Ser dueño de una Pyme es una vocación realmente difícil, sobre todo en varios países de Latinoamérica, y se vuelve más difícil si no estás alcanzando los objetivos de facturación y ventas que sentaste desde un principio. Muchos de nuestros clientes se preguntan "no sé qué pasa. El producto es muy bueno, tengo muchas consultas pero no vendo nada ¿qué errores estoy cometiendo?"
La respuesta es simple, es muy probable que la razón por la que no estás vendiendo, es porque no tienes una estrategia de marketing donde puedas medir y orientar esfuerzos hacia una misma dirección que te de el retorno de inversión y la estabilidad económica que tanto estás buscando.
En un mundo que está tan hiperconectado gracias a todas las nuevas tecnologías, es fundamental contar con una estrategia de marketing y ventas que sea sólida, que tenga objetivos y por sobre todas las cosas que sea viable, porque dirigir el timón de un barco que no sabes hacia donde va es la fórmula perfecta para el desastre.
Y aunque no hay combinaciones mágicas, cada empresa tiene realidades distintas. Hay errores que son comunes entre las pymes que hemos tenido el placer de ayudar, estabilizar e incrementar sus ventas gracias al Inbound Marketing ¿estás preparado para identificar cuáles de estos errores está frenando tu crecimiento? Comencemos:
- No sabes a quién le estás hablando
En pocas palabras: no segmentas. Le quieres vender a todo el mundo y este es un error fatal, porque si no segmentas, no sabes cómo construir el mensaje y más importante aún ¡no sabes quién está comprando tus productos!
Entonces, llegó el momento de comenzar realmente a estudiar quién es tu público objetivo.
Cuando segmentas te permites visualizar mejor la cultura de consumo de ese nicho de mercado, y así ajustar tu estrategia de comunicación a lo que realmente están buscando tus clientes potenciales, además puedes identificar con mayor facilidad los canales donde realmente les puedes llegar.
De hecho, según un estudio de Contently 56% de los vendedores afirman que personalizar sus esfuerzos de marketing se traduce en mayor conexión con el público. Y es que ahora que los usuarios pasan mucho tiempo en el correo electrónico y las redes sociales, hay una gran necesidad de personalización. El objetivo final es llegar a la audiencia adecuada en el momento adecuado con su contenido, por lo que los vendedores inteligentes están segmentando su Buyer Persona por dónde trabaja, intereses y comportamientos, etc.
- No genera valor agregado
En el universo digital competimos por la atención de nuestro potenciales clientes y constantemente las posibilidades de ganarle a nuestra competencia muchas veces son muy bajas ¿por qué? Porque no estás generando ningún valor agregado más allá de tu producto.
>Entonces el secreto no está solo en pensar en competir por precio, lanzar anuncios bonitos o contratar una publicidad en gráfica, sino en pensar cómo podemos ser de valor para quien está buscando nuestro producto o servicio.
¿Cómo? Ganandonos la confianza de nuestros potenciales clientes, atendiendo su dudas o temores y ayudarlos a resolverlos, esto es un valor agregado que nos posicionará delante de cualquier otro proveedor, si lo hacemos correctamente.
Al fin y al cabo, como ya mencionamos, volver la experiencia de venta una experiencia de asistencia más personalizada, obtiene mejores resultados.
- Tienes poca visibilidad
Es decir, tus clientes potenciales no te encuentran, Googlean sus problemas o dudas y no estás tú ahí para ayudarlos. Tener un buen posicionamiento web aumenta tu visibilidad, y esto es fundamental para poder captar más prospectos y convertirlos en posibles clientes.
Cuando tienes poca visibilidad y un mal posicionamiento en los canales digitales, como los buscadores web o las redes sociales, es igual a tener tu local en una isla desierta, o sea, nadie te va a encontrar por más gritos y señales que mandes.
Entonces, ya no solo se trata de saber a quién se le habla y crear una oferta atractiva para tu Buyer Persona (cliente potencial), sino también enfocar tus esfuerzos en hacer que tu página web se posicione en Google, por acá te dejamos una nota en la que te explicamos cómo hacerlo, dale clic.
- Falta de constancia
Si diariamente no tienes en tu rutina (o la de tu equipo de marketing y ventas) idear nuevas estrategias para captar nuevos prospectos que puedas nutrir y ayudar a caminar hacia la compra, te falta constancia. Evita buscar clientes por todos lados sólo porque te ves con el agua hasta el cuello.
Conseguir clientes no es algo que se consigue de un día para otro, debe ser constante y medir cada una de las acciones digitales para entender qué está funcionando y qué no, para así poder ser cada vez más específico en las estrategias de comunicación y de atracción de tu cliente potencial.
- Sigues aplicando técnicas invasivas de marketing tradicional
Sé sincero ¿todavía haces llamadas en frío, publicidad en radio y televisión, correo spam, y banners de esos que no se cierran aunque le des clic a la “x” cada dos minutos? Si es así, te contamos que estas tácticas cada vez son menos efectivas ¿por qué? Porque estás alejando a tu cliente potencial, le estás dando la peor experiencia de usuario que pueda tener y te estás posicionando en su top of mind como una empresa que no respeta su espacio.
Además de no ser efectivas, estas tácticas están muy obsoletas, ya para 1991, es decir hace ya 25 años, el gurú del marketing Seth Godin, en su libro Turning strangers into friends, and friends into customers prevenía el cambio en la cultura de consumo cuando escribió “los consumidores solo darán permiso a una empresa para comunicarse con ellos si saben lo que van a ganar a cambio. El anunciante tiene que compensar a los usuarios, explícita o implícitamente, por prestar atención a sus mensajes”.
¿Cuál debe ser tu plan de acción para vender más?
En la actualidad, hay nuevas técnicas de marketing que no son para nada invasivas y le da el poder a los clientes, quienes son los que tienen la última palabra, a ellos debes atraer y educar para que te tomen en cuenta a la hora de decidir qué marca comprar. Una de estas nuevas herramientas es el marketing de atracción o Inbound Marketing, creado en el año 2005 por Brian Halligan y Dharmesh Shah quienes, tomando como base la premisa del cambio de cultura de consumo de Godin, lo definen como:
“El Inbound Marketing permite que los usuarios y clientes potenciales te encuentren en Internet y conozcan tus productos y servicios. Se trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas. Con las técnicas Inbound, tus clientes se acercan a ti y con las Outbound, eres tú quien debe encontrarlos a ellos. En el primer caso, la clave está en crear contenido de calidad; y en el segundo, en el presupuesto.”
El Inbound es el ahora y el futuro del marketing, y es que no puedes esperar resultados diferentes si continuas aplicando técnicas que dejaron de ser efectivas hace más de 20 años, la invitación es a reinventarte y reinventar tu visión de cómo debe ser las estrategias de marketing y las ventas de tu pyme.
Si ya estás listo para reinventarte y cambiar el foco para poder incrementar las ventas en tu pyme, necesitas comenzar a trabajar con HubSpot.
Para recibir asesoramiento sobre como trabajar mejor con HubSpot conoce nuestro servicio de HubSpot coaching.
