Cuando pensamos a quién venderle, es difícil definir el cliente Target: ¿B2B o B2C? Esa es la cuestión. Lo tentador es pensar en qué modelo requiere un menor esfuerzo comercial, pero puede no ser la decisión correcta para tu empresa.

Pero más allá de la siglas en inglés, el dilema central se vuelve el siguiente: ¿ir al cliente directo o al cliente en modo indirecto?. Esto definirá 2 caminos completamente diferentes tanto en tu estrategia de comunicación, en tus procesos de venta, es tu propuesta de servicio, como en tu facturación.

La real definición de B2B

Cuando hablamos de B2B, business-to-business, algunas personas creen que sólo quiere decir venderle a empresas. Pero es mucho más que ello, quiere decir ir a tus cliente de forma indirecta, incluso a través de distribuidores. Y aquí es donde muchos empresarios se confunden.

A la hora de trabajar o "vender" a través de distribuidores, la ecuación parece ser perfecta: trabajar en conseguir 1 cliente "mayorista" que me traerá muchos clientes minoristas. Al parecer el esfuerzo es similar a conseguir un cliente final, pero parece rendir más.

Entonces aquí muchos se olvidan de seguir pensando en el cliente final. Se confían en el nivel de consumo del distribuidor y dejan en sus manos toda relación con el cliente. Al principio puede parecer tocar el cielo con las manos, pero con el tiempo la situación no se sostiene. ¿Por qué? Porque bajo este esquema, el distribuidor tiene el control sobre tu empresa, sobre el cliente final, sobre tu precio.

Y ¿qué pasa cuando el distribuidor cambia el esquema acordado? Si no estás de acuerdo, pierdes tu lugar en el mercado. Claro que se trata de desarrollar una relación sólida con ellos. Pero es una relación que con respecto al cliente final, de cara a quien realmente te compra, no tienes el control.

Muchos empresarios han llegado a nosotros en esta situación, desesperados, con la sensación de tener que comenzar de nuevo al perder sus principales distribuidores.

No importa si tu facturación es a empresas o a cliente final, SIEMPRE debes mantener la relación con el cliente y estar al pendiente de sus necesidades (salvo que ofrezcas tu producto o servicio marca blanca, claro).

¿Qué se entiende por B2C? 

La relación directa con tu cliente, business-to-customer. Sea este un consumidor final, como en retail, o una empresa si es que vendes materia prima.

Un esquema de negocios compartido

Con el tiempo las empresas entienden que el mejor esquema de negocio, es un esquema mixto. Una combinación entre cliente indirecto (empresas o distribuidores) y clientes directos (ya sean empresas o consumidor final).

Si aplicamos los aprendizajes de la Ley de Pareto a los negocios: en muchos casos se podrá comprobar cómo el 80% de las ventas de una empresa proviene de un 20% de sus clientes. Para que tu empresa venda más, necesitas más de esos clientes dentro de tu 20%.

Otros ejemplos divertidos de Pareto en los negocios:

• El 20% de los vendedores producen el 80% de las ventas.
• El 80% de las ventas corresponden a ventas del 20% de los productos.
• El 80% de las quejas de los clientes recaen sobre el 20% de los productos.
• El 80% de nuevos clientes son captados por el 20% de las campañas publicitarias (tus campañas no son tan efectivas y los clientes investigan por su cuenta antes de hacer click y comprarte).
• El 80% de las visitas orgánicas a una web proceden del 20% de las keywords o palabras clave que usas.

B2B o B2c es una cuestión de tiempo y de recursos

Claro que si te estás replanteando por dónde deberías comenzar, si por B2B o B2C, la respuesta es DEPENDE. ¿De qué? De los tiempos que manejes para desarrollar tu estrategia y los recursos disponibles.

¿Piensas que el B2B es el camino corto?. Quizás piensas que a nivel de ventas es corto, pero a nivel proceso comercial quizás es más complejo que B2C y lleva más tiempo.

Veamos un ejemplo: Ya vienes vendiendo a B2C, aunque en descenso y quieres probar con B2B. Quizás no tenga el material correcto para comenzar a vender a B2B (tu web no le habla a empresas o distribuidores, no tienes una presentación con tu propuesta de valor para ellos, no tienes tus contratos listos) Y si somos extremos e imaginamos que necesitas levantar la facturación en los próximos 30 días o tu empresa irá a quiebra, entonces no tienes ni el tiempo ni los recursos disponibles. En este supuesto, deberías concentrarte en aquello para lo que ya estás preparado, deberías seguir con B2C hasta contar con lo que necesitas.

¿Cuál es el camino más fácil, mas corto o mejor para tu empresa? Te ayudamos a identificarlo. Te asistimos en plantear el camino, los tiempos y los recursos para lograr tus objetivos.