Tu mercado objetivo puede ser muy amplio pero tu público objetivo siempre valorará que le envíes el contenido que se adapte a lo que demanda. Por ello, cuanto más precisa sea la segmentación, mejor sabremos atraerlo, conquistarlo y enamorarlo.
Así como el marketing tradicional tiende a basarse en parámetros generales, como edad, sexo y gustos generacionales, en el nuevo marketing buscamos comprender al cliente o futuro comprador a partir de sus necesidades, valores y preocupaciones.
Y para eso existen dos conceptos que debes tener en cuenta en tu estrategia de marketing:
1) Las Buyer Personas, una representación semi-ficticia de nuestro consumidor final (o potencial) que creamos a partir de su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. Por ejemplo, cómo es el gerente o dueño de la empresa al que me quiero dirigir con mi mensaje.
2) Los Buyer Profiles, que definen el tipo de empresa al que quiero apuntar con mi campaña, su categoría en la industria, su tamaño, su conformación. Es decir, cómo es la empresa a la que pertenece ese gerente al que quiero llegar con mi mensaje. Entonces, si tú eres una empresa B2B, la definición debería ser primero a nivel de empresa; y luego, a nivel persona o rol de quien suele tomar la decisión de compra.
Los Buyer Personas y Buyer Profiles son el punto de partida para diseñar estrategias de contenidos efectivas, entender cuál es el mejor contenido para cada perfil y generar el contenido perfecto en función del ciclo de compra.
Por eso, antes de entrar en la etapa de atracción, debemos invertir tiempo en entender profundamente a quién queremos llegar con nuestros contenidos.
Las 4 preguntas clave son: qué dice el potencial cliente, qué necesita, qué le preocupa y cómo podemos ayudarlo.
Paso 1. Segmenta tu mercado con variables sociodemográficas como: Edad, Sexo, Ocupación, Lugar de Residencia, Profesión, Nivel socioeconómico, estado civil.
Paso 2. Utiliza otras variables para acotar tu target: Personalidad, Costumbres, Valores y creencias, Intereses, Hobbies, Estilo de vida, Comportamiento de compra, poder adquisitivo.
Paso 3. Conoce su comportamiento en Internet: En qué RRSS está, qué suele publicar, qué marcas y personas sigue, cómo te ha conocido, que webs frecuenta, intereses, qué busca en los buscadores.
Paso 4. Realiza estudios de mercado (encuestas o entrevistas estructuradas) o utiliza el análisis SEO, posicionamiento web y búsqueda de palabras clave. Así como el resultado de charlas telefónicas, email, formularios y toda información que pueda brindarte tu equipo de ventas sobre el perfil de cliente actual.
Paso 5. Segmenta aún más el mercado para saber los medios y horarios en los que te debes comunicar con ellos.
Una vez recolectada la información, es momento de agruparla y descubrir qué pistas nos dan más datos sobre las cuatro preguntas que hemos planteado en la primera fase del proceso.
Con un nombre y una foto, tu ficha de personaje estará lista para comenzar a descifrar cuál debe ser el mensaje más adecuado de venta, para impulsarlo a cumplir sus desafíos y minimizar todos sus pensamientos negativos en pos de una campaña exitosa.
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