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Qué es la Nutrición de Contactos o Lead Nurturing

 

Tener una base de datos de emails es uno de los tesoros más grande que puede tener tu Pyme, al menos que sea una base de datos que compraste y la gente no te conoce.  Esta última, la puedes borrar si quieres, pero en el caso de que sean personas que decidieron dejarte su contacto ¿desde hace cuánto tiempo esa base de datos no te genera ninguna venta? Probablemente desde hace mucho tiempo.

Debes saber que para lograr activar esa base de datos y que cada uno de esos contactos comience el camino para transformarse en un nuevo cliente, es necesario comenzar a hacer Lead Nurturing o nutrición de contactos, acá te contamos de qué se trata:

¿Qué es Lead Nurturing?

Siendo prácticos, una definición que es muy clara es la de Hubspot que dice que “es una manera de mantenerse conectado a los contactos que no están dispuestos a comprarte todavía y construir confianza hasta que estén listas listos para convertirse en tu cliente”.

Se trata de que luego de que tenemos la valiosa información de un contacto (email, nombre y apellido, intereses, sector en el que trabaja, etc), y lo identificamos como un Marketing Qualified Lead, porque cumple con el perfil de nuestro cliente potencial o Buyer’s Persona, tenemos que enviarle solo la información que realmente necesita para seguir caminando en el ciclo de compra o Buyer’s Journey.

La nutrición o maduración de contactos en una de las tácticas más importantes en una estrategia de Inbound Marketing. Porque de nada vale atraer a tu web un montón de posibles clientes, obtener una gran lista de contactos, si no sabes cómo trabajarlos para que finalmente se conviertan en una compra y que puedas obtener retorno por la inversión realizada. Por eso debes armar una estrategia de forma correcta y con la ayuda de profesionales.

Algunos datos que muestran la eficacia de una estrategia de maduración de contactos bien estructurada los vemos en un estudio de Hubspot, donde aseguran que los emails de una nutrición obtienen una tasa de apertura (CTR) promedio del 8% en comparación con los Newsletters "sueltos" que obtiene sólo un 3% de CTR. Es decir, el Lead Nurturing es realmente funcional.

Otro dato que nos demuestra la importancia de la nutrición de contactos cuando queremos incrementar las ventas de nuestra Pyme, es que según Forrester Research, las empresas que más cuidan el Lead Nurturing generan un 50% más de ventas con un coste un 33% inferior. Además los leads cultivados hacen compras un 47% más elevadas, que los no cultivados.

Pero, más allá de las estadísticas que demuestran los resultados de esta técnica ¿cuáles son los beneficios del Lead Nurturing? Acá te los contamos:

Beneficios de la nutrición de contactos

Lead Nurturing1.jpg

Contacto inmediato y constante con clientes potenciales:

Te permite establecer contacto con rapidez que es la clave para llegar a conectar con tus clientes potenciales. Además, según un estudio de Genius.com el 66% de los compradores indican que "la comunicación consistente y relevante proporcionada por los departamentos de ventas y marketing" es un factor clave en su elección de un proveedor de soluciones.

Nos da la oportunidad de posicionarnos y generar confianza:

Las personas hacen negocios con empresas que conocen y confían. La primera vez que alguien entra a tu página web, la probabilidad de que realmente sepa lo que eres o que entiendan por qué deben hacer negocios contigo es muy pequeña. El Lead Nurturing es la oportunidad para demostrar que eres es un experto en tu campo a través de emails y contenido de utilidad para los usuarios. Mientras tanto, podemos identificar su interés real y cómo avanza en el ciclo de compra.

Aprendes sobre tu cliente potencial:

Es una gran manera de aprender más acerca de tus clientes potenciales  ¿a qué retos se enfrentan ellos? ¿Qué características o productos les interesa? Con la presentación de diferentes preguntas o tipos de contenidos, puedes ver quién responde y a qué, y así puedes calificar a tus clientes potenciales y tener con ellos mejores conversaciones de ventas.

Fomentas nuevas compras de clientes actuales:

En el caso de tus clientes actuales, tienes una manera de ampliar el conocimiento de ese cliente de lo que le ofreces, es decir que tiene oportunidad de realizar Cross-selling y Up-selling. Un estudio de Market2Lead encontró que los prospectos ya consolidados como clientes tienen un promedio de compra 9% más alto, lo que demuestra que existe una oportunidad para no sólo aumentar el número de ventas, sino también el volumen de las ventas utilizando la nutrición de contactos.

Te ayuda a llegar a más personas:

A pesar de que envías los correo electrónico a listas de clientes potenciales ya existentes, el Lead Nurturing tiene el potencial de atraer nuevos visitantes al sitio web y generar nuevos clientes potenciales ¿por qué? Porque si estás haciendo un buen trabajo de compartir contenido valioso, es probable que tus clientes potenciales reenvíen tu correo electrónico a compañeros de trabajo o amigos, ampliando tu alcance y atrayendo a nuevas personas a tu negocio.

Herramientas del Lead Nurturing

Ahora que ya conoces qué es el Lead Nurturing y cuáles son sus beneficios para tu empresa, es hora de saber cuáles son las herramientas que puedes utilizar para ponerlo en práctica. Dependiendo del tipo de campaña de nutrición de contactos y sus objetivos se utilizan herramientas diferentes, sin embargo, hay un grupo que son funcionales y efectivas siempre:

Landing Pages

Son el primer paso para una campaña, por tanto deben ser lo suficientemente buenas para que el visitante toma la decisión de dejarte su contacto y así comenzar todo el camino del ciclo de compra. Por acá te dejamos un artículo donde te explicamos cómo hacer Landing Pages que conviertan más extraños en leads, clickea aquí.

Mailing

El Email Marketing es otro aliado en cualquier campaña de Lead Nurturing. Ya mencionamos que según Demandgen Report los correos electrónicos de lead nurturing consiguen 4-10 veces más tasa de respuesta y un CTR (tasa de conversión) del 8%, a diferencia de los emails masivos independientes. Pero cuidado, debes plantearte objetivos claros y medibles antes de comenzar.

Además, debes segmentar muy bien tu lista de contactos dependiendo de la etapa del Buyer’s Journey en la que se encuentren, esto para no cometer el error de enviar información a un lead que no está interesado, o no está preparado para la compra, y perder esa gran oportunidad de contacto directo. También, tienes que establecer una periodicidad que actúe como una cadena que lleve a la persona justo a donde tu quieres en el ciclo de compra. Recuerda que el email de una persona es uno de los bienes más preciados en la era digital, no lo malgastes y hagas SPAM.

Automatización de marketing

Existen softwares que te ayudan a automatizar y visualizar con mayor facilidad cada uno de los pasos que da cada prospecto dentro de tu página web, blogs, campañas de email marketing, redes sociales, entre otros. Aprovéchalas para definir cuál será tu siguiente paso, contenido u oferta para que esa persona se termine convirtiendo en un cliente. Nuestro CRM favorito y más eficiente es Hubspot, porque nos permite integrar todas nuestras acciones digitales y seguir un camino mucho más claro con cada contacto.

Como verás el Lead Nurturing es un proceso que no es solo enviar un newsletter mensual, detrás de cada mensaje que envías debe haber un planteamiento estratégico, un mensaje específico por audiencia y una segmentación minuciosa de cada contacto que tienes en tu base de datos.

Pero de nada sirve hacer nutrición de contactos si lo haces de forma aislada, debe haber una estrategia que englobe todas tus acciones y se ejecute de manera alineada. ¿Quieres conocer cómo lograrlo? Entonces, descarga de manera gratuita nuestro ebook Cómo cocinar una campaña de marketing digital, y comienza a sacar todo el provecho que te brinda el mundo online.

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