Con la revolución de Internet y redes sociales, todos hemos entendido que la forma en que los consumidores se comportan ha cambiado. Mucho ha hablado Google de los micro-momentos, pero en marketing siempre lo hemos conocido como Ciclo de compra del consumidor o buyer's journey en inglés. El 75% del proceso de compra sucede antes de ponerse en contacto con la marca buscando en Internet opiniones y reviews sobre tu producto o servicio, preguntando a amigos, leyendo foros y blog, o mismo mirando a la competencia.
No importa si tienes una empresa multinacional o si eres una PYME, si vendes productos o servicios, si tu proceso de ventas es sencillo o complejo, si consigues tus leads de ventas a través de internet o con técnicas tradicionales. Lo importante es que el Inbound Marketing HOY es lo que cuenta: se trata de empoderar al comprador con información útil y que tus representantes de ventas lo acompañen en la forma que ellos deciden comprar.
Entonces se preguntarán:
Pero, ¿cómo es que se pueden adaptar los vendedores a estos tiempos de cambio?
¿Cómo logra ventas sacar provecho del mundo online y lograr crecimiento? Y, ¿cuál es el futuro de ventas?
La era de las llamadas en frío llegó a su fin. Sí, llamar a un contacto aleatorio de una base de datos comprada, ya no funciona. ¡Y debes olvidarte de esto!
Muchos de nuestros clientes nos cuentan en confidencia que no saben cómo motivar a su departamento de ventas, y más aún, cómo lograr que vendan más.
Pero no se trata de que realicen más llamadas por día o que visiten a más potenciales clientes, porque a la larga siempre se vuelve un problema de no poder generar escala.
Algunos opinan que el futuro de ventas es marketing, otros opinan que el futuro de ventas es ayudar a los potenciales clientes a tomar decisiones de compra más eficaces en vez de preocuparse sólo por lograr una comisión mayor.
Casi todos coincidimos en que "SERVICIO" es el nuevo rol de ventas.
Accenture llegó a la conclusión de que "Servicios" es el nuevo departamento de "Ventas" y que "después de todo, los consumidores están hoy en la perpetua evaluación, uso, e intercambio de experiencias con productos o servicios. El punto de vista de ventas siguen siendo importante, mas no el único punto de victoria."
Intercambios con más de 200 ejecutivos de grandes compañías como Adidas, American Express y Siemens, llevan la discusión sobre el nuevo rol de ventas hacia 5 ejes principales de conversación:
Muchos confunden el nuevo rol de ventas con aquello que se conoce como ABM (Account Based Marketing en inglés). ABM no es ni más ni menos que Inbound Marketing pero habiendo seleccionado previamente a las empresas o compañías que queremos obtener como nuevos clientes. Y luego cometen el error de buscar a sus empleados y comenzar a llamar en frío o a enviarles correos genéricos.
Las tácticas de ABM buscan definir una lista finita de clientes que nos proponemos alcanzar, tomarlo como su completo universo/mercado y luego comenzar a nutrir la relación con sus empleados. A través de emails, llamadas, interactuar por redes sociales como LinkedIn y Twitter, se busca acercarse al decisor de la compra y lograr una reunión con ellos para mostrar el producto o servicios, o simplemente lograr que nos conozcan.
Claro que combinado con Inbound Marketing se vuelve más útil y toma otra perspectiva. Se trata de realizar inteligencia, identificar aquello que es de su interés, ofrecer contenidos y ofertas de información de su interés para que lo consuma cuando desee.
Y ¿qué pasa con todos aquellos otros potenciales clientes que existen en el mercado a quién no estamos prestando atención? Claro que al achicar nuestro foco con ABM nos estamos perdiendo un montón de nuevas oportunidades de ventas. Con Inbound Marketing mantenemos una visión más amplia de ser encontrados por quién nos necesita y está buscando nuestra ayuda.
Si comparamos el proceso del ciclo de compra del potencial cliente que va a tomar una decisión, con el ciclo de ventas del vendedor, vemos claramente cómo es que el vendedor debe acompañar el proceso.
De acuerdo con HubSpot, la empresa que inicio con esta filosofía, el Inbound Marketing aplicado a ventas se basa en dos hipótesis:
- La estrategia del Inbound gira alrededor del consumidor en lugar del vendedor.
- Los vendedores personalizan totalmente la experiencia de compra entorno del consumidor para aproximarse a este.
Nuestro potencial cliente descubre que tiene un problema u oportunidad que está experimentando. Comienza a buscar más datos ya sea por Internet u otras fuentes que le den información necesaria para tomar una decisión. Es aquí donde necesitamos tener contenido interesante que lo ayude a nutrir esa búsqueda y que pase de ser un Desconocido a un Prospecto.
El potencial cliente o Prospecto está consciente de su situación y sabe lo que está buscando ya sea para solucionar su problema o aprovechar una oportunidad. Es un excelente momento para entrar en acción y agregar valor orientado para que la toma de decisión sea la correcta. Establecer relaciones con nuestro consumidor potencial, estar preparados para poder identificar las oportunidades en redes sociales y otras fuentes. En este paso podremos identificar aquellos Prospectos que realmente estén interesados, calificarlos en función de la Oportunidad que tenga de tomar una decisión, ayudarlo a explorar las posibles soluciones y subsanar aquellas dudas/objeciones que presente.
El cliente finaliza el proceso con un tipo de conclusión que cumple con sus necesidades. El vendedor podrá aconsejarlo para que tome la mejor decisión posible.
El tener conciencia del proceso que hace un potencial cliente en su toma de decisiones, ayudará a nuestros vendedor a generar una relación, dejar de interrumpir y asediar a los clientes y comenzar una etapa de conectar y conversar más.
Claro que realizar todo el proceso necesitamos un poco de inteligencia tecnológica que nos ayude a generar escala y a automatizar muchos de los procesos mencionados.
Una ventaja real que nos trae es lograr poner en el mismo equipo al departamento de marketing y de ventas con resultados satisfactorios. Logramos que los expertos en ventas se contacten con el usuario que ha interactuado con nuestra marca ya sea en redes sociales, foros, correos electrónicos, etc y que ha sido atraído gracias a las acciones alineadas de marketing.
Es importante saber que la estrategia de contenidos es clave en el proceso de ventas, y será importante el feedback de ventas al equipo de marketing para generar esos contenidos de valor para el potencial cliente.
Esta una nuevo rol de ventas en la era de Internet está revolucionando el marketing para vender más, y de una forma más colaborativa con el consumidor. Si deseas construir una relación a largo plazo con tus clientes y fortalecer tu equipo de ventas, el Inbound Marketing es para ti. Además está comprobado que esta metodología de trabajo aumenta el LTV o valor de por vida de los clientes, volviendo a tus vendedores referentes de confianza de tu marca y aumentando efectivamente tu facturación.