Las empresas de tecnología están siempre con lo nuevo, con lo cual, saben perfectamente del ritmo al que cambian los problemas, las soluciones y, por supuesto, es lo que ellas mismas venden a sus clientes.

Pero, muchas veces en casa de herrero contamos con un cuchillo de palo. Entonces, hacia adentro, las TICs no suelen ser igual de innovadores, siguen con los mismos procesos de ventas y marketing que hace 10 años, compran leads o bases de datos para mailing, trabajan con call centers a un valor de costo por contacto muy alto, tienen las redes sociales y la web completamente desatendidas.

Los eventos -a los que los clientes están acostumbrados- no tienen el efecto que antes tenían y ventas encuentra cada vez mayor dificultad para prospectar, para nutrir la relación con clientes, y para detectar oportunidades.

Es por esto que les presentamos -a todos ustedes- esta pieza sobre Inbound Marketing como respuesta o solución para que puedan modificar los viejos hábitos de ventas y marketing, desarrollar un forecast comercial más estable, más sólido y más predecible, con el que puedan ajustar las variables correctas para alcanzar la preciada cuota.

Cómo se encara una estrategia de Inbound Marketing

Una estrategia de Inbound significa transformar la manera en la que hacemos negocios para volvernos más inteligentes comercialmente hablando y más útiles, más humanos y más empáticos de cara a los clientes.

Con el objetivo de convertir contactos o leads en clientes y promotores del negocio, trabajamos en primer lugar para alinear la forma en que la empresa vende, con la manera en que las personas quieren comprar.

Analizamos el mercado, lo segmentamos, trabajamos sobre mensajes específicos, personalizamos todo, mapeamos los caminos del consumidor y creamos recursos, contenidos y oportunidades de contacto en cada etapa del embudo de ventas para que puedas vender más.

El secreto detrás de cómo las personas compran, es entender cómo podemos ayudarlos para que se sientan seguros de la solución que van a adquirir y del proveedor y/o implementador que están contratando. Y para ello necesitan saber que están hablando con especialistas idóneos. Nuestro objetivo como profesionales en procesos de marketing y ventas es conseguir que ustedes -lectores- sientan lo mismo para con nosotros.

Naturalmente, la evaluación de soluciones de tecnología requiere que las personas involucradas en la decisión manejen un mínimo de lenguaje técnico, pero que no es ni fácil de adquirir, ni fácil de comparar, porque varía entre proveedores. El intercambio de información entonces con cada cliente es de la mayor importancia, requiere seguimiento y toma suficiente tiempo para poder educar el cliente de manera que pueda comparar peras con peras y manzanas con manzanas.

La otra cara de la moneda, es que tus clientes se pueden llegar a saturar al intentar procesar demasiada información, más de lo que puedan digerir, motivo relevante por el que se pueden estar frustrando tus ventas.

Es muy usual pedir y ofrecer demostraciones del producto. Las “demos" llevan bastante tiempo de armar para la realidad de cada cliente y una asignación de recursos escasos. El cliente, no siempre termina comprando y la relación se va desgastando. Se pierde tiempo y dinero cotizando. Cuando falla el proceso comercial sin contar con un funnel robusto se pone en juego la cuota del trimestre o -peor- del año.

La desesperación lleva a ventas a trabajar más duro, no más inteligentemente. Cuando me pongo en el lugar de una empresa de tecnología como ustedes, el reto más grande al nivel comercial no es necesariamente descubrir dónde están los clientes, sino saber cuándo existe una oportunidad real.

Resolver dudas y objeciones

Con frecuencia sucede que los clientes tienen dudas, inquietudes que frecuentemente se presentan con objeciones:

• El software -la solución o su implementación- podría no funcionar bien.
• Las personas que asisten a la demo -participan del proceso de influencia y decisión- generalmente no tienen el mismo contexto, las mismas necesidades, ni la información que precisan personalizada según este contexto y necesidades.
• El cliente potencial puede hacer preguntas sobre inquietudes que no estabas preparado para responder y sobre las cuales no tienes material colateral.
• La persona que realiza la demostración podría cometer un error.
• La demostración puede ser demasiado larga o demasiado detallada y puede tener problemas para mantener la atención de los participantes.
• La demostración podría mostrar todo, menos mostrar lo que el interesado quiere ver.
• El interesado podría preguntar para ver características en el software que no se han probado, o la persona que realiza la demo no está familiarizado con.
• El interesado podría no entender exactamente cómo funciona el software incluso después de la demostración.
• El interesado podría no estar prestando toda su atención o puede distraerse durante la demostración.
• Sus competidores podrían ser mejores a la hora de hacer una DEMO o tener un mejor producto.

La solución para trabajar más inteligentemente es Inbound Marketing

Muchas de estas situaciones pueden evitarse con inbound Marketing. ¿Cómo?

Inbound trabaja sobre marketing de contenidos, para crear suficiente material colateral en múltiples formatos, que educan y resuelven las dudas y objeciones de nuestros clientes en forma preventiva o proactiva.

Con Inbound su empresa se convertirá en la referencia más útil para sus clientes y sus vendedores en consultores de confianza.

Los clientes interesados en sus productos y servicios están dejándonos constantemente señales en su web, en las redes sociales y las conversaciones por email. Las utilizamos para clasificarlos. Detectamos -entonces- cuándo hay oportunidad real -utilizamos un sistema de scoring basado en reglas de negocio- para obtener un proceso comercial mucho más efectivo y eficiente que estar realizando llamados de seguimiento cada 30-60-90 días.

En tecnología muchas veces sabemos quienes son las cuentas con quienes queremos trabajar. Es por eso que Inbound + ABM (account based marketing) permite desarrollar una estrategia a la medida de cada cuenta o tipo de cliente. A mayor personalización, mayor resultados de su marketing. Pero para lograr resultados a escala, se necesitan la tecnología, los procesos y las personas correctas. Nosotros trabajamos con HubSpot.

Está comprobado que con Inbound Marketing las empresas de Tecnología y software pueden disminuir sus costos de adquisición de leads entre un 40-60%, aumentar la exposición a clientes con 4.10x más visitantes web por mes, 3.00x más oportunidades al año.

Si quieres conocer más acerca de cómo podemos ayudarte a ganar más oportunidades y cerrar más negocios, alcanzar a cubrir tu cuota y lograr que finanzas -por fin- te felicite te sugerimos leer lo siguiente.