“Black Friday. Cyber Monday. Navidad. El Día del Niño. Vacaciones. ¿Cuál es la mejor época del año para vender?”. Es una pregunta habitual para quienes nos dedicamos a los negocios. Y la respuesta es que no hay una época mejor que otra. Te explicaré por qué.

Todos somos partícipes de varias culturas, de conjuntos de sentidos compartidos. Tenemos una cultura vinculada a la nación en la que vivimos, al trabajo que realizamos cada día y a los deportes que practicamos.

Y aunque la suma de las culturas de las que somos partícipes tengan muchísimas diferencias, que son las que las hacen ricas, también tienen algunos rasgos comunes.

Quiero centrarme en uno: en la mayoría de las culturas existe lo que me gusta llamar “el mito del momento adecuado”.

¿Qué es el “el mito del momento adecuado”? Es una estructura de pensamiento que nos hace creer que hay momentos particularmente intensos, que producen quiebres en nuestras vidas (profesionales o personales), y que todo lo demás es una antesala insignificante para alcanzar ese momento.

Es un mito muy presente en algunas culturas románticas y que se plasma en la idea de que uno conoce a muchas personas sólo para hacerlo bien cuando conozca a la adecuada.

Lo cierto es que es una estructura que poco se parece a nuestras vidas y mucho a las películas.

La vida es mucho más un continuo que un conjunto de fragmentos. En la vida hay momentos particularmente intensos, pero no suelen ser esos que podemos prever.

En el universo de los negocios, “el mito del momento adecuado” se plasma en empresarios que aguardan temporadas para vender, para sostener sus negocios.

Es hora de derribar esta mirada fragmentaria y antiquísima de los negocios.

No hay futuro para las empresas que sólo piensen en épocas específicas para sostener sus economías. El futuro es, al revés, el desarrollo sostenido.

Cómo hacer crecer tu negocio

En la Argentina, el calendario atraviesa las cuatro estaciones con cambios climáticos intensos: hace mucho frío en invierno y mucho calor en verano, pasando por las temperaturas intermedias el resto del año.

Años atrás, la venta de helado quedaba relegada al verano, a los tiempos de más de 20 grados. Las heladerías tenían que hacer una buena temporada estival para justificar el año, y eso implicaba vender mucho y venderlo caro. Las que no lo lograban, quedaban en el camino.

Vivían “el mito del momento adecuado” en toda su dimensión.

Hasta que llegó Grido.

Grido es una cadena de heladerías de origen cordobesa que llegó a abrir 1300 locales en 15 años y hoy es la más importante del país, además de haberse instalado en Uruguay y Chile.

¿Qué hizo Grido diferente? Rompió el “mito del momento adecuado” y comprometió su planificación y sus recursos a generar un crecimiento continuo.

¿Cómo? Educando a los consumidores. En la Argentina, el consumo de helado quedaba relegado al verano. Era parte de la cultura local, se podría decir: “helado” era una subcategoría de “verano”. Pero no había motivos para que siguiera siendo así, pues la cultura no está escrita en piedra.

La propuesta de la heladería fue, entonces, convertir al helado no ya en un refresco veraniego sino en un postre ideal para cualquier momento del año, un postre de calidad y económicamente accesible. ¡Y vaya si lo logró!

Grido rompió “el mito del momento adecuado” con una estrategia de generación de demanda sostenida, basada en precios accesibles y productos de calidad, pero sobre todo en el mensaje adecuado para las personas adecuadas en el momento justo. 

Estrategias de generación de demanda

“El mito del momento adecuado” se cae a pedazos. Puede que hayamos tardado un poco en darnos cuenta, pero estamos despertando de esa trampa. El desarrollo de las nuevas tecnologías marca el rumbo: nada se hace ya de manera fragmentaria sino que lo que se busca es el desarrollo continuo.

Otro ejemplo a mano: los sitios webs solían construirse con la mirada del “mito del momento adecuado”. Si una empresa hacía una web, luego la dejaba unos años sin modificaciones hasta quedar muy vieja frente a las novedades digitales, y recién entonces se decidía invertir en una nueva web. Cada nueva web en este esquema le requería a la empresa desembolsar mucho dinero de modo repentino. El nuevo modelo de desarrollo de sitios web implica la evolución constante de la propuesta digital, a partir de indicadores como visitas, clicks, mapas de calor y de scroll. En definitiva, en base al comportamiento de los usuarios reales en nuestras webs, planteamos mejoras.

El desarrollo sostenido es la tendencia de los negocios en todos los planos.

¿Esto significa que debes dejar de pensar en esas fechas especiales del calendario? ¡De ningún modo! Siempre que las entiendas como oportunidades específicas y complementarias de una estrategia de generación de demanda de mediano y largo plazo, es indispensable que las tengas en el radar.

Pero no puedes basar la economía de tu compañía en un puñado de “X” rojas en el calendario.

¿Quieres saber cuál es la mejor época del año para vender? La mejor época del año es aquella en la que tus clientes potenciales están listos para comprar. Y tener tus recursos listos es un trabajo a lo largo de todo el año.

Porque no todos los que reúnen las características para ser tus clientes tienen la necesidad instantánea de comprarte, y eso es lo que significa en el fondo tener una estrategia para generar demanda. Tus campañas deben buscar atraer, conocer, educar y guiar hasta la adquisición de tu producto o servicio a personas con ciertos requisitos afines a tu propuesta. Lo que necesitas es incidir en su cultura.

Esto es algo muy importante de entender para aumentar tus ventas, y no todos los líderes de empresa lo tienen claro.

El mejor momento para vender es el momento adecuado, y ello es el resultado de un proceso continuo para lograrlo.

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