Ustedes que me leen frecuentemente saben que me la paso hablando, todas las semanas y todos los días, principalmente con empresarios y directores comerciales, sobre diferentes acercamientos y tácticas para incorporar en los procesos de venta y generación de demanda.
Especialmente en negocios B2B (empresas que venden a otras empresas) una pregunta recurrente es qué puedo hacer cuando un prospecto, un cliente potencial con un proceso comercial avanzado, simplemente desaparece sin un motivo aparente.
La estrategia que suelo desarrollar con ellos entonces es una que llamo: resolver para el cliente de mis clientes.
Lo que sucede frecuentemente en conversaciones asociadas a un proceso de venta, por ejemplo en una llamada de prospección o en la comunicación de marca, tendemos a hablar fundamentalmente sobre nosotros mismos.
Hablamos de nuestras soluciones.
Hablamos de nuestros productos.
Hablamos de lo que nosotros pensamos y queremos (vender).
Claro que es más fácil hablar de lo que es familiar. Hablar sobre nuestras empresas es familiar. Nos mostramos como queremos que nos vean: con coraje, confianza, salud y fortaleza. Es fácil. Y nos hace sentir bien.
Pero qué piensas que pasaría si dejamos de poner nuestra realidad primero, nuestro producto primero, nuestro bolsillo primero. Y en un esfuerzo de ingeniería reversa nos paramos en el problema que resolvemos y el impacto que generamos en nuestros clientes.
Recuerda las últimas conversaciones que tuviste con prospectos y clientes. Vuelve a leer los textos de tu web, de tus publicaciones en redes sociales y de tus anuncios publicitarios. Y pregúntate en cada caso, desde qué punto de vista estaba parado.
¿Qué te estoy proponiendo? Dos cosas. Primero que dejes de mirarte el ombligo y levantes la vista. ¿Qué ves ahora? Mira a tu cliente a los ojos. ¿Cuándo brillan esos ojos? ¿Qué es lo más importante para ellos?
Ahora pensá en el cliente de tu cliente. Es una mirada aún más profunda. Es una vía directa a lo que es importante. En vez de concentrarte en los problemas internos que tu cliente tiene, observa el impacto que ese problema (que vos resolves) tiene en tu cliente.
El cliente de mi cliente muy poderoso. Toca la fibra y va directo al corazón del asunto.
Vas a encontrar en este ejercicio muy buenas razones para cambiar la realidad actual o el status-quo. Especialmente si tu negocio es B2B. Porque cuando estás enfocado en los clientes de tus clientes, estás enfocado en lo que a ellos les interesa más y sobre aquello que va a generar un impacto profundo, concreto y positivo para el negocio.
Incorporá estos disparadores como preguntas en tu próxima conversación de ventas, para entrar en sintonía y cambiar tu punto de vista:
Reflexiona sobre la forma en que estás comunicando. Si estás hablando mucho de vos mismo te vas a quedar solo.
¿Estás hablando mucho de vos mismo o estás hablando de los problemas que resuelves para tus clientes o mejor aún estás hablando del impacto en los clientes de tus clientes?
Repite como mantra cada mañana durante 5min: ¿Estoy resolviendo para el cliente de mi cliente?
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