Generar leads siempre ha sido el principal objetivo de las empresas, pero una vez capturados los datos y en el CRM, en la mayoría de los casos, se olvidan de ellos. Las empresas ni siquiera llegan a comprender si han generado clientes potenciales de calidad o no. El scoring es una parte importante del proceso de calificación, no sólo por datos demográficos, sino también por compromiso.

Y luego, ¿qué pasa un par de meses después? ¿Sigues haciéndoles un seguimiento? Calificar a los clientes potenciales es sólo el primer paso, pero cuando continúan e inician una conversación de ventas, también es importante calificarlas. Por último, pero no por ello menos importante, ¿deseas saber quiénes son sus mejores clientes? o ¿estar al tanto de los que están a punto de darse de baja? Todos estos son diferentes tipos de scoring que podemos crear con HubSpot.

Aumentar el potencial de tus esfuerzos con un conocimiento profundo de las capacidades de scoring de HubSpot es el propósito de este artículo. Si estás interesado, sigue leyendo.

Entender los fundamentos del lead scoring en HubSpot

El lead scoring es una técnica crucial para priorizar tus contactos y empresas en función de su probabilidad de conversión. Al asignar valores a los leads en función de sus acciones y propiedades, puedes identificar qué prospectos tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

En el pasado HubSpot tenía una propiedad de puntuación que podías personalizar con criterios positivos y negativos. Pero esto no era suficiente. Afortunadamente esto está siendo discontinuado y reemplazado con el nuevo scoring de HubSpot.

El nuevo scoring de HubSpot ofrece diferentes tipos de puntuaciones de leads tales como puntuaciones de compromiso o engagement, puntuaciones de perfil demográfico y puntuaciones combinadas. Las puntuaciones de compromiso evalúan las acciones de un contacto como visitar su sitio web o abrir correos electrónicos de marketing, mientras que las puntuaciones de perfil evalúan la información demográfica como el cargo o el tamaño de la empresa. Las puntuaciones combinadas tienen en cuenta tanto los criterios de compromiso como los de ajuste, proporcionando una visión holística de la calidad de los contactos potenciales (estas últimas sólo disponibles para licencias enterprise).

Las puntuaciones se calculan en función de los criterios que establezcan para las reglas de eventos y propiedades en los grupos de puntuación. Puede asignar puntos a acciones o propiedades específicas y establecer límites para ponderar los distintos grupos de criterios de forma diferente. Incluso puedes definir si quieres que estos criterios se puntúen cada vez que ocurran o sólo una vez.

Pero la parte más importante de esta nueva puntuación es la configuración del tiempo de decaimiento, dando un enfoque más dinámico y realista a la puntuación.

Otra actualización destacable en la puntuación es la posibilidad de utilizar asociaciones con otros objetos. Esto ha cambiado el juego, especialmente para aquellos que venden B2B.

Tenga en cuenta que la puntuación de clientes potenciales es una característica de Marketing Hub por el momento. Y para aquellos que utilizan Marketing Hub Enterprise, hay una nueva función de IA disponible para ayudarle a crear su lead score y hacer las mejores recomendaciones.

Integración de Lead Scores con otras herramientas de HubSpot para un máximo impacto

Uno de los principales beneficios del lead scoring de HubSpot es su integración con otras herramientas de HubSpot. Ahora puedes incluir en tu scoring la actividad de los criterios procedentes de tus apps, por ejemplo Llamadas desde Aircall o procedentes de procesos en Make.

¿Para qué puedes utilizar tu lead scoring?

Puedes configurar flujos de trabajo para asignar automáticamente los clientes potenciales con puntuaciones altas a tu equipo de ventas o enviar correos electrónicos específicos a clientes potenciales con puntuaciones concretas. Esta automatización garantiza que tus esfuerzos de marketing y ventas se centren en los clientes potenciales más prometedores, mejorando la eficiencia y las tasas de conversión.

Además, las puntuaciones de los leads se pueden utilizar en las herramientas de informes y análisis de HubSpot. Puedes generar informes para analizar la distribución de las puntuaciones de leads en tu base de datos, lo que te ayudará a identificar tendencias y áreas de mejora. Al integrar las puntuaciones de leads con otras herramientas, puedes crear un proceso de gestión de leads fluido y eficiente.

Optimizar las estrategias de ventas con puntuaciones de negocios.

La puntuación de negocios es otra "nueva" función disponible en HubSpot que ayuda a los equipos de ventas a priorizar y centrarse en los acuerdos con una mayor probabilidad de cierre.

Esta puntuación dinámica se basa en la IA y tiene en cuenta varios factores, como el importe de la operación, la fecha de cierre, la fase de la operación y las actividades asociadas. Por ejemplo, una puntuación más alta indica una mayor probabilidad de cerrar la operación, lo que permite a los equipos de ventas asignar sus esfuerzos de forma más eficaz.

Ten en cuenta que se trata de una puntuación automática creada por HubSpot y que los criterios no se pueden personalizar (todavía). También puedes tener la puntuación de los negocios disponible en la aplicación para cuando necesites consultar el estado del acuerdo sobre la marcha.

Identifica a tus mejores clientes con Health Scores en el  espacio de trabajo de Customer Success

El nuevo espacio de trabajo de Customer Success de HubSpot ha llegado con un montón de nuevas herramientas para los equipos de Customer Success que trabajan en Service Hub.

Si quieres saber quiénes son tus mejores clientes o quiénes están a punto de cambiar, ahora puedes crear y personalizar puntuaciones de salud para supervisar la satisfacción del cliente e identificar riesgos potenciales.

Las puntuaciones de salud son todavía una característica Beta basada en varios factores como el compromiso, la actividad de tickets de soporte y el sentimiento del cliente. Puedes crear puntuaciones de salud personalizadas seleccionando propiedades relevantes y estableciendo criterios para la puntuación (del mismo modo que creas tus puntuaciones de clientes potenciales). Puedes personalizar cómo se calculan las puntuaciones y definir umbrales para diferentes estados de salud.

Al supervisar las puntuaciones de estado, su equipo de éxito del cliente puede abordar los problemas de forma proactiva y mejorar la retención de clientes.

Mejores prácticas para implementar y gestionar scoring

La implementación y gestión eficaces de los scoring requieren un enfoque estratégico. Empieza por definir criterios claros para la puntuación basados en tus objetivos empresariales.

Revisa y actualiza periódicamente tu modelo de puntuación para asegurarte de que se ajusta a la evolución de tus necesidades empresariales y a las condiciones del mercado.

Las pruebas y la validación son cruciales para mantener la precisión de las puntuaciones de tus leads. Utiliza las herramientas de HubSpot para probar los registros y previsualizar la distribución de puntuaciones antes de activar una puntuación. Esto te ayudará a identificar cualquier discrepancia y a realizar los ajustes necesarios.

Si no estás seguro de cómo iniciar tu estrategia de puntuación, podemos ayudarte.