Las redes sociales no han podido derrotar aún al veterano de los mensajes por Internet cuando se trata de comunicar y generar ventas. ¿De qué veterano hablamos? Del correo electrónico.

Desde su llegada a nuestras vidas, hace mucho más de 20 años, el email se ha convertido en una gran herramienta de ventas y promoción de productos, y según muchos estudios no dejará de serlo, aunque compita cada vez más con el formato de video y el contenido en redes sociales. Una investigación realizada por The Radicati Group indica que para 2020 habrán cerca de 3 mil millones de personas con una cuenta de email.

¿Pero es efectivo venderle a todo aquel que tiene una casilla de email? ¿Es saludable para nuestra marca tratar de alcanzar con correos electrónicos masivos a cualquier persona que tengamos en nuestras base de contactos?

La respuesta correcta y saludable para tu negocio es “no”.

Veamos ahora por qué la mejor forma de vender por correo electrónico es no venderle a todo el mundo.

Segmentación: no somos todos iguales

A todos nos gusta comer o debemos saciar el hambre en algún momento. Pero eso no quiere decir que nos guste la misma comida ni da por sentado que todos podemos comer todo tipo de alimentos. ¡No puedes pretender que un celíaco sea cliente de tu panadería tradicional!

Suponte que tienes una empresa que fabrica y comercializa neumáticos. Tus intentos por venderle un par a alguien que no tiene un automóvil no te harán vender más.

Necesitas elaborar una base de contactos interesados en tu producto, una base segmentada y limpia de correos inválidos, para aumentar tus posibilidades de cerrar nuevas ventas con cada email que envíes.

Dividir tus base de contactos en grupos que compartan características te ayudará a crear contenidos que realmente aporten valor y soluciones al problema o necesidad que presenta ese target. Tanto así que, según The Direct Marketing Association, segmentar el envío de emails en grupos de contactos con características similares genera un 58% más de ganancias que otras tácticas de ventas.

Hay muchas formas de segmentar y depurar tu bases de contactos según las necesidades de tu target y tus necesidades como empresa. Podemos valernos de poderosas herramientas de marketing (como HubSpot), formularios cortos, encuestas, estudiando los resultados de nuestras acciones de email y sobre todo conociendo bien a nuestro comprador ideal, cúal es su necesidad y cómo podemos ayudarlo a resolverla.

No hay una regla mágica para segmentar y eso es lo bueno. Puedes valerte de toda la información que puedas obtener de tus clientes actuales, y potenciales también, para ser más específico, crear mejor contenido y realizar acciones más personalizables, que te generarán mejores resultados.

¡Peligro, peligro: una base de contactos comprada se acerca!

Muchos de nuestros clientes han llegado con el mismo problema. Compran bases de datos y no ven los resultados prometidos. En algunos casos sólo han ganado ser bloqueados por los servidores de correo, imposibilitando así que sus emails lleguen a contactos realmente interesados.

¿Por qué no es recomendable comprar una base de datos? Porque en estas bases compradas hay todo tipo de contactos, sin ningún filtro. Por ejemplo, puedes encontrar emails que ya no existen, correos ficticios como notengo@hotmail.com o asdasd@gmail.com y también personas que se sentirán invadidas y te marcarán como spam.

Pongamos un ejemplo. Somos una empresa que vende productos para bebés y compramos una base con unos 100 mil contactos, quizás con alguna segmentación mínima como "mujeres". Realmente suena muy bien, ¿verdad? Bueno, siento comenzar a decepcionarte: en general entre el 20 y 30% de esos contactos por los que pagaste ya no existen. Es algo más habitual de lo que uno cree que las listas compradas tengan un alto porcentaje de correos electrónicos que ya no se usan o fueron dados de baja.

Continuemos el ejemplo. Comenzamos a enviar nuestras promociones a todas esas mujeres y no pasa nada, no obtenemos ni una interesada o compradora nueva y nos preguntamos qué estará pasando. Bueno resulta que tu mail le llego a Eugenia, que tiene 23 años y no tiene ni está interesada en tener hijos. Y le llegó a Florencia, que está enfocada en su carrera y no piensa formar una familia pronto. Y lo recibió María, que sí tiene hijos, pero tienen 12 y 15 años.

¿Qué es lo más probable que pase con Eugenia, Florencia y María? Que te vean y te marquen como spam, lesionando así cualquier posibilidad de acercarte en un futuro, en el momento adecuado.

Por otra parte, las bases compradas no nos dejan margen para la personalización que podemos generar con una buena segmentación. ¿Qué tal si Florencia o José se convirtieron en tíos hace poco? Pero en vez de recibir un mensaje con el que se sientan identificados, reciben un email con un asunto que dice: “Tenemos de todo un poco para ayudarte a ser mamá”. ¿Te das cuenta de que con la información adecuada puedes hacer que tus correos se vuelvan interesantes?

El correo electrónico sigue siendo una de las mejores herramientas para cerrar nuevas ventas, pero para que esto pueda ser cierto debemos aprender que enviar emails a todo el mundo de forma masiva nos perjudica más de lo que puede ayudarnos.

El nuevo marketing se trata de conocer a tus clientes potenciales, ser capaz de entender sus necesidades y ofrecerles la solución que están buscando en el momento preciso. La segmentación y el uso apropiado de bases de contactos son un gran tesoro si se usan bajo las premisas correctas.

Contenido idóneo en el momento preciso

Público correcto + contenido adecuado + momento preciso = buenos resultados.

Ya hablamos sobre conseguir una base de contactos que sean tu público objetivo correcto.

Correo sin contenido no es correo. Crea contenidos personalizados para cada uno de tus potenciales clientes, de modo que se sienta natural, útil, y obtengas un mejor engagement. La meta es lograr que se sientan cómodos de compartirlo.

Otro punto a tener en cuenta es que no todos están listos para comprar. Y en cada etapa del proceso de compra en que se encuentren necesitarán información y contenido específico que los ayude a tomar mejores decisiones.

Si cumple los pasos anteriores, de seguro obtendrás buenos resultados.

Para recibir asesoramiento sobre como trabajar mejor tu base de datos con HubSpot conoce nuestro servicio de HubSpot coaching.