Aumentar la facturación de tu empresa, no es tarea fácil. Requiere mucho esfuerzo de parte del equipo de ventas, con una capacidad limitada. Su día a día está ocupado por numerosas tareas (llamadas, reuniones, correos electrónicos, up-selling, cross-selling, seguimiento, priorización de clientes, evolución de negociaciones, etc.) que no podrían realizarse nunca a escalas mayores, o por lo menos necesitaríamos un batallón completo de vendedores 24x7.
Ya seas dueño de tu empresa, gerente de finanzas o gerente de ventas, existe una manera de organizar a tu equipo de ventas a fin de que obtengas total claridad del proceso, puedas identificar nuevas oportunidades de venta, reconocer aquellas negociaciones que necesitan un empujón extra y trabajar aquellos otros que no estuvieran listos para comprar.
Lo primero que vas a necesitar para organizar mejor a tu equipo de ventas es un CRM. Seguramente ya has escuchado esa sigla que significa en inglés Customer Relationship Management, es decir, gestión de las relaciones con clientes.
Como decimos siempre, la nueva tendencia de Inbound Marketing nos enseña que el foco de nuestro negocio debe estar puesto en el cliente, en ser de ayuda para resolver su problema o inquietud (con nuestro producto o servicio). Esto tiene un carácter más servicial que comercial, se trata de dejar de lado el "mírame, mírame, cómprame, cómprame" a un simple "¿cómo podemos ayudarte?".
¿Qué es un CRM?
Una buena definición de CRM son "prácticas, estrategias y tecnología que las compañías usan para manejar y analizar el comportamientos de sus clientes a través del ciclo de compra".
El concepto central que necesitamos entender es la combinación de tácticas o estrategias y tecnología. Una planilla de excel no es suficiente para realizar el seguimiento de tus potenciales ventas, por más que sea un documento online compartido. No tienes información valiosa sobre ese potencial cliente, sólo la entiende quien la completa y seguramente cada vendedor maneje la suya propia.
¿Para qué sirve un CRM?
Un CRM busca acompañar el proceso de ventas y nutrirlo con información valiosa que optimice los esfuerzos de tu equipo de comerciales y ventas.
Existen muchas herramientas de CRM: gratuitas, de pago, para start-ups, para pequeñas, medianas o grandes empresas o para comerciales, promotores o relaciones públicas. Nosotros elegimos el CRM de HubSpot pues es la herramientas más completa de todas, pues nos permite trazar el recorrido de un contacto desde su llegada a una nota de blog, realizar un click en un anuncios, visitar una página, descargar un contenido hasta solicitar cotización o realizar un compra en tu tienda online.
Un CRM además sirve para:
- Centralizar la información en una base de datos única.
- Convertir datos en información útil: podemos conocer gustos, preferencias, información de compra, nuevos intereses, entre otras cosas.
- Segmentar a los clientes: permite crear listas según diferentes parámetros, por ejemplo, temática de interés, fecha de última compra, producto comprado, estado de descubrimiento o awareness del ciclo de compra.
- Lograr una atención más personalizada: poder ofrecer una ayuda a medida de cada potencial cliente.
- Establecer procesos más efectivo y mejorar la productividad: automatizando ciertos procesos podemos ahorrar tiempos y esfuerzos, evitar la perdida de oportunidades desatendidas y destinar esfuerzos a aquellos leads con más potencial.
- Aumenta las posibilidades para realizar cross-selling o up-selling: al conocer los hábitos de consumo de tus clientes, puedes identificar el momento en el que este interesado por otros productos o servicios.
- Retomar contacto con clientes que no haya concretado la venta: tenemos la posibilidad de programar acciones a futuro, como el envío un email, cuando identifiquemos que un contacto, que no haya concretado la venta con nosotros, vuelva a mostrar interés en nuestros contenidos.
- Obtener resultados y analíticas: es una poderosa herramientas para analizar resultados de campañas, comportamiento de clientes, comportamiento de la competencia, posicionamiento y otras estadísticas.
Claro que estas funcionalidades dependerán de cada proveedor de CRM, de todas manera se vuelve un must have en el manual de marketing y ventas.
Si aún no estás seguro sobre cómo puedes sacar el mejor partido a tu CRM para PYMES dentro de tu estrategia de ventas, aquí te contamos algunos beneficios:
- Permite conocer mejor al mercado y a tu competencia.
- Puedes conocer los hábitos de tus clientes y de tus potenciales clientes.
- Generar relaciones más personales con tus potenciales clientes y de mayor valor agregado.
- Obtener información genuina para mejorar tu oferta de ventas.
- Aprovechar esta info para diferenciarte de tu competencia.
- Aumentar la fidelización de tus clientes.
- Aumentar tus ventas
- Mejorar la planificación interna de un empresa: generar comunicación más fluída entre tu equipo de ventas y marketing, trabajar cada nueva oportunidad, centralizar información.
- Generar nuevas ideas de negocio a partir del feedback y del comportamiento de tus potenciales clientes.
Estos son algunos consejos breves sobre la mejor manera en que puedes aprovechar un CRM para PYMES. Estos consejos te ayudarán a maximizar tu inversión en la herramienta y, además, podrás optimizar la totalidad de tu estrategia de ventas para aumentar los beneficios de tu compañía.
