El Buyer’s Journey es una de las herramientas fundamentales del Inbound Marketing y es el proceso de búsqueda activa que lleva a cabo un consumidor potencial hasta convertirse en una venta de nuestro producto o servicio.

Conocer los pasos que dará ese potencial cliente (o Lead) antes de decidir una compra es fundamental, porque podremos proporcionarle el mejor contenido para cada una de las etapas conduciéndolo hacia nuestro objetivo.

Nada mejor que un ejemplo altamente reconocible para graficar ese proceso o recorrido.

Imaginemos a Julián, 35 años, quien tiene un ecommerce de productos de decoración junto a un colega ingeniero industrial y estuvo toda una noche en vela pensando qué hacer para repuntar sus ventas y lograr un mayor rendimiento para su negocio.

Julián ya reconoció su problema, entendió que su socio está tan preocupado como él y decide hacer algo para que la situación mejore.

¿Adónde acude apenas se levanta de la cama? A Internet! Y ahí comienza su Buyer’s Journey, es decir, su recorrido de Descubrimiento, Consideración y Decisión sobre el problema que lo aqueja.

Veamos qué sucede en cada etapa y veamos qué haríamos si tuviéramos un negocio que proporciona servicios de diseño, optimización web y redes sociales.

Etapas del Ciclo de compra o Buyers Journey

• Descubrimiento: Julián comienza a buscar en Internet cuáles pueden ser las causas o síntomas de su problema. Escribe en el buscador: Cayeron las ventas en mi comercio, qué hago? En esta fase debemos entender el contexto de su problema, contarle que muchas otras persona tienen ese mismo problema y explicarle algunas de las razones por las cuales ese problema sucede.
• Consideración: Ahora Julián ya tiene identificado cuál es su problema, pero aún no conoce cuál es la solució.? Es el momento de ofrecerle un contenido útil que le ayude a elegir las mejores alternativas o soluciones para su problema: hacer repuntar su comercio. Y apreciará mucho, por ejemplo, un ebook con claves para optimizar una web de venta electrónica.
• Decisión: En esta etapa final, Julián ya sabe que existen soluciones a su alcance y debemos ofrecer una propuesta concreta que se ajuste a sus necesidades y que lo lleve a contratar nuestro servicio. Llamará a su socio para reenviarle un caso de éxito de nuestra empresa, junto a nuestra propuesta para evaluar gratis su web con vistas a una optimización que potencie sus ventas.

Como puedes ver, será nuestro desafío seleccionar los mejores contenidos y llamadas a la acción (call-to-action), que lo lleven de una fase a otra de forma natural.

El desafío es apasionante, cierto? Te invitamos a descargarte un mini ebook que te ayudará a comprender mejor cada fase para tenerla presente de ahora en más.

Porque desde la perspectiva del Inbound Marketing, buscamos acompañar a Julián a lo largo de todo su proceso de compra para que pueda aprender, educarse y encontrar respuesta a sus dudas para resolver sus problemas. Así es que estará en nuestro radar a lo largo de los 4 pasos o elementos clave que nutriremos con la generación de contenidos , que son los siguientes:

1. Primero buscaremos Atraer gente, "extraños", a visitarnos.
2. Luego buscaremos clasificarlos en clientes potenciales o no y Convertir en prospectos a clientes potenciales o “Leads”.
3. Tenemos su atención, ahora es tiempo de Cerrar el trato contando cómo podemos nosotros ayudarlo, qué nos diferencia de los demás proveedores del mercado y acercarle nuestros casos de éxito para mostrar nuestra metodología de trabajo.
4. Y por último trataremos de Deleitar a nuestros clientes y convertirlos en promotores de nuestra marca, para crecer en la técnica del boca en boca.

Además de crear un ciclo de compra que nos ayude a clasificar a nuestros contactos, entenderlos y acompañarlos de una manera ordenada e inteligente, el Inbound Marketing ofrece otras ventajas en comparación con el marketing tradicional.

Para recibir asesoramiento sobre como trabajar mejor tus prospectos y clientes con HubSpot conoce nuestro servicio de HubSpot coaching.