Casi todos los países de Latinoamérica atraviesan momentos de crisis política y económica cada cierta cantidad de años. La Argentina es el ejemplo más concreto de ello. Entonces ¿cómo sobreviven las PYMES, los pequeños y medianos empresarios que luchan año tras año para desarrollar sus negocios? Las respuesta obvia es adaptándose, re-inventándose y moldeando sus negocios y estrategias a aquello que el mercado demanda.

¿Cuál es la mejor estrategia en tiempos de crisis?

No existe una única receta o estrategia para pymes, ya que cada negocio debe llevar a cabo aquella que mejor se adapte a su historia, a su realidad, a su industria.

El manejo del precio y el stock

Las monedas de cada país latino se encuentran emparejadas a la divisa americana, el dólar. Y para quienes venden productos importados, el primer problema que suele presentarse es el precio.

Algunos empresarios optan por quitar sus productos del mercado. Otros por mantenerlos, pero ajustar el precio a diario en función de la cotización de la divisa. 

La principal pregunta que surge es ¿qué hacemos con el stock? ¿ tendrá el mismo valor en unos meses cuando se re active la economía? ¿estará vigente el producto o será obsoleto?

Hace poco hablando con un cliente, que utiliza un concepto mixto (entre ofrecer parte del stock a buen precio y retirar otra parte para realizar un buen negocio con quién realmente esté interesado en ello) surgió el comentario de porqué lo realiza así y comenta que "Para pagar las cuentas, salimos a ofrecer algunas promociones sobre stock disponible. En otros casos guardamos la mercadería mas requerida y esperamos a hacer un buen negocio. No sirve guardarse todo, esperando a que se re active el mercado porque puede no existir un mercado a quién venderle luego."

Y lo cierto es que el mercado se reinventa, los consumidores cambian sus hábitos de consumo frente a una crisis y esto afecta a las empresas y negocios. Y por eso es necesario ir buscando los caminos que a cada empresa van funcionándole paso a paso, mes a mes. 

Concentrarse en el público target o mercado

Concentrarse en una vertical o "nicho" (como se dice en Argentina) es una de las estrategias más comunes. Y en sí misma, se trata de una buena recomendación. ¿Por qué? Porque es más fácil concentrarse en buscar clientes con una misma problemática, con una necesidad similar. Dicho en palabras más sencillas, "pensar el esfuerzo que tenemos que hacer 1 sola vez y salir a buscar de ello". Volverse expertos y conocedores de las problemáticas de una industria es muy importante para ofrecer mejores soluciones a nuestros clientes.

Ahora, ¿esto quiere decir que no vamos a trabajar con otras industrias? No necesariamente. Se puede ser un buen conocedor del mercado en general y especialista en alguna industria determinada. Y concentrarse en una industria determinada suele devenir en un ahorro de recursos, ya que todo los esfuerzos de marketing y ventas pueden centrarse en una sola idea o concepto, por ejemplo, tener un local de ropa de deporte y especializarse en ropa para corredores de montaña. 

Reagruparse: alinear los recursos de Marketing y Ventas

Los más importante en estas épocas de crisis es mantener los objetivos y los equipo alineados.

Porque de nada sirve pedirle a Marketing hacer una campaña de anuncios en Google que sea genérica para captar más visitas, mientras que ventas este llamando uno a uno a contactos de empresas que podrían ser potenciales clientes.

Re-educar al equipo comercial para que sea de asistencia

En épocas de crisis no se trata de agarrar el teléfono y llamar desesperado a todo el mundo para querer venderle. Sino que se trata de un cambio de foco, de poder llamar para ofrecer tu asistencia, tu ayuda, tus servicio y no tu producto. Porque se atrae más abejas con miel que con vinagre, y a nadie le gusta que le vendan.

¿Cuál es la recomendación entonces?

Elegir un objetivo concreto, un mercado, una estrategia, alinear los esfuerzo de marketing y ventas y avanzar.

Si te sientes identificado con todo esto, pero no sabes por dónde comenzar, podemos ayudarte. Tenemos sesiones especiales de coaching de negocios para tí: