El Email Marketing es una de las tácticas del marketing digital que ha perdurado más tiempo, y es que decir que se cumplen casi 30 años desde el primer envío masivo de mail con objetivos promocionales suena como una eternidad en el mundo digital.

Esta vigencia, claro está, no ha sido por mera suerte, porque a pesar de lo que muchos piensan, el email sigue siendo unas de las mejor armas en una estrategia digital. De hecho, según un estudio de Econsultancy el 23% de las compañías encuestadas aseguró que la mayoría de sus ventas provienen del Email Marketing.

Y es que el Mailing sigue siendo el imbatible ganador cuando hablamos del retorno de la inversión, tal como lo demuestra otro estudio realizado en 2016 por Econsultancy,  que indica que las tres cuartas partes de las compañías encuestadas aseguran que el Email Marketing les deja entre un excelente y buen retorno de sus inversiones en publicidad.

Así que podemos decir sin lugar a duda que hoy en día el Email Marketing sigue siendo una herramienta poderosa para incrementar nuestras ventas, pero ¿cómo podemos lograr una estrategia de Email Marketing efectiva sin volvernos locos? La respuesta la encontramos  en la automatización del Email Marketing y ahora te contaremos de qué se trata:

¿Qué es la automatización del Email Marketing?

La automatización del Email Marketing o en inglés Email Marketing Automation, es un ecosistema de mecanismos que ayudan a mantener una comunicación constante con nuestros posibles clientes haciendo uso de emails personalizados, segmentados y con contenido relevante para cada grupo basado en una herramienta tecnológica. Todo esto apoyado por el uso  de herramientas de marketing de automatización.

Ahora, antes de continuar hay que dejar claro un punto, y es que el envío masivo correos electrónicos no es automatización de Email Marketing.

¿Por qué es necesario aclarar esto? Porque algunos de nuestros clientes que llegan desesperados porque sus estrategias de Email Marketing Automation no funciona, y al comenzar a ver sus procesos, nos topamos con que lo que se le había vendido como automatización de envíos de correos electrónicos, no era más que una herramienta de envíos masivos de emails.

Veámoslo mejor en el siguiente ejemplo, donde se comparan las funcionalidades de una herramienta de envíos de email masivos y una herramienta de automatización de marketing:

Ahora, entendiendo la diferencia entre ambas tácticas surge la pregunta ¿qué necesito realmente para comenzar con una buena estrategia de automatización de Email Marketing? La respuesta es simple, comencemos dividiendo el proceso en dos etapas para mayor entendimiento.  La primera etapa del proceso se centra en una estrategia que toma en cuenta los pilares del Email Marketing moderno. La segunda etapa es la herramienta que nos ayudará a automatizar y llevar a gran escala nuestra estrategia.

La estrategia

La estrategia es un punto que siempre debe estar presente en todas las acciones de marketing digital que llevemos a cabo ¿por qué? Porque es la que nos indica el rumbo a seguir para alcanzar nuestros objetivos. Es por esto que el al idear una campaña de Email Marketing no debes dejar fuera una planificación, pues una buena estrategia de difusión y comunicación con nuestros clientes potenciales puede hacer la diferencia entre vender o no.

Seguir la metodología del Inbound Marketing nos facilita los pasos para sentar bases sólidas para cualquier estrategia de marketing digital.

Pilares de una estrategia de Email Marketing

Y ahora ¿cómo podemos comenzar a plantear una estrategia exitosa para los envíos de Mailing? Un buen comienzo es planificando desde los siguientes pilares de Inbound:

Segmentación de audiencia

Una base de datos de contactos no está compuesta por personas que piensen igual o que buscan la misma solución, es por eso que enviar el mismo email a todos nuestros contactos es una pérdida de tiempo o en el peor caso, una razón para desuscribirse de su base de datos. Y es que según un estudio realizado por The Direct Marketing Association en 2015, los emails enviados a bases segmentadas generaban más del 58% de las ganancias de las empresas encuestadas. Entonces, la mejor forma de llegar a nuestro cliente potencial es trabajando constantemente en conocer los intereses de los contactos que conforman nuestra base de datos. ¿Cómo puedes hacerlo? Hay muchas maneras de comenzar, por ejemplo, realizar listas de acuerdo a las actividades del contacto en nuestra web o su historial de compra.  El objetivo  es poder entregarle contenido que sea de su interés y le ayude a continuar el proceso de compra.

Personalización de la comunicación

Todos queremos sentir que somos importantes, que se nos escucha y que nos dan un trato especial y personal. Incluso cuando somos contactados por las marcas que intentan entrar en nuestro radar o en este caso casilla de correo. El email es una herramienta que permite llevar la personalización un paso más allá y esto es algo que toda marca debe aprovechar.

Entonces ¿sigues enviando contenido al azar? Gran error, porque el poder de la personalización radica en enviar el contenido correcto, a la persona correcta en el momento correcto. Por ejemplo, promocionar productos que se adapten a las necesidades del potencial cliente, enviar encuestas sobre su última compra o un simple agradecimiento en el momento oportuno, nos puede diferenciar del resto de marcas que inundan su casilla de SPAM. De hecho, la tasa de apertura de los mails con mensajes personalizados fue de 17.6% en comparación con el 11.4% de los no personalizados. (Estudio realizado por Statista en 2014).

Optimización para Mobile

¿Cuánto tiempo pasas utilizando tu Smartphone o la Tablet? De seguro gran parte de tu día, por eso cada vez que ideas un email, debes tomar en cuenta si funciona o no para verse en dispositivos móviles. Y es que los estudios como el realizado por Marketing Land en 2015, comprueban que dos tercios de los emails abiertos en un día son desde un dispositivo móvil. Una tendencia que ha ido creciendo en lo últimos años y que no dejará de hacerlo en un futuro cercano.

Así que es mandatorio que comencemos a pensar en Mobile, es decir, crear emails que se puedan visualizar sin problemas en nuestros celulares o tablets, darle más importancia a los textos, optimizar nuestras Landing Pages para dispositivos móviles principalmente y olvidarnos de usar cientos de imágenes o tecnologías obsoletas como el desarrollo en Flash.

Workflows y nutrición de contactos

Una parte muy importante en la automatización del email y del marketing en general son los Workflows o flujos de trabajos y la nutrición de contactos. ¿Sabes de qué se trata? En principio, cuando hablamos de Workflows entendemos que se trata de un conjunto de sucesos o acciones y eventos que tiene un requerimiento de comunicación que puede ser automatizado.

Por ejemplo, podemos automatizar un Workflow para que cuando un potencial cliente abandone el carrito de compra, reciba un mail recordandole los productos que estuvieron a punto de adquirir o brindándole un voucher con descuentos especiales para esa compra, todo con el objetivo de  que finalice la compra.

La nutrición de contactos es otra acción que puede beneficiarse con el uso de Workflows. Gracias a las automatizaciones de flujos de email podemos mantenernos conectados con nuestros contactos que aún no están listos para comprar y construir un vínculo de confianza que nos ayudará a convertirlos en nuestros clientes.

Para conocer más sobre la nutrición de contactos te invitamos a leer nuestro artículo: Qué es la nutrición de contactos o lead nurturing.

Por último otro uso de gran valor para una empresa es la automatización de procesos internos de comunicación. Por ejemplo la notificación automática al departamento de ventas o a un asesor comercial cuando identificamos que un lead está calificado para ser un MQL, es decir, que está en etapa de consideración de nuestro producto o servicio.

Análisis y optimización de datos

Medir los resultados de tus esfuerzos en marketing digital es la única manera de optimizar todas tus acciones. Saber cuántas personas recibieron el email enviado, el porcentaje de aperturas y clics, el porcentaje de bajas o rebotes, los emails con mejor desempeño y el contenido con mejor Engagement puede ayudarte a conocer qué buscan y qué consume tus potenciales clientes.

Cuando analizamos nuestros envíos de email y bases de datos podemos afinar nuestra estrategia y aumentar las probabilidades de alcanzar nuestros objetivos. HubSpot demostró en un estudio sobre Email Marketing que el 78% de los contactos que se dieron de baja en las bases de datos de emails lo hicieron porque sentían que las marcas les enviaban demasiados correos.  Esto es un error común, pero que podemos solventar si analizamos el comportamiento de nuestras campañas de mailing continuamente y establecemos una periodicidad de envíos que vaya acorde con lo que nuestro cliente potencial necesita.

Por último, es necesario mantener nuestra base de datos optimizada, eliminando aquellos emails que no están activos y cortando vínculos con contactos que no están interesados en nuestros productos nos ayudará a mejorar los resultados en futuros envíos.

Herramientas

Luego de tener una estrategia planificada para las campañas de emails, necesitaremos las herramientas para llevarla a cabo. Actualmente en el mercado existen muchas que nos sirven para el envío masivo y la automatización de emails,  pero por ahora vamos a centrarnos en las que nos ayudarán en la automatización de nuestras acciones, pues son las que nos permitirán realizar Workflows.

Algunas de las características con las que debe contar un buen software de automatización de email:

• Que te de la opción de conectar a tu base de contactos.
• Que pueda analizar tus envíos de email.
• Que tenga la posibilidad de enviar correos electrónicos automáticamente basándose en las actividades del potencial cliente.
• Que posea opciones para crear Landing Pages y formularios para la generación de nuevos contactos.

Mejores softwares para automatización del marketing

Con el auge del marketing digital las empresas que se especializan en creaciones de softwares para campañas digitales han crecido enormemente. Incluso, como los vemos en la siguiente infografía de Marketing Land, ha pasado de ser 150 en el 2011 a ser más de 3500 en el año 2016.

Ahora, a pesar de la gran cantidad de herramientas que se encuentran en el mercado del marketing, muy pocas han sido catalogadas como las mejores. A continuación te mostramos las que pueden ayudarte a potenciar tus estrategias de Email Marketing Automation basadas en un CRM.

HubSpot

Una de las herramientas de automatización más completa del mercado, con un gran abanico de opciones para crear flujos de trabajos en emails y un uso bastante intuitivo. Además, cuenta el potencial para manejar a tu equipo de ventas, crear formularios, landing pages, call-to-action,realizar lead scoring, integrar plataformas de publicidad (como adwords, Facebook Ads y LinkedIn) y manejar tus redes sociales. Como verán, con una relación calidad-precio muy buena.

Eloqua

La segunda herramienta de nuestra lista también cuenta con todas las posibilidades para crear una buena base de automatización de acciones. Con el plus de ofrecer excelentes herramientas para el diseño, pero puede ser un poco confuso su uso y la integración con datos externos puede ser engorrosa.

Marketo

Es una solución integral para la automatización del marketing, contando con las posibilidades de crear campañas de email automatizadas de forma sencilla. La única contra es su precio bastante elevado.

Como verás el proceso de automatización del Email Marketing no es del todo sencillo, pero es necesario si quieres sacar provecho de tus bases de datos y convertir a tus contactos en clientes.

El email es una herramienta que ha aprendido a reinventarse con el pasar de los tiempos, es momento que nosotros también comencemos a cambiar nuestras estrategias para lograr las ventas que queremos alcanzar con nuestro producto o servicio.

Ahora, ¿quieres ver los resultados de una buena estrategia de Email Marketing Automation? Entonces te invitamos a ver nuestro caso de éxito, para que veas por ti mismo lo que se puede lograr con la automatización.