Cada vez menos CEOs y empresarios eluden la certeza de que para crecer en Internet necesitan generar contenidos en el sitio web. Y eso implica, como medida fundamental y fundacional, tener un blog, un espacio en el que volcar contenidos (artículos, pero también infografías, ebooks, presentaciones y videos) y facilitar conversaciones.

Es que Internet es un océano de información. Y lo que Google hace es reunir a cada internauta con lo que busca. ¿Buscas salmón? Google es la caña y los resultados de búsqueda son los salmones en el océano, desde el que más se ajusta a lo que buscas hasta el que menos.

Y ese comportamiento está cada vez más presente a la hora de comprar. Las personas compran en tiendas virtuales pero también se asesoran en Internet para realizar compras en tiendas físicas. Según la agencia BluCaribu, el 80% de las personas investigan en Internet antes de comprar.

¿Qué leen las personas para tomar decisiones de compra? Leen a las voces autorizadas de Internet. Leen los primeros resultados de Google sobre el tema que buscan. Leen a quienes no les hacen sentir que les están tratando de vender algo. Leen, en definitiva, contenidos educativos. Porque lo que buscan es educarse para tomar una buena decisión. Porque Internet nos da a todos este increíble poder. ¡Y las nuevas tecnologías lo potencian! Google mismo cree que el uso del celular consigue (o influencia) en el 40% la ganancia de negocios B2B.

Entonces: tu empresa debe convertirse en lo que la gente busca. Tu empresa debe ofrecer contenidos educativos para atraer clientes potenciales a tu sitio web, que tiene que estar preparado para funcionar como un imán.

Si los educas, no sólo vendrán. También comprarán. Te lo aseguramos, lo harán.

Cómo escribir artículos para llevar a tu blog a otro nivel.

Toma nota.

Lección 1: conoce a tu cliente ideal

Haz este ejercicio mental: explícale a tu madre, a tu mejor amigo y a un extraterrestre qué es Facebook. ¿Usas las mismas palabras? ¿Los abordas con el mismo enfoque? ¿Te demandan el mismo tiempo?

Sin darnos cuenta, cuando conversamos incorporamos signos y señas de nuestros interlocutores. Entendemos cómo hablan, qué conocen y qué no, empatizamos con ellos. Es algo natural en los seres humanos, aunque haya personas a las que se les dé mejor.

Sin embargo, no siempre se usa esa visión en la comunicación corporativa. Algunas compañías se olvidan de las personas a las que les hablan y terminan emitiendo mensajes que no le hablan a nadie o que en realidad les hablan solo a los accionistas, quienes deben siempre quedar conformes.

¿Qué ocurre con eso? Él éxito se vuelve esquivo.

Saber quién es tu cliente ideal y hablarle es importantísimo. Parece simple, pero no lo es. No es simple identificar a tu cliente ideal y no es simple aprender a hablarle. Pero se puede y, si deseas crecer, se debe.

¿Por qué? Porque en Internet son ellos mismos, con sus vocabularios y enfoques, los que buscarán respuestas.

Piénsalo. ¿Cómo le preguntaría a Google tu madre “qué es Facebook”? ¿Cómo se lo preguntaría tu mejor amigo? ¿Cómo lo haría un extraterrestre? Si la diferencia no es abismal, piénsalo mejor.

Identificar a tu cliente ideal es un ejercicio revelador. No sólo le aportará sentido a tus contenidos: lo hará a todo lo que hagas. Ya verás.

Lección 2: comprende sus necesidades

Tu cliente ideal es un perfil semificcional —basado en entrevistas, encuestas y la experiencia de tus vendedores— que tiene un vínculo de necesidad o deseo con tu producto o servicio.

Puede que no esté listo para comprar, puede que lo haga en años, puede que necesite un último empujón o que ya esté decidido a adquirir lo que vendes, pero en todos los casos el vínculo existe. Si no existe, esa persona no es tu cliente ideal.

Si comprendes esto, desarrollar contenidos se vuelve una tarea mucho más amena.

Supongamos que vendes heladeras y que identificas que tu cliente ideal es una mujer profesional con dos hijos y marido, y que cada día cocina para ellos. Supongamos que un valor de tu producto es que extiende la vida de alimentos orgánicos (¡estamos suponiendo!). ¿Cuáles son las preguntas que se hará al explorar sobre sus necesidades vinculadas a tu producto? Podría ser “qué alimentos se pueden frizar y cuáles no”, podría estar experimentando que sus alimentos se echan a perder muy rápido.

En una etapa posterior, al identificar que su solución es una heladera, podría preguntarle a Google qué características debería considerar para lograr que sus carnes, frutas y verduras duren más. Y más adelante, evaluando opciones de compra, podría preguntarle a Google los precios de algunas marcas, para compararlos.

Comprender las necesidades de tu cliente ideal es muy importante, pues cada necesidad puede ser expresada con una pregunta. Y cada pregunta es el embrión de una respuesta. Y cada respuesta es una relación con tu potencial cliente naciendo.

Lección 3: escribe sobre lo que sabes

Las personas confían en el médico cuando éste les explica las causas de sus dolores. Confían en el plomero cuando el agua no circula por las cañerías de sus casas como debería. Confían en el mecánico cuando el automóvil está roto.

Las personas confían en otras personas con conocimientos específicos para asesorarlos en esos temas específicos. ¡Nadie le consultaría a un médico por la salud de su auto o sus cañerías!

Entonces, siempre busca la intersección entre la necesidad de tu cliente y lo que haces. Es en esa zona donde debes moverte a la hora de escribir artículos, realizar videos o diseñar infografías atractivas. La zona de tu expertise.

Esto no significa que debas ser monotemático ni, mucho menos, autorreferencial. Tu industria o sector es tan amplio como la imaginación de tu equipo. ¡Expándela!

Cómo organizar tu web y contenidos en una campaña de marketing digital

Lección Bonus: organiza tu estrategia

Escribir artículos a montones no hará por sí solo que tu sitio web venda más. Los contenidos son un recurso clave para atraer a las personas adecuadas, siempre que sean comprendidos en una planificación para cumplir los objetivos que te propongas.

La planificación tiene un nombre específico en el marketing digital: “campañas”. Una campaña de marketing digital es, de hecho, un conjunto de recursos de comunicación alineados para cumplir un objetivo.

¿Quieres entender cómo guiar a tu equipo en la concreción de una campaña de marketing que aumente las ventas de tu empresa? Aquí tienes un material para hacerlo. Es un ebook gratuito que te permitirá aprender algo nuevo para hacer eso que ya sabes hacer: liderar a los tuyos al éxito.