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Cómo armar un sistema de Scoring (con HubSpot)

 

En la primera edición del "ask me anything (AMA)", o pregúntanos lo que quieras, que realizó Andimol como parte del HUG Buenos Aires, una pregunta muy interesante fue ¿Cómo manejar/editar un sistema de Scoring en Hubspot?

Cómo planificar tu sistema de scoring 

Te contamos qué es un sistema de scoring y cómo estructurarlo.

[BONUS] Hacia el final te mostramos un ejemplo de variables ponderadas que pueden servirte de ayuda para comenzar tu sistema de scoring.

HUG_Andimol_AMA_Scoring

 

Para qué sirve el Scoring y cómo armarlo

El Scoring es un proceso mediante el cuál calificamos contactos o prospectos para tu negocio. ¿Para qué sirve? Para tomar decisiones y priorizar la actividad comercial y de marketing.

El Scoring se basa en actividades y en atributos del contacto. Este proceso toma sentido en bases de datos significativas, con grandes volúmenes.

Si tu base de datos es pequeña (menos de 5mil contactos), no necesariamente necesites armar este proceso por más "canchero" y profesional que sea. Pero si tienes pocos contactos pero con altos volúmenes de procesamiento de información entonces sí puede merecer el esfuerzo.

El objetivo es lograr identificar ese 20% de la base de datos con potencial de generar el 80% de la facturación para el negocio (según la ley de Pareto).

CUIDADO: No debemos mirar SÓLO aquellos leads que tienen alto score, sino también prestar atención a otros leads prioritarios que se reflejen en las diferentes categorías de información.

Variables de Score en HubSpot

Existen 2 variables que HubSpot tiene predeterminadas o automáticas que comienzan a funcionar a partir de los 100 contactos:

  • Likelihood to close: es la probabilidad de que un contacto se transforme en cliente en los próximos 90 días. Se basa en la actividad registrada del contacto.
  • Contact Priority: es un ranking automático en el cuál se categorizan los contactos en 4 niveles en función a la probabilidad de volverse clientes.

También tenemos la posibilidad de crear variables o propiedades de Score personalizadas:

  • Variables de Score: son variables custom o a medida, para definir variables positivas y negativas que permiten ir sumando o restando en función de las definiciones que hagamos. 
  • Variables de calculo/calculadas: nos permiten realizar una función matemática de forma automática y reflejar el resultado de dicho calculo. Por ejemplo, un promedio o cantidad de días faltantes.

Cada empresa necesita armar su propio modelo de variables o atributos y sus respectivas ponderaciones, no hay recetas mágicas o formulas standard. 

Si necesitas que te ayudemos a armar e implementar tu proceso de lead scoring con HubSpot, hablemos. Más información sobre implementaciones con HubSpot aquí.

 

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