Lead tiene necesidades de información diferentes, y sobre todo dependerán del momento del ciclo de compra en que se encuentre. Aquí radica la importancia de la segmentación: entender las necesidades particulares de cada uno.  

Cuando entendemos qué necesita cada persona y cómo podemos atender sus dudas, logramos captar mejor su interés e impulsarlos en el ciclo de compra ¿cómo? Ofreciendo la información, productos y ofertas que son realmente útiles para ellos.

Además, segmentar te permite llegar a los contactos de forma efectiva, mientras ahorras tiempo y recurso, con mensajes que realmente se queden en la memoria de tu cliente potencial y así aumente sus probabilidades de realizar la compra o conversión planteada como objetivo.

De esto se trata el Lead Scoring, pero ¿qué es? Veamos juntos de qué se trata:

Definición de Lead Scoring

Crear un circuito de Lead Scoring nos permitirá responder dos preguntas importantes que nos ayudará a continuar la relación con el prospecto: ¿es un comprador ideal para mi negocio? y ¿está listo para la compra o aún no? Al tener las respuestas a estas preguntas se nos hará mucho más fácil saber cuál será el siguiente paso ¿verdad?

El Lead Scoring es, en Inbound Marketing, la manera en la que calificamos la "calidad" de un Lead, es decir, qué tan interesado está la persona en nuestro producto o servicio. De esta forma identificamos si ese prospecto es realmente relevante para nosotros y hacia dónde orientaremos nuestros esfuerzos. La forma más común es definir si un Lead está frío o caliente en relación al momento del Buyer’s Journey o ciclo de compra.   

¿A qué nos referimos cuando se habla de un Lead frío o un Lead caliente? Es sencillo, cuando vemos el ciclo de compra, un Lead frío es aquel que todavía está en la etapa de exploración, es decir, está buscando entender cuál es la necesidad que tiene. Mientras que cuando hablamos de un Lead caliente, nos referimos a aquellos que ya están listos para la compra, conocen cuál es su necesidad y cómo solventarla, evalúan opciones y escuchan propuestas. ¿Cómo medimos esto? A través de las acciones que realice.

Por lo tanto, el Lead Scoring es una técnica muy importante dentro de una estrategia Marketing que no deberíamos dejar de lado en nuestras campañas, porque nos ayudará a nutrir correctamente a nuestros contactos en el momento preciso y más importante aún, nos dirá cuándo debemos "tocar la puerta" y ofrecer nuestro producto.

¿Cómo funciona el Lead Scoring?

Tomando en cuenta la información personal del potencial cliente y el nivel de interés que demuestran nuestros leads con las acciones que realizan. Podemos crear una matriz de puntuación que nos ayudará a clasificar y ponderar las acciones y ordenar a nuestra base de datos. El manejo de la matriz, logrará que nuestro equipo de ventas focalice sus esfuerzos en aquellos contactos que demuestran estar listos para la compra.

Ahora, veamos los tres pasos cruciales para armar de nuestra matriz de clasificación:

• Solicitar Información personal: esta es la información que nos dan nuestros contactos por medio de los formularios que usamos para recolectar los datos que necesitamos para comenzar con la clasificación. Es por eso que es tan importante que te tomes un tiempo para planificar tus formularios, porque estos te ayudarán a conocer los Leads que se acercan realmente a tu perfil ideal de Buyer Persona.
• Definir Nivel de interés: con esto nos referimos a las interacciones o respuesta que tienen los Leads con nuestra web, nuestras notas de blog, nuestros posteos en redes sociales, nuestros emails, entre otros. Podemos identificar acciones que estén más cercanas a la compra, como por ejemplo, clics en alguno de nuestras llamadas a la acción,  número de formularios completados, páginas visitadas y demás variables que tengan peso dentro de nuestra estrategia de Scoring.

• Armar un esquema o sistema de puntuación: es la manera en la que le daremos un mayor o menor valor a las acciones realizadas e información de cada contacto. Aquí ponderamos aquellas acciones o características más importantes y que desmuestren la intención de compra.

Veámoslo ejemplificado en el siguiente gráfico:

Con estas tres variables y un software de automatización podemos comenzar a recopilar estos datos y automatizar la clasificación, creando parámetros que nos ayudarán a agilizar el proceso. Algunos de los softwares que nos pueden ayudar en esta tarea son: HubSpot o Marketo.

Contar con técnicas de Lead scoring dentro de una estrategia de Inbound Marketing nos ayudará a tomar decisiones y realizar acciones que se enfoquen en cada etapa del embudo de conversión de ventas y generar escala.

Ahora observemos el siguiente ejemplo de cómo funciona el Lead Scoring:

Tenemos a dos potenciales clientes, Pedro y Ana.

Pedro es soltero, busca mesas de luz para su nuevo departamento, pero no quiere gastar mucho dinero.

Ana, acaba de ser mamá y buscar equipar el cuarto nuevo de su bebé. Es moderna y le gusta decorar con estilo Chic. No tiene una limitación de presupuesto.

Ahora, imaginemos que somos dueños de un local que vende muebles importados y modernos para el hogar.

¿Cómo sabemos quién está más preparado para la compra?

Planteemos la siguiente hipótesis de acciones:

Pedro ingresó a nuestra web, consultó el precio de un producto. Le enviamos un correo con la cotización, Pedro lo abrió, pero nunca respondió.

Ana, es fan en Facebook, nos sigue en Instagram, está suscrita a nuestro blog y ya consultó precio de varios productos.

¿Quién crees que vale más nuestro tiempo y esfuerzo de ventas?

Sin duda, Ana es está más cerca de convertirse en nuestro cliente, pues con sus acciones, como consultar el precio de varios productos, nos ha demostrado que está más preparada para la compra que Pedro. Esto le da una mejor puntuación dentro de nuestro Lead Scoring.  

¿Cuáles son los beneficios del Lead Scoring para mi negocio?

El Lead Scoring  es una herramienta fundamental en la automatización del marketing. Y es que disponer de un método que nos ayude a clasificar y organizar nuestros contactos, teniendo en cuenta al prospecto y sus necesidades, es un gran paso para ayudar a conseguir mayores oportunidades de ventas. De hecho, según el estudio de Kentico sobre la metodología de Lead Scoring, las empresas que lo implementan han incrementado la efectividad de sus ventas en un 31%.

Veamos más beneficios que nos ofrece este sistema de clasificación:

• Reducción del tiempo en el proceso de venta.
• Aumento del retorno de la inversión en acciones de marketing.
• Mejor alineamiento de los esfuerzos de ventas y marketing.
• Incremento de la conversión de leads calificados a oportunidades de ventas.

Y estas son solo algunos de los beneficios que trae consigo el Lead Scoring. No en vano este método ha ido en crecimiento los últimos años, y es que disponer de información valiosa que nos ayuden a optimizar nuestras acciones, y perfeccionar nuestra estrategia de conversión es un plus que nos diferenciará de nuestros competidores.

En conclusión, manejar un sistema de puntuación de contactos puede ser la diferencia entre aumentar las oportunidades de ventas o no, y a diferencia de muchas empresas que manejan uniformemente su base de datos.

De hecho, hemos visto cómo muchos de nuestros clientes llegan a nosotros con una muy buena base de contacto, pero que no se ha trabajado de forma correcta. La razón de este error es que les parece muy difícil comenzar a segmentar y clasificar sus prospectos, optando por tratar a toda su base de datos por igual, enviando contenido irrelevante y perdiendo oportunidades de ventas en el camino.

Es por eso que siempre aconsejamos el uso de una metodología íntegra, apoyarse herramientas poderosas de automatización y aplicar tácticas como el lead scoring para mejorar la clasificación de contactos.

Para recibir asesoramiento sobre como trabajar mejor tu lead scoring con HubSpot conoce nuestro servicio de HubSpot coaching.