Muchas empresas siguen manejan su área comercial de forma reactiva, que quiero decir, responden a aquellas consultas que reciben. Pero ¿qué pasa si las consultas se acaban?
Alimentar y hacer crecer la base de prospectos es una responsabilidad del área comercial, compartida con Marketing. En la actualidad algunas empresas comienzan a incorporar el rol del BDR en sus equipos.
Es un Representante de Desarrollo de Negocios o Business Development Representative, en inglés, que se encarga principalmente de prospectar leads outbound.
Independientemente de la palabra linda en inglés, quédate con la conclusión que deberías salir a buscar potenciales clientes así como atender las consultas que llegan a tus comerciales.
En la vida diaria suceden muchos eventos disparadores a los cuales prestar atención y que pueden dar pie a que tus comerciales (o BDRs) aprovechen para entablar una conversación con prospectos o clientes.
Aquí te vamos a contar algunos de lo que les enseñamos a nuestros clientes durante el workshop de ventas, para que empieces a implementarlos.
1) Nuevos ejecutivos en empresas target
Cuando una empresa que deseas que sea tu cliente contrata un nuevo empleado, es una buena oportunidad para conocerlo y presentar a tu empresa. Como seguramente van a querer mostrar iniciativa en su nuevo trabajo y tener nuevo proveedores de su confianza, se trata de una buena oportunidad para darte a conocer.
Esto también nos da un indicio de que la empresa está en crecimiento y expansión, próspero para hacer nuevos negocios o ampliar tus servicios actuales.
Apoyate en LinkedIn y en las cuentas Target de HubSpot para dar seguimiento.
2) Tu contacto principal en el cliente cambia de puesto de trabajo/cargo/empresa
Tradicionalmente pensamos que cuando tu punto de contacto deja la empresa, el negocio se pierde. Pero también es una oportunidad para ganar un nuevo cliente en la nueva empresa en la que esté trabajando o en un nuevo sector/proyecto.
Adopta la estrategia de sumar en redes sociales a todos tus clientes, particularmente en LinkedIn, para seguir su evolución profesional.
3) Contactos cuyo correo obtiene rebote duro
Similar al caso anterior, un contacto cuyo correo obtiene rebote duro es sinónimo de que ya no se encuentra en la empresa. Por lo tanto, aprovecha la oportunidad para tomar contacto con la misma y obtener los datos del nuevo responsable. Actualiza los datos de contacto y de empresa en el CRM de HubSpot.
4) Gran anuncio de un cliente
Si tu cliente potencial hace un gran anuncio o un mega lanzamiento, quiere decir que están invirtiendo dinero o recibiendo dinero de su casa matriz (frecuente en las corporaciones). Acércate con una sugerencia sobre cómo utilizar parte de ese dinero en su beneficio.
Aquí te puedes apoyar con alertas de Google o herramientas de seguimiento de menciones. Incluso en HubSpot puedes utilizar las menciones en Twitter.
5) Expansión de un cliente
Similar al caso anterior, ten en cuenta la apertura de nuevas oficinas o sucursales, incluso en nuevos países.
6) Anuncio de producto/servicio de la competencia
Puede que un competidor se haya adelantado a tu cliente potencial con un nuevo anuncio, o incluso le haya robado todo el protagonismo. Puede estar seguro de que si un rival hizo un movimiento audaz, su cliente potencial buscará hacer una respuesta audaz. Si usted puede ayudar en ese objetivo, su mensaje será bienvenido.
Siga estos acontecimiento con: Alertas de Google, noticias del sector, redes sociales
7) Insatisfacción con el proveedor actual
Hoy día es muy fácil identificar a un cliente insatisfecho en redes sociales. Aprovecha a mirar las redes de tu competencia y contacta con aquellos clientes insatisfechos para acercarles tu propuesta.
8) Desarrollo importante de la industria
Un cambio importante en tu sector (o más aún en el de ellos) obligará a todos los integrantes del sector a tomar medidas para aprovechar una oportunidad o evitar un riesgo. Anticípate y contáctalos para contarles las novedades y cómo puedes ayudarlos.
Apoyate en tus emails o secuencias de ventas. También toma contacto a través de las redes sociales.
9) Clientes que vuelven a tu sitio web
SI un cliente, también un prospecto, está mirando activamente tu web o tus correos, quiere decir que algo necesita. Haz un seguimiento de este evento con desde HubSpot Sales.
Estos son solamente algunos de los disparadores principales que suceden a diario y que tu equipo comercial debería tener en cuenta.
Si quieres que entrenemos a tu equipo en estas técnicas de ventas y muchas más, puedes ponerte en contacto con nosotros.