Heráclito dijo alguna vez que “nadie se baña dos veces en el mismo río”, porque el río cambia pero también porque las personas cambiamos. Y en Internet el norte de tu empresa debería ser: “Nadie visita dos veces el mismo sitio web”, porque el sitio web necesita cambiar pero también porque las visitas cambian.
Veámoslo con más detenimiento. Para cumplir con el postulado “nadie visita dos veces el mismo sitio web” necesitas cumplir con tres tareas previas:
- Identificar a tus clientes ideales.
- Ofrecerle a cada uno lo que busca.
- Darle a cada página de tu sitio web un objetivo.
Y ésa es la manera de convertir las visitas a tu web en bases de datos.
Saber quiénes son tus clientes ideales. No basta con tener una idea de quién compra tu producto o servicio, créeme, porque “el diablo está en los detalles”.
La tarea es, al revés, identificar con todos los rasgos posibles a tus clientes ideales, y para ello tendrás que recurrir a entrevistas a clientes, ex clientes y empleados de la compañía. ¿Cuáles son los roles, metas, motivaciones y preguntas frecuentes de tus compradores? Toma nota hasta de sus datos demográficos, como edades, ocupaciones e ingresos.
Un perfil de cliente brinda información no sólo para convertir visitas a tu sitio web en contactos para tu agenda y futuros clientes sino para tomar toda clase de decisiones para tu negocio.
Ya tienes los perfiles que necesitas. ¿Siguiente paso? Atraer a personas que coincidan con ellos. ¿Cómo? Ofreciendo a cada uno lo que busca y respondiendo las preguntas que esos perfiles se hagan en el blog de tu sitio web, a través de artículos educativos.
Así, si vendes neumáticos y uno de tus clientes ideales le pregunta a Google:
Lo puedes atraer si tienes un artículo con la respuesta en tu blog.
Ése es el objetivo del blog: atraer a tus clientes ideales.
Una vez que has atraído a los clientes adecuados, debes seguir ofreciéndole contenido de su interés, alineado a ese artículo. Por ejemplo, el artículo titulado “Cuál es el mejor neumático para mi auto” puede ofrecer al final una guía con la comparación de las principales marcas del mercado.
Ese contenido extra funciona como una especie de anzuelo. Y como es un contenido de su interés, para alcanzarlo le pediremos a cada visita que nos dé a cambio algunos datos.
No todas las páginas de tu sitio web son iguales
Cada página de tu sitio web tiene un objetivo.
Haz este ejercicio: abre el sitio web de tu empresa en otra pestaña del navegador y visita cada una de sus páginas intentando identificar sus objetivos. ¿Puedes descifrarlos? Seguro contarás con una home, con una o varias páginas de productos, con una página de contacto... ¿y cada una qué acción busca concretar?
Cada página de tu sitio web tiene un objetivo, una conversión a realizar. Cada página de tu sitio es una oportunidad para captar contactos de clientes potenciales interesados en tu producto. ¿Quizás no estén listos para comprar aún? No importa, ábreles las puertas para ponerse en contacto contigo, sea para descargar los 5 mejores usos de tus productos o el manual de especificaciones técnicas, acceder a una “demo” o muestra, visitar tu showroom o hablar con un asesor de producto, entre otras tantas propuestas que puedes hacerle.
Aquí tienes un ejemplo de cómo se vería en tu web el pedido de llamada por una consulta gratuita con un asesor comercial:
De esta manera podrás generar distintas listas de contactos con diferentes intenciones de compra, y mejor dicho, más o menos preparados para conversar contigo sobre precio.
Y es que generar estas listas únicas y diferenciadas provenientes de las distintas páginas y secciones de tu web te ayudarán a alinear mejor tus acciones, tanto de marketing como de ventas y a aumentar tus posibilidades de venta.
Los negocios que mantienen su web actualizada y pasan de 10 a 15 páginas especiales logran un 55% de incremento en la cantidad de potenciales clientes que captan.
La función de estas páginas especiales conocidas como “páginas de destino” (o “landing pages”, en inglés) es entonces convertir a las visitas en contactos para tu base de datos. Como tus visitas llegan atraídas por contenidos específicos hechos para perfiles específicos y alineados a tu producto o servicio, cada contacto que hagas de este modo es sumamente valioso. Así se elaboran las bases de datos saludables.
Claro que también puedes aprovechar tu blog para captar más contactos y llevarlos a tus páginas especiales. Para lograrlo al pie de cada artículo pondrás una “llamada a la acción” (o CTA, como se las conoce por su sigla en inglés). Revisa el final de esta misma nota y podrás ver la llamada a la acción que creamos para este artículo y que te ofrece un ebook gratuito para realizar campañas de marketing digital.
El rol de tu web en una campaña de marketing digital
Cada página especial o página de destino que sumes a tu web ofrecerá un contenido o propuesta para que las visitas nos dejen a cambio sus datos. Esto señala el comienzo de una “campaña de marketing digital”.
Una campaña es un conjunto de esfuerzos de comunicación y estrategia que realizamos con un objetivo específico, como conseguir determinada cantidad de potenciales clientes o alcanzar cierto porcentaje de recompra.
Cada campaña requiere de artículos en tu blog, páginas especiales, propuestas especiales y contenidos especiales, que junto con otros recursos y prácticas (como el análisis de métricas) devienen en resultados de venta sobresalientes para cualquier empresa. En definitiva, la clave es tener metodología, es seguir una receta que te lleve de un punto a otro sin sobresaltos.
¿Quieres conocer qué más debes tener en cuenta para aplicar una campaña de marketing digital en tu negocio? Puedes lograrlo con la guía adecuada, y eso es justamente lo que tenemos para ofrecerte a continuación. Descarga este ebook gratis y convierte las visitas de tu sitio web en contactos.
