Los departamentos de ventas y marketing han sido, históricamente, los Tom y Jerry de las empresas, pero este conflicto debe ser cosa del pasado. Aquellas Pymes que busquen un mayor rendimiento de su fuerza de ventas y un incremento real de sus ingresos deben integrar sus departamentos de marketing y de ventas.

Y aunque es un reto difícil, no imposible que estos dos departamentos trabajen juntos. De hecho, está comprobado por Hubspot, las empresas que consiguen alinear sus equipos de marketing y ventas aumentan, en promedio, un 20% anual su crecimiento en facturación. No sólo se trata de un incremento de las ventas sino también de la satisfacción del cliente, en ciclos de venta más cortos y márgenes mayores. El nombre de este desafío es “SMarketing” y es una de las oportunidades más grandes para mejorar el rendimiento comercial de cualquier compañía.

¿Qué es SMarketing?

Parece un término “extraño”, pero su significado es simple, ya que la “S” se deriva de la palaba Sales (ventas) y se integra a marketing para definir un proceso que consiste en conectar a ambos equipos a través del Inbound Marketing y bajo la misma estrategia y objetivos: generar más leads, cerrar más clientes y aumentar los ingresos. Generalmente escuchamos de nuestros clientes "ventas solo piensa en cumplir la cuota cuatrimestral" y "marketing solo piensa en ser visto" o "ninguna oportunidad que acerca marketing sirve para cerrar una venta en internet". Pero ¿cómo poner a ambos departamentos a jugar en el mismo equipo por el crecimiento de tu empresa? El primer paso que debemos dar es reunir a ambos equipos de trabajo y establecer parámetros comunes para lograr hablar el mismo idioma. El objetivo principal es alinear la acciones de marketing a las cuotas establecidas por el negocio a ventas.

  Buscamos construir un pipeline de potenciales clientes alineado a los requerimientos básicos de ventas para lograr cerrar nuevos clientes y así aumentar los ingresos de la compañía. Aquí no importa el lucimiento personal, ni la performance de un equipo por sobre el otro, sino trazar una estrategia común donde todos puedan “chocar los cinco” al ver los resultados.

Buenas prácticas para integrar Ventas y Marketing

• Objetivos comerciales comunes para Marketing y Ventas

A nivel de negocio es responsabilidad del CEO o dueño establecer objetivos comunes de negocio tanto para ventas como para marketing. Sólo de esta manera todos los esfuerzos se encontrarán alineados en una misma dirección y evitaremos intereses particulares contrapuestos. Nuestro objetivo principal es vender más, no nos mintamos, y hacia allí vamos. Una vez definidos los objetivos de ventas, construimos inversamente el funnel que trabajará marketing

• Unificar la visión del cliente potencial o Buyer Persona

Comenzar con una idea clara del buyer persona es fundamental para alinear los departamentos de ventas y marketing de una compañía.Ambos equipos deben tener una definición común del público target, con el propósito de realizar acciones en torno a ese objetivo común de conducirlo a convertirse en un cliente.

•   Compartir definiciones

Establecer el mismo conjunto de definiciones y hablar un lenguaje común, es decir, identificar claramente algunas cuestiones como requerimientos mínimos que un contacto debe tener para volverse cliente, por ejemplo En el caso de ventas B2B: tipo de compañía, tamaño, facturación mensual, tipo de industria, LTV estimado.

   También entender en qué momento un cliente pasa de una etapa del Buyer's Journey a otra: ¿qué conocimientos básicos de nuestro producto deben tener para hablar con un representante de ventas? Es decir, en qué momento se convierten en un SQL (Sales Qualified Lead)

•   Automatizar el marketing para mejorar los procesos

Automatizar procesos será de utilidad ya que nos generará escala a la hora de atender una mayor cantidad de clientes al mismo tiempo y solventar las necesidades información de los potenciales clientes. Aquí es que Marketing se pone al servicio de Ventas para brindar la mayor cantidad de información al potencial cliente y lograr que dicho contacto llegué lo más informado posible a concretar la venta y así evitar pérdidas de tiempo por parte del equipo de ventas.

Para ayudarte a organizar tu propia estrategia de SMarketing, elaboramos un Ebook especial con todas las herramientas necesarias para unir ventas y marketing, unificando fuerzas en una misma plataforma, para aumentar las ventas de tu Pyme.