Cómo acompañar a nuestro potencial cliente en su ciclo de compra

Los potenciales consumidores finales son el punto de partida para diseñar estrategias de contenidos efectivas, y entender qué es lo que está necesitando cada perfil para satisfacer sus necesidades en función de su ciclo de compra.

Por eso, dejar de hablarle a las masas y comenzar a hablar en específico es primordial para llegar con nuestro mensaje a la persona correcta en el momento preciso.

¿Cómo hacer para que la comunicación de tu negocio provoque impacto y logre los resultados que te propongas?

• Lo primero es identificar 2-3 grupos de personas o audiencias que quieres priorizar en la comunicación y crear a las Buyer Personas que van a representar a cada grupo. Esa será la forma de conocer a fondo a nuestros destinatarios, desde su edad, sexo, y otros datos demográficos, hasta sus necesidades, sus miedos, sus conflictos y sus deseos.
• En base a eso, podrás descubrir cuál es la mejor forma de comunicarte con él. Sabrás cómo hablarle, qué tono utilizar para tener su atención, en qué horarios puede estar más permeable a recibir tu mensaje, y sobre todo, cuál es la mejor manera de resolver ese problema que está buscando solucionar. Y mientras, vamos generando una relación de confianza.
• Personalizar el mensaje será clave, así como también lo será centrarnos en responder a su demanda de información y a las preguntas que están en su mente. Eso lo lograrás generando los contenidos correctos para despejar sus dudas iniciales, y educándolo en la solución apropiada que lo empuje naturalmente hacia tu empresa, marca, negocio o servicio.

Esa es la gran diferencia del Inbound Marketing o marketing de atracción: nunca hablar de nosotros como empresa sino centrarnos en el potencial cliente y sus necesidades a lo largo del Buyer Journey o Ciclo de compra.

Pongamos, por ejemplo, que somos un estudio de arquitectura especializado en soluciones para ambientes pequeños.

Una de nuestras Buyer Persona podría ser Juan Martín, 35 años, contador, 1 hijo, que tras separarse pudo comprar un  departamento 2 ambientes y debe encontrar una solución para que él y su hijo se sientan cómodos. Comienza a buscar en Internet información al respecto y consejos de expertos.

Ahí es donde empezamos a actuar. En ese caso, orientando contenidos que sabemos está necesitando y que sabrá valorar.

Le diremos que existen muchas opciones adecuadas para su caso, le hablaremos de calidad de vida y soluciones simples, despejaremos con artículos sus miedos a no poder acceder a un servicio como el nuestro, y lo llevaremos naturalmente hacia nuestras opciones concretas.

El Buyer Journey tiene 3 instancias (Descubrimiento, Consideración y Decisión) y será nuestra misión acompañarlo en cada una para Atraerlo como visitante, Convertirlo en una oportunidad de venta, Cerrar ventas y Deleitarlo en la post venta para que nos recomiende.

Además de centrarse en el potencial cliente, el Inbound Marketing tiene otros aspectos que lo distinguen del marketing tradicional y lo hacen una de las metodologías de marketing más buscadas por las empresas en los últimos años. Conoce cuáles son esas diferencias que hacen tan popular al marketing de atracción descargando nuestro cuadro comparativo.

Para recibir asesoramiento sobre como trabajar mejor tu estrategia de Inbound Marketing con HubSpot conoce nuestro servicio de HubSpot coaching.