Si existe una frase recurrente que escuchamos es "el equipo de ventas está a full, a máxima capacidad". Pero ¿de verdad lo está?
Durante los procesos de onboarding o coaching de ventas, muchas veces descubrimos que los equipos se encuentran cargado pero de inoperancias, de procesos obsoletos o tareas manuales que sólo distraen o quitan tiempo de lo verdaderamente importante que es conectar con el prospecto y cerrar la venta.
Entonces ¿cómo se logra mayor escalabilidad del equipo? Apoyándose en los procesos, optimizando los mismos y automatizando aquellas tareas que generan mucho volumen, y normalmente resistencia, en los comerciales. Algunos ejemplos de esto son los emails de seguimiento a un prospecto o la calificación de los mismos.
En este caso vamos a mencionar algunas herramientas de HubSpot Sales y Marketing en las cuales apoyarse para optimizar y automatizar el proceso comercial.
Comenzamos por las etapas del ciclo de vida
- Lead: El primer paso cuando se recibe un lead es su calificación, es decir, entender si es el tipo de cliente adecuado para tu empresa y si tiene interés real en tus productos o servicios. Para poder pasar el siguiente estado de MQL, podemos apoyarnos en un proceso automatizado que considere los contenidos vistos o descargados, su grado de interacción con nuestros contenidos, anuncios o redes sociales y solicitar alguna información adicional que necesitemos a través de correo o mensaje automatizado.
- MQL: Para detectar oportunidad también podemos basarnos en algún proceso automatizado que invite al lead a reservar una reunión o demo, solicitar más información o cotización. También podemos asignar el MQL a un comercial o equipo y que el proceso de detección de oportunidad lo lleve adelante de forma manual ya sea a través de los emails o contacto telefónico/whatsapp.
- SQL: una vez que el comercial califica al MQL en SQL entonces aquí comienza el verdadero proceso comercial. Aquí es fundamental apoyarse en las secuencias de ventas para dar seguimiento a una posible oportunidad. También puede tener automatizaciones que actualice en estado del lead/etapa del ciclo de vida/etapa de la oportunidad en función a la acción realizada, por ejemplo, agendar una nueva reunión o tener una llamada.
- Oportunidad: Una vez creado el negocio, Hubspot puede cambiar automáticamente la etapa del ciclo de vida del contacto o empresa a Oportunidad. También aquí es fundamental crear tareas automáticamente para dar seguimiento o completar una información/propiedad puntual. También utilizarlo para dar aviso a un gerente o supervisor si un negocio se encuentra inactivo durante bastante tiempo, y así evitar perder el potencial negocio.
- Cliente: Una vez marcado el negocio como ganado Hubspot puede actualizar automáticamente su etapa del ciclo de vida como cliente. Aquí puede aprovechar las automatizaciones para enviar un email interno avisando al equipo, puede automatizar un email al cliente con los próximos pasos para comenzar a trabajar o incluso crear un ticket al equipo de soporte para que comience a trabajar. También se pueden crear notificaciones en apps de 3ros como Slack.
- Si la oportunidad se ha perdido o descartado, también puedes marcarlo como tal y utilizar alguna automatización que en el futuro vuelva a contactar al prospecto para explorar nuevas oportunidades.
Si aún no automatizas tus procesos de ventas, podemos ayudarte. Contamos con servicio de onboarding y de acompañamiento para mejorar tus resultados. Contáctanos aquí: