Sabemos que en marketing existe lo que se denomina el Ciclo de Compra o Buyer’s Journey, una serie de pasos que encaminan a nuestros potenciales clientes hacia nuestra marca.
Veamos cómo transitarlo con éxito con ayuda de nuestros contenidos.
Es muy importante tener claro cuáles son los formatos ideales para acompañar a nuestro visitante en cada etapa del Buyer Journey.
Qué piezas sirven especialmente para Atraer visitantes, Convertir visitantes en contactos, Cerrar ventas y Complacer a nuestros clientes para que sean nuestros mejores promotores.
1° Paso: Educar
Cuando atraviesa su fase de descubrimiento, el consumidor desconoce cómo resolver su problema y no sabe las soluciones que están a su alcance para satisfacer una necesidad.
Para ayudarlo en esta etapa, puedes consultar a tus clientes actuales sobre sus preguntas y dudas antes de comprar, y los obstáculos que se encontró en el camino.
Para cada contenido que desarrolles debes elegir un formato. En esta etapa, los más naturales son los reportes analíticos, las investigaciones, los ebooks, el contenido editorial, el contenido de expertos, los whitepapers y el contenido educacional.
En este paso, tus contenidos deben enfocarse especialmente en los problemas asociados con un tema determinado, utilizando palabras específicas como solucionar problemas, mejorar, arriesgar y optimizar.
2º Paso: Ayudar a considerar
En su etapa de consideración, el consumidor va aceptando algunas ayudas y opciones, y descartando otras. Es el momento en que comienza a darle un nombre concreto a su problema o necesidad, y comienza a evaluar lo que está dispuesto a pagar por su solución.
Para darle lo que necesita, debemos crear contenido especial y exclusivo que supere sus expectativas. Son contenidos no siempre sencillos de producir y deben cumplir con el nivel de calidad prometido. Es importante saber qué ofrecer y cuándo para que la relación de confianza no se deteriore y, por el contrario, crezca.
Los ebooks más elaborados, las guías de expertos, interacciones en vivo, webcast, podcast, videos, comparaciones y whitepapers son los formatos más aconsejables para esta etapa, y deben contener palabras como solución, proveedores, servicios, herramientas, dispositivos, software y otras que apunten a la resolución de su problema.
3º Paso: Ayudar a decidir
En su etapa de decisión, el potencial cliente ya tiene todas las opciones y está por tomar una medida que puede favorecerte o desecharte.
Darle más de lo que necesitan saber, y ser útil, auténtico y humano serán factores claves para ayudarlo a decidir por tu opción y terminar su viaje de compra contigo.
Los formatos para esta etapa son las comparaciones de producto, casos de estudio, demostraciones, descargas gratuitas, análisis gratuitos, y las palabras clave que acompañan esta etapa serán los versus, comparaciones, pros y contras, reviews y tests.
Comprender el Buyer’s Journey es clave para maximizar tu tiempo y presupuesto de marketing. No olvides que puedes volver a utilizar o reutilizar el contenido que produzca siempre que sea posible.
Cada gesto será vital para que tu potencial cliente se sienta satisfecho con tu oferta y decida atravesar el proceso de compra de tu lado. ¿Necesitas ayuda para mapear tus contenidos? Aquí puedes descargarte la plantilla para personalizar tus contenidos de la manera más apropiada para cada paso del Buyer’s Journey.